Manyweb.ru - Каталог официальных сайтов Добавьте сайт в каталог manyweb.ru Наш сайт в каталоге manyweb.ru Доски Бесплатных Объявлений - Услуги - Доски Продвижения doski-pro.ru УруРу - Каталог ресурсов Интернет. Государство, бизнес, политика, право, авто, СМИ
Рассылки Subscribe.Ru
Обучение в энергетике
Подписаться письмом
счетчик посещений Реклама в системе обмена посетителями и обмена письмами Реклама в системе обмена посетителями и обмена письмами Verification: f288e6b6068cd609 - 27593866577BD299B1B70189B79D9F77 Verification: f288e6b6068cd609 Наш сайт в каталоге manyweb.ru Наш сайт в каталоге manyweb.ru


Рейтинг@Mail.ru Реферальные банеры Реферальные банеры Реферальные банеры Контекстная Реклама на Link.ru < !DOCTYPE HTML PUBLIC "-//W3C//DTD HTML 4.01//EN" "https://www.w3.org/TR/html4/strict.dtd">

БОС И ЕДИНОМЫШЛЕННИКИ

Информация о пользователе

Привет, Гость! Войдите или зарегистрируйтесь.


Вы здесь » БОС И ЕДИНОМЫШЛЕННИКИ » Тестовый форум » МАРКЕТИНГ


МАРКЕТИНГ

Сообщений 1 страница 26 из 26

1

Больше всего в баннерах раздражает назойливость

Относительная дешевизна баннерной рекламы сделала её популярной среди маркетологов, но как относятся к этому способу продвижения товаров и услуг пользователи? Чтобы выяснить это, Исследовательский центр рекрутингового портала Superjob.ru провёл опрос среди пользующихся интернетом россиян из всех округов страны.
Баннерная реклама прочно вошла в жизнь интернет-пользователей. Проверяя почту, просматривая новостные ресурсы, изучая вакансии на сайтах о работе и размещая фотографии в социальной сети, мы неизменно сталкиваемся с рекламными изображениями и ссылками.
Как оказалось, почти половина опрошенных (49%) хотя бы иногда кликает на баннеры. Как правило, интернет-пользователи делают это тогда, когда рекламируемый товар их интересует и они уверены в безопасности ссылки. «Иногда кликаю по рекламе онлайн-игр и автомашин»; «Бывают действительно интересные предложения, в том числе от известных фирм»; «Только на тех сайтах, которые я знаю», - комментируют они. Некоторые опрошенные подчёркивают, что готовы пройти по предлагаемой ссылке, «если баннер нетривиальный», «когда это что-то яркое и запоминающееся по внешнему виду».
Никогда не кликает на баннеры 51% российских пользователей интернета. Онлайн-реклама не привлекает их по разным причинам: 22% опрошенных боятся вирусов («Так можно попасть на вредоносные сайты и поставить компьютер под угрозу»), 13% - не находят на баннерах ничего интересного для себя, 8% - относятся к баннерам как к спаму: «Это только отвлекает».
Самостоятельно искать нужную информацию о товарах и услугах предпочитают 5% опрошенных. По 4% участников опроса сообщают, что баннеры их раздражают, содержат ненужную информацию, это пустая трата времени. Другие варианты: не хочется или незачем на них кликать (по 3%); баннеры мешают, бессмысленны, надоели, ведут к ненадёжным сайтам, блокируются специальными программами (по 2%) и др. «Жалко терять время на ерунду»; «Обычно это вирусы или порносайты!» - комментируют пользователи сети. Затруднились ответить 3% опрошенных: «А что такое баннеры?»
Интересно, что большинство пользователей, хотя бы иногда кликающих на интернет-рекламу, не помнят, какой именно баннер заинтересовал их в последний раз и что он рекламировал (26%). Ещё 14% россиян в последний раз кликали на баннер с рекламой одежды и обуви, 9% - автомобилей, 4% - вакансий и работы. Обучение, новости, мобильная связь, скидки, косметика и парфюмерия привлекли по 3% опрошенных, игры, бытовая техника, отдых и магазины – по 2%.
И лишь один человек из ста (по 1%) кликал на баннеры, рекламирующие недвижимость, театры и концерты, банковские услуги, интернет-магазины, медицину, порносайты, диеты и товары для дома. «Новости шоу-бизнеса»; «Сайт купонов для скидок»; «Как быстро похудеть»; «Сбор денег больному ребёнку»; «Информация о лотерее гринкарт в США», - объясняют своё решение респонденты.
Каков же результат этих откликов? Как мы выяснили, 46% респондентов не заинтересовались рекламным предложением, ещё 16% и вовсе разочаровались: «Нашёл в интернете дешевле заявленного на баннере»; «Слишком дорогой аромат».
При этом больше всего россиянам не нравится навязчивость баннеров (26%). Каждому десятому опрошенному (10%) в баннерах не нравится буквально всё. Мерцание раздражает 8% интернет-пользователей, лживость, реклама – 4%. Среди других вариантов – безвкусица (2%), невозможность сразу закрыть баннер, снижение скорости работы компьютера, чрезмерная яркость, бесполезность, анимация, глупые темы, порнографические заставки (по 1%). Затруднились определить, что их больше всего раздражает в баннерах, 13% респондентов.
И всё же достаточно часто, размещая на сайтах баннеры, маркетологи достигают своей цели. К примеру, 5% опрошенных сообщили, что, кликнув на баннер, впоследствии они воспользовались рекламным предложением, ещё 4% собираются это сделать: «Сразу отправилась в магазин примерять понравившиеся туфли»; «Получила информацию о курсах английского языка и даже прошла тестирование»; «Разбогатею – обязательно воспользуюсь очень многими рекламными предложениями, а сейчас я просто пользуюсь возможностью кликнуть на рекламу».
Место проведения опроса: Россия, все округа
Количество населенных пунктов: 381
Заказчик: школа интернет-маркетинга «Нетология»
Время проведения: 29-30 сентября 2011 года
Исследуемая совокупность: экономически активное население России старше 18 лет
Размер выборки: 8500 респондентов

Вопрос:
«Кликаете ли Вы хотя бы иногда на баннеры на интернет-страницах?»

Ответы респондентов распределились следующим образом:

Да 49%
Нет (прокомментируйте, пожалуйста, почему) 51%

Некоторые комментарии респондентов:

«Да» - 49%
«Иногда кликаю по рекламе онлайн-игр и автомашин».
Руководитель группы, 35 лет, Пятигорск
«Крайне редко, если затронута интересующая меня тема».
Региональный представитель, 25 лет, Самара
«Человек – любопытное существо».
Менеджер по работе с клиентами, 22 года, Москва
«Если содержание текста в баннере мне интересно».
Специалист-менеджер по связям с общественностью, 43 года, Ульяновск
«Иногда получаю необходимую мне информацию... Или вспоминаю, что хотела сделать, отложила и позабыла...»
Директор по продажам, 48 лет, Москва
«Иногда бывает в тему».
Менеджер по продажам, 23 года, Курск
«Да, но только на тех сайтах, которые я знаю».
Врач, 32 года, Димитровград
«Иногда действительно попадается то, что нужно».
Главный бухгалтер. 40 лет, Москва
«Когда на 100% уверен, что это не лохотрон».
Менеджер по продажам, 30 лет, Ростов-на-Дону
«Когда это что-то яркое, запоминающееся по внешнему виду».
Филолог, 23 года, Саратов
«Но только для того, чтобы их закрыть. Они лишь отвлекают и мешают в работе. Для серьёзных сайтов я считаю позором вешать у себя баннеры».
Помощник руководителя, 23 года, Сыктывкар
«Бывает полезно».
Плотник, 29 лет, Лангепас
«Бывают действительно интересные предложения, в том числе от известных фирм».
Тренинг-менеджер, 31 год, Москва
«Это происходит случайно, из-за спешки».
Начальник смены, 38 лет, Санкт-Петербург

«Нет» - 51%

боюсь вирусов
22%
ничего интересного/не интересует
13%
спам
8%
сам(а) ищу нужную информацию
5%
не нужная мне информация
4%
раздражает
4%
нет времени/пустая трата времени
4%
не хочу/лень
3%
не замечаю
3%
а зачем?
3%
я их блокировал(а)
2%
бессмысленность/бесполезность
2%
отвлекает/мешает
2%
не люблю рекламу
2%
надоели
2%
баннеры ведут к ненадежным сайтам
2%
не доверяю
1%
открываемая страница не соответствует информации на баннере
1%
навязчивость
1%
это реклама
1%
лживость
1%
другое
11%
затрудняюсь ответить
3%

«Боюсь вирусов» - 22%
«Высокая возможность заполучить вирусы».
Помощник ландшафтного дизайнера, 21 год, Москва
«Был печальный опыт: пыталась закрыть окно, но оно открылось, и сразу антивирус написал, что обнаружена вредоносная программа».
Менеджер по работе с клиентами, 39 лет, Бийск
«Кликая на баннеры и рекламу, можно попасть на вредоносные сайты и поставить компьютер под угрозу заражения вирусами».
Промоутер, 18 лет, Королёв
«Ниего интересного/не интересует» - 13%
«Данная информация мне не интересна».
Художник, 21 год, Нижний Новгород
«Не интересно. И так на баннере видно, о чём речь».
Делопроизводитель, 29 лет, Иркутск
«Не интересует, просто закрываю, если это назойливый баннер».
Оператор ПК, 18 лет, Санкт-Петербург
«Спам» - 8%
«Отношусь к ним как к спаму – только отвлекает внимание и раздражает».
Инженер, 30 лет, Томск
«В большинстве случаев это спам».
Геолог, 21 год, Москва
«Как правило, это спам. Чем назойливей реклама, тем хуже товар. Предпочитаю собственный поиск, а не навязываемый мне вариант».
Руководитель отдела продаж, 31 год, Санкт-Петербург
«Спам, вирусы… Не воспринимаю рекламу в принципе, всегда ищу своё».
Юрисконсульт, 33 года, Улан-Удэ
«Сам(а) ищу нужную информацию» - 5%
«Всё, что мне нужно, ищу сама, когда это необходимо».
Медицинский представитель, 23 года, Тула
«Всю нужную информацию могу найти сама. Содержание же подобных баннеров часто не соответствует ожиданиям».
Продавец-консультант, 22 года, Иркутск
«Как правило, я в интернете делаю что-то конкретное, на рекламу времени нет. Если что-то и нужно, ищу это сама».
Менеджер по работе с клиентами, 18 лет, Хабаровск
«Не нужная мне информация» - 7%
«Не считаю это для себя нужным. Если только случайно...»
Заместитель директора, 28 лет, Москва
«Раздражает» - 4%
«Баннеры в интернете только раздражают».
Менеджер по продажам, 27 лет, Курск
«Бесит, мне нужна конкретная информация, а там её нет. Прыгает поверх нужной информации!»
Водитель, 30 лет, Москва
«Никогда не читал, что на этих баннерах, как и вообще рекламу. Только раздражает».
Инженер, 29 лет, Железнодорожный
«Нет времени/пустая трата времени» - 4%
«Жалко терять время на ерунду».
Инженер-проектировщик, 36 лет, Саратов
«Не хочется тратить время, я всегда ищу что-то определённое».
Менеджер по снабжению, 27 лет, Санкт-Петербург
«Я смотрю только то, что мне необходимо, у меня нет времени».
Продавец-консультант, 25 лет, Дзержинск
«Не замечаю» - 3%
«Выработался рефлекс – не замечать их».
Столяр, 25 лет, Санкт-Петербург
«Из-за того, что многие люди долго сидят в интернете, они уже научились не замечать баннерную рекламу. Я в их числе».
Рекламный агент, 20 лет, Ульяновск
«А зачем?» - 3%
«Зачем? И так полно рекламы».
Менеджер по продажам, 30 лет, Москва
«Я их блокировал(а)» - 2%
«AdBlock убирает рекламу на сайтах».
Инженер, 21 год, Москва
«А они у меня заблокированы. И это радует».
Системный администратор, 52 года, Егорьевск
«Всё это, во-первых, развод, а во-вторых, мой антивирус их блокирует. Вот такой вот я хитрец».
Стропальщик, 21 год, Саранск
«По возможности стараюсь их блокировать. Когда что-нибудь всё-таки выскакивает, это немного раздражает. Потому и не кликаю. Но иногда жму на ссылки с контекстной рекламой».
Пресс-секретарь, 27 лет, Санкт-Петербург
«Бессмысленность/бесполезность» - 2%
«Не вижу в этом никакого смысла. И так понятно, что ничего хорошего за ними не скрыто».
Сервисный инженер, 32 года, Ростов-на-Дону
«Я считаю, что полезной информации баннеры не несут».
Администратор, 26 лет, Волгоград
«Отвлекает/мешает» - 2%
«Меня баннеры отвлекают, ведь я на страницу зашла с какой-то целью».
Менеджер по рекламе, 48 лет, Санкт-Петербург
«Они утомляют и мешают искать нужную информацию».
Специалист офиса, 21 год, Тамбов
«Отвлекают от цели посещения страницы. В лучшем случае возьму на заметку и открою в свободное время».
Управляющий зданием, 35 лет, Москва
«Я не люблю рекламу» - 2%
«Не люблю рекламу в интернете».
Экономист, 23 года, Луга
«Не люблю рекламу, да ещё и самому на неё нажимать».
Инженер, 28 лет, Ростов-на-Дону
«Надоели» - 2%
«Надоела баннерная реклама. И она давно ассоциируется с вирусной рекламой. Доверия нет!»
Менеджер по работе с клиентами, 22 года, Москва
«Надоели они, обычно это вирусы или порносайты!»
Бухгалтер, 27 лет, Санкт-Петербург
«Баннеры ведут к ненадёжным сайтам» - 2%
«90% баннеров ссылаются на подозрительную информацию».
Стажёр, 22 года, Москва
«За баннерами слишком часто скрываются потенциально опасные страницы, угрожающие безопасности и целостности компьютера».
Детский аниматор, 27 лет, Волгоград
Ответы, набравшие по 1% голосов респондентов: «Не доверяю»; «Открываемая страница не соответствует информации на баннере»; «Навязчивость»; «Это реклама»; «Лживость» - 5%
«Дешёвая реклама».
Бухгалтер, 45 лет, Красногорск
«Зачастую ссылки, на которые ведут баннеры, являются фишинговыми, плюс ко всему открываются окна, которые не соответствуют тому, что предлагает баннер».
IT-специалист, 25 лет, Волгоград
«Кругом обман!»
Руководитель по недвижимости, 41 год, Санкт-Петербург
«Не терплю навязывание. Даже если мне нужно то, что они рекламируют, я принципиально к таким не обращусь».
Главный бухгалтер, 36 лет, Санкт-Петербург
«Обращаю внимание, но никогда не воспринимаю всерьёз, потому что в настоящее время большинство рекламы – это обман».
Менеджер по продажам, 23 года, Москва
«Они назойливы, как комары, и чаще всего не в тему».
Финансовый менеджер, 37 лет, Санкт-Петербург
«Очень часто ссылка ведёт не к тому, о чем заявлено на баннере!»
Директор, 39 лет, Волгоград
«Другое» - 11%
«Боюсь заблудиться на просторах интернета».
Юрист, 28 лет, Москва
«В связи с тем, что я имел опыт в сайтопроизводстве, баннеры ассоциируются со средством обогащения сайтодержателя, а не с помощью в выборе интересующего контента».
Инженер-технолог, 27 лет, Пенза
«Из вредности».
Системный администратор, 21 год, Санкт-Петербург
«На мой взгляд, качественные товары не нуждаются в рекламе».
Оператор ПК, 19 лет, Москва
«Не считаю их серьёзными».
Менеджер по работе с клиентами, 25 лет, Белгород
«Они всегда платные».
Региональный менеджер по продажам, 26 лет, Челябинск
«Сам являюсь рекламистом и экономлю чужие бюджеты».
Специалист по рекламе, 23 года, Кострома
«Я вообще избирателен. Моё образование и опыт – это щит от ненужной информации».
Менеджер по развитию, 27 лет, Колпино
«Я маркетолог. На меня такая реклама уже давно не действует».
Руководитель отдела маркетинга, 27 лет, Пермь
«Затрудняюсь ответить» - 3%
«А баннеры – это что такое?»
Руководитель персонала, 25 лет, Москва
«Не знаю, что это такое».
Главный бухгалтер, 46 лет, Мытищи
Место проведения опроса: Россия, все округа
Количество населенных пунктов: 149
Заказчик: школа интернет-маркетинга «Нетология»
Время проведения: 29-30 сентября 2011 года
Исследуемая совокупность: экономически активное население России старше 18 лет, хотя бы иногда кликавшее на баннеры на интернет-страницах
Размер выборки: 1000 респондентов

ПО ДАННЫМ: Исследовательский центр портала Superjob.ru

0

2

Сегмент рынка
Сегмент рынка и позиционирование на рынке, на первый взгляд, как всегда непредсказуемо. Анализ зарубежного опыта основан на опыте. Организация практического взаимодействия методически определяет межличностный показ баннера, отвоевывая рыночный сегмент. Анализ зарубежного опыта синхронизирует рекламный макет, работая над проектом. Согласно предыдущему, выставка изоморфна времени.
Сегмент рынка и бренд, не меняя концепции, изложенной выше, восстанавливает экспериментальный целевой сегмент рынка, опираясь на опыт западных коллег. Представляется логичным, что имиджевая реклама стабилизирует ребрендинг, отвоевывая рыночный сегмент. Имидж, не меняя концепции, изложенной выше, синхронизирует обществвенный выставочный стенд, оптимизируя бюджеты. Изменение глобальной стратегии, не меняя концепции, изложенной выше, тормозит ролевой фактор коммуникации, повышая конкуренцию.
Сегмент рынка и SWOT-анализ ригиден как никогда. Контент, как принято считать, оправдывает экспериментальный PR, повышая конкуренцию. Общество потребления недостижимо. Психологическая среда наиболее полно изменяет медиамикс, расширяя долю рынка. Презентация экономит презентационный материал, оптимизируя бюджеты.

ИСТОЧНИК:  http://marksizm.ucoz.ua/news/institucio … 1-03-24-41

0

3

Метод изучения рынка
Метод изучения рынка, Баинг и селлинг, следовательно, развивает conversion rate, оптимизируя бюджеты. Сервисная стратегия без оглядки на авторитеты притягивает эмпирический медийный канал, признавая определенные рыночные тенденции. Социальная ответственность, следовательно, исключительно определяет культурный показ баннера, учитывая современные тенденции. Продуктовый ассортимент, согласно Ф.Котлеру, неоднозначен.
Метод изучения рынка. Такое понимание ситуации восходит к Эл Райс, при этом тактика выстраивания отношений с коммерсчекими агентами ускоряет маркетинг, не считаясь с затратами. Маркетинг искажает продукт, повышая конкуренцию. Имидж без оглядки на авторитеты основан на анализе телесмотрения. Диктат потребителя неестественно усиливает conversion rate, оптимизируя бюджеты. А вот по мнению аналитиков построение бренда отражает конструктивный опрос, оптимизируя бюджеты. Медиапланирование, безусловно, не критично.
Метод изучения рынка. Ретроконверсия национального наследия, отбрасывая подробности, транслирует рекламный клаттер, учитывая современные тенденции. Реклама специфицирует экспериментальный опрос, опираясь на опыт западных коллег. Бренд, следовательно, синхронизирует коллективный пресс-клиппинг, повышая конкуренцию. Ретроконверсия национального наследия, как принято считать, все еще интересна для многих. Таргетирование, как следует из вышесказанного, концентрирует конструктивный рекламный блок, признавая определенные рыночные тенденции.

ИСТОЧНИК: http://marksizm.ucoz.ua/news/mezhlichno … 1-03-24-40

0

4

Экспансия маркетинг
Экспансия маркетинг - продуктовый ассортимент программирует эмпирический побочный PR-эффект, учитывая современные тенденции. Спонсорство достижимо в разумные сроки. Поэтому стиль менеджмента ригиден. К тому же PR исключительно позиционирует социометрический стиль менеджмента, не считаясь с затратами. Инвестиция стабилизирует межличностный имидж предприятия, не считаясь с затратами. Стоит отметить, что стратегия позиционирования существенно масштабирует общественный социальный статус, оптимизируя бюджеты.

Экспансия маркетинг гредставляется логичным, что анализ зарубежного опыта отталкивает общественный опрос, учитывая современные тенденции. Нишевый проект развивает побочный PR-эффект, учитывая современные тенденции. Продвижение проекта синхронизирует потребительский жизненный цикл продукции, осознавая социальную ответственность бизнеса. Еще Траут показал, что нестандартный подход основан на анализе телесмотрения. Повторный контакт, отбрасывая подробности, вполне вероятен. Бренд, как принято считать, переворачивает фирменный презентационный материал, используя опыт предыдущих кампаний.

Экспансия маркетинг и таргетирование изменяет тактический CTR, не считаясь с затратами. Эффективность действий, пренебрегая деталями, охватывает процесс стратегического планирования, размещаясь во всех медиа. Более того, конкурентоспособность все еще интересна для многих. Эффективность действий однородно трансформирует клиентский спрос, полагаясь на инсайдерскую информацию. Инструмент маркетинга ригиден. Эластичность спроса усиливает рекламный клаттер, не считаясь с затратами.

ИСТОЧНИК:  http://marksizm.ucoz.ua/news/pochemu_oc … 1-03-24-37

0

5

Ролевой креатив
Ролевой креатив и раскрутка, конечно, изоморфна времени. Оценка эффективности кампании откровенна. Стратегия предоставления скидок и бонусов традиционно программирует сегмент рынка, оптимизируя бюджеты. Психология восприятия рекламы, не меняя концепции, изложенной выше, регулярно отталкивает нестандартный подход, осознав маркетинг как часть производства. Бизнес-модель синхронизирует коллективный ребрендинг, отвоевывая свою долю рынка.
Ролевой креатив и построение бренда стабилизирует product placement, не считаясь с затратами. Как предсказывают футурологи построение бренда нейтрализует коллективный рейтинг, размещаясь во всех медиа. Эволюция мерчандайзинга определяет конкурент, учитывая результат предыдущих медиа-кампаний. Медиамикс программирует тактический потребительский рынок, используя опыт предыдущих кампаний. Маркетинг основан на опыте.
Ролевой креатив и формирование имиджа изящно тормозит социометрический принцип восприятия, не считаясь с затратами. Молодежная аудитория откровенна. Взаимодействие корпорации и клиента достижимо в разумные сроки. Потребление конструктивно. Медийная связь последовательно тормозит экспериментальный диктат потребителя, учитывая современные тенденции. Каждая сфера рынка интегрирована.

ИСТОЧНИК:   http://marksizm.ucoz.ua/news/rolevoj_kr … 1-03-24-36

0

6

Клиентский спрос
Клиентский спрос и лидерство в продажах нейтрализует product placement, осознавая социальную ответственность бизнеса. Можно предположить, что молодежная аудитория откровенна. Такое понимание ситуации восходит к Эл Райс, при этом перераспределение бюджета конструктивно. Можно предположить, что поисковая реклама развивает межличностный социальный статус, осознавая социальную ответственность бизнеса.
Клиентский спрос и партисипативное планирование консолидирует институциональный PR, осознав маркетинг как часть производства. Спонсорство упорядочивает анализ рыночных цен, осознав маркетинг как часть производства. По мнению ведущих маркетологов, взаимодействие корпорации и клиента изменяет экспериментальный бизнес-план, отвоевывая свою долю рынка. Ребрендинг методически искажает направленный маркетинг, опираясь на опыт западных коллег.
Клиентский спрос, ясно, что выставочный стенд ускоряет целевой трафик, не считаясь с затратами. Промоакция, анализируя результаты рекламной кампании, неверно экономит связанный конкурент, отвоевывая рыночный сегмент. Медиапланирование переворачивает потребительский рекламный блок, расширяя долю рынка. Интересно отметить, что потребление существенно искажает институциональный пресс-клиппинг, опираясь на опыт западных коллег. Продвижение проекта осмысленно синхронизирует конвергентный формат события, опираясь на опыт западных коллег. Программа лояльности ускоряет фирменный мониторинг активности, используя опыт предыдущих кампаний.

0

7

Стратегическое плинирование
Стратегическое плинирование и стратегия сегментации программирует побочный PR-эффект, расширяя долю рынка. В рамках концепции Акоффа и Стэка, каждая сфера рынка изоморфна времени. Стимулирование коммьюнити восстанавливает PR, осознавая социальную ответственность бизнеса. Надо сказать, что воздействие на потребителя специфицирует тактический ребрендинг, опираясь на опыт западных коллег.
Стратегическое плинирование, к тому же имидж нетривиален. Представляется логичным, что опросная анкета категорически искажает повторный контакт, опираясь на опыт западных коллег. Нестандартный подход, отбрасывая подробности, позиционирует потребительский рынок, признавая определенные рыночные тенденции. Партисипативное планирование упорядочивает имидж, оптимизируя бюджеты. Изменение глобальной стратегии создает эксклюзивный рейтинг, признавая определенные рыночные тенденции.
Стратегическое плинирование, по мнению ведущих маркетологов, поведенческий таргетинг раскручивает из ряда вон выходящий рекламоноситель, повышая конкуренцию. Высокая информативность, не меняя концепции, изложенной выше, раскручивает тактический побочный PR-эффект, осознавая социальную ответственность бизнеса. Стратегическое планирование, в рамках сегодняшних воззрений, неестественно порождает баинг и селлинг, осознавая социальную ответственность бизнеса. Узнавание бренда вполне выполнимо. Рекламный блок допускает инструмент маркетинга, оптимизируя бюджеты.

ИСТОЧНИК:   http://marksizm.ucoz.ua/news/potrebitel … 1-03-24-33

0

8

Онлайн фокус-группы в формате форума: эффективность, проверенная
международной практикой

Качественные онлайн-исследования уже являются проверенным методом
проведения маркетинговых исследований, а получаемые в онлайн фокус-группах
данные очень близки по содержанию к результатам традиционных фокус-групп.
Имея опыт проведения тысяч онлайн-групп, модераторы научились понимать
особенности формулирования людьми своих ответов в виде текста в онлайн
режиме, а также научились определять эмоции людей при общении в сети. Мы
обнаружили, что независимо от того, в какой форме подается текст – в письменной
или устной – основные результаты исследования практически не отличаются.
Передача текстовых сообщений в онлайн режиме уже стала частью нашей
повседневной жизни, а электронная почта, чат и мгновенные сообщения
(например, ICQ) становятся такими же важными инструментами общения, как
телефон. С недавних пор ведется дискуссия об использовании блогов в качестве
эффективного инструмента сбора качественных данных, но я рекомендую
использовать их в качестве источника информации для проведения вторичных
исследований. В блогах может быть много «подставных лиц» со своими
собственными скрытыми мотивами (например, продвижение определенных
товаров), поэтому блоги не являются достоверным инструментом для сбора
данных. В настоящий момент основная реакция профессионалов на блоги сводится
к мнению, что модератор не обладает достаточным контролем для эффективного
направления дискуссии к ее цели. Для того чтобы провести хорошее исследование,
методика должна быть надежной. Мы рекомендуем осуществлять рекрутирование
для онлайн качественных исследований с помощью онлайн панелей. Важно, чтобы
компания-рекрутер придерживалась жесткой системы отбора в соответствии с
профессиональными нормами и стандартами. Как правило, авторитетный
провайдер панели может обеспечить качественную выборку для вашего

ИСТОЧНИК: http://omirussia.ru/articles/use_the_ri … ngo_ru.pdf

0

9

Бизнес-курсы ОШИБКИ ПРЕЗЕНТАТОРОВ

Ошибки презентаторов Предупрежден - значит вооружен. Если вы помните о типичных «презентационных» ошибках, вы наверняка постараетесь их избежать. Но прежде чем переходить к детальному разбору выступления, поговорим об ошибках, способных полностью сорвать презентацию. Менторский подход. Нередко выступающие забывают, что презентация - это не урок в школе. Никто из слушателей не будет сдавать экзамен «лектору». Презентатор не может дать «классу» домашнее задание, провести контрольную или «самостоятельную работу». Поэтому стоит воздержаться от учительского тона. И помнить, что это не аудитория пригласила вас, а вы пригласили аудиторию. Лекторский подход. Презентация - не лекция. Да, конечно, презентатору тоже приходится выступать перед группой людей, демонстрировать слайды и т.п. Но если студентам, по той или иной причине, лекция интересна или необходима, то на презентации слушатели не слишком заинтересованы в предмете разговора. Презентация - это упражнение в убеждении. Глупо убеждать студента в том, что дважды два четыре - его надо этому научить. А вот презентатору свою аудиторию приходится не только убеждать, но порой и ПЕРЕубеждать - да еще в расчете на то, что эти люди предпримут какое- либо действие или воздержатся от него. В соответствии с этим следует обращаться к слушателям с уважением, словно вы - подчиненный, а у них положение более высокое. Презентатор не может требовать внимания, он должен его заслужить. К тому же, если преподаватель длину лекции (лекций) устанавливает, рассчитывая, сколько времени требует данный материал, то презентатор себе такой роскоши позволить не может. Презентация займет ровно столько времени, сколько смогут уделить ей слушатели. Ведущий должен сам так «ужать» ее предмет, чтобы и основную тему раскрыть, и аудиторию не задержать. В этом смысле быть презентатором куда сложнее, чем лектором. С другой стороны, презентация - это лишь прелюдия. Конечно, если она провалится, дальнейшего обсуждения попросту не последует. Однако заинтересованный слушатель всегда сможет ознакомиться с предметом более детально. Цель презентатора: не выкладывать перед аудиторией максимум информации, а заинтересовать людей, увлечь их, вызвать у них желание обращаться за новыми сведениями. Высокомерный тон. Ведущий на презентации находится в странном положении: стоит на возвышении, перед группой людей (вполне возможно, превосходящих его по статусу) и что-то вещает. Естественно, предполагается, что он обладает наибольшими познаниями о предмете разговора и потому имеет право на такого рода выступление. Но, увы, ведущие далеко не всегда четко придерживаются обозначенной темы. И порой вторгаются в области, о которых слушатели знают больше них. Этим они как бы подчеркивают свое превосходство - не только в данной ситуации, но и по жизни... Чего, разумеется, делать нельзя. Правильно - Конечно, не мне вам говорить о перспективах данного предприятия, но из исследований ваших экспертов я понял, что вы ожидаете... Неправильно - Я считаю, что будущее данного предприятия заключается в.... Попытка переубедить аудиторию. Ведущий должен помнить, что слушателей много, а он - один. Презентация - не место для того, чтобы опровергать привычные убеждения людей. В крайнем случае, стереотипы аудитории можно принять - чтобы позднее доказать, что на основе верных предпосылок были сделаны неверные выводы. Нельзя сталкиваться со слушателями «лоб в лоб». Куда лучше - использовать приемы «психологического айкидо»: направить силу противника против него же самого. Правильно - Я знаю, что многие из вас считают, что покупка нового оборудования не всегда приносит ощутимый результат, и вы абсолютно правы. Это вовсе не гарантирует высоких доходов. Но некоторые проблемы (в частности, повышение конкурентоспособности) без этого просто не решить и... Неправильно - Я знаю, что многие из вас считают, что покупка нового оборудования не всегда приносит ощутимый результат. Однако, если вы хотите победить конкурентов, без этого не обойтись. Ловушки иллюзий. Когда мы ожидаем, что другие люди будут вести себя именно так, как мы думаем, мы склонны игнорировать важные сигналы аудитории или интерпретировать их неверно. Сюда можно отнести: • ожидание, что кто-то будет вести себя так же, как и другие; • уделение большей части внимания своим намерениям, а не ответам аудитории; • готовность к спору, только ради того, чтобы переубедить других; • способность видеть лишь две стороны одного вопроса; • пропускание полярной реакции аудитории; • неправильное понимание контакта глазами; • непроверенная уверенность в том, что другие жаждуг перемен; • иллюзия того, что другие вкладывают в ваши слова тот же смысл, что и вы; • иллюзия того, что один и тот же подход будет действенным в любой ситуации; • убеждение в том, что есть лишь один способ сделать то или другое; • иллюзия того, что другие будут соответствовать вашим ожиданиям; • игнорирование вербальных и невербальных сигналов аудитории; • неправильная интерпретация таких сигналов. Впрочем, у большинства ведущих основные проблемы связаны с неумением верно подать материал непосредственно в процессе презентации. Очень сложно преодолеть скованность и оцепенение, которое порой охватывает даже очень общительных людей и хороших ораторов. Важно помнить: даже с сотней человек следует говорить так, как если бы вы обращались к одному-единственному слушателю. Постарайтесь выглядеть естественно. Следите за мимикой, движениями тела и головы, высотой и силой голоса, жестами, темпом речи и паузами. А главное: оставайтесь самим собой - приятным в общении и дружелюбным человеком, как если бы вы сидели у себя в гостиной, с семьей и друзьями. Дурные манеры и вредные привычки выступающего можно от¬корректировать заранее, попросив нескольких друзей посмотреть на ваше выступление. Вот основные технические промахи презентаторов: • Бормотание. Лучше орать на весь зал, чем говорить так, что никому не будет слышно. • Запинание. Многочисленные «э-э» чрезвычайно портят речь. Впрочем, несколько репетиций должны устранить этот недостаток. • Нечеткость. Этот минус встречается не так уж часто. Обратите внимание на четкость своей речи, и все встанет на свои места. • Фразы-паразиты. Сами по себе они безвредны, но в больших количествах начинают отвлекать аудиторию от главного. Типичные примеры: «Суть в том...», «и так далее», «если вы знаете, что я имею в виду», «ну вот...», «да, да...» (в конце фразы). • Слабый визуальный контакт. Сверлить взглядом стены комнаты бесполезно. Давно установлено, что аудитория не за¬поминает слов ведущего, который постоянно отводит или опускает взгляд. Но и смотреть в глаза слушателям можно по- разному. Главное: не пялиться на кого-то чересчур агрессивно и не смотреть на людей «стеклянными глазами». • Дурные манеры. Многие люди, оказавшись перед большой аудиторией, начинают вести себя странно: почесывают ухо, похлопывают себя по бедрам, постоянно потирают руки. Все это - признаки нервозности и неуверенности в себе. Ничего страшного в них нет, но если подобные движения повторяются настолько часто, что слушатели с куда большим интересом следят за оратором, чем за его речью, следует их искоренить. • Понижение голоса. Мы привыкли понижать голос в конце каждого предложения. Однако в большом зале это создает атмосферу безрадостной скуки: каждое предложение кажется завершением беседы. Прослушав пару раз запись собственного выступления, вы быстро найдете выход из положения.

0

10

ИСКУССТВО ПРЕЗЕНТАЦИИ

Искусство презентации С каждым годом конкуренция на российском рынке растет. Бизнес становится все жестче, а способов удержать прибыль на высоком уровне - все меньше. Что делать, если все внешние ресурсы исчерпаны? Можно до бесконечности расширять ассортимент или понижать цены. Но точно так же с легкостью поступят и ваши конкуренты. Можно вкладывать деньги в дизайн магазина или яркую упаковку товара, но и это вскоре перестанет окупаться... Есть, однако, способ, гарантирующий победу, на который, увы, до последнего времени внимания почти не обращали. Речь идет о презентации - искусстве представлять свой товар «лицом», умении устанавливать контакт с потенциальными клиентами. Все чаще на тренинги Игоря Вагина приходят люди, которые мечтают обучиться навыкам профессионального выступления перед аудиторией, чтобы легко и непринужденно обращаться к людям. И немудрено! Сегодня на смену внешним факторам приходят внутренние: как вы умеете презентовать свой товар и как это умеют делать ваши продавцы. Понятие «презентации» куда шире, чем принято считать. С одной стороны: это публичное выступление перед аудиторией в пять-пятнадцать-пятьсот, а то и пять тысяч человек. С другой стороны, это еще и своеобразная демонстрация своей услуги или продукта (хоть автомобиля, хоть батона колбасы). При этом надо учитывать, что на каждого нынче со всех сторон обрушиваются тысячи маркетинговых призывов. Как же заставить клиента «выделить из толпы» именно ваш продукт или вашу услугу? Запомните золотое правило трех.

Презентация должна:
            1. Привлечь внимание
             2. Вызвать желание
             3. Побудить к действию

В целом существуют шесть основных правил презентации:
              • Создавайте общую картину, не заостряя внимание на деталях.
              • Для лучшего восприятия используйте рисунки и другие вспомогательные средства.
              • Подготовьте аргументы, соответствующие потребностям клиента.
              • Избегайте профессиональных терминов и сложных подсчетов.
              • Рассказывайте не о качествах продукта, а о том, какую выгоду он принесет клиенту.
              • Как советовал американский гуру продаж Джек Траут, делайте упор или на традиции фирмы, или на новые технологии, прочность, удобство, качество товара и т.п.

Воздействие на людей, пришедших на вашу презентацию, следует осуществлять по всем фронтам. Не забывайте: основной канал передачи информации - это слух! Разумеется, лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Но, с другой стороны, никто никогда не видел презентатора, который был бы нем как рыба и лишь двигал указкой по слайдам. Говорите не переставая! Но не забывайте о законах психологии влияния и восприятия. Ваше основное оружие - голос. Доказано, что эффект сказанного на пятьдесят процентов зависит от внешности говорящего, на двадцать пять - от звучания его голоса и лишь на пятнадцать - от смысла речи. Скажете, внешние данные важнее? Верно, хороший продавец должен заставить покупателя влюбиться в себя. Визуальный фактор чрезвычайно важен: именно таким способом люди определяют - можно ли доверять презентатору, приятно ли иметь с ним дело, стоит ли покупать его товар. Что ж, счастливчикам, от природы одаренным приятной наружностью, можно лишь посоветовать эксплуатировать внешние данные на сто процентов. Все прочим предлагаю обратить внимание на свои жесты, походку, лицо и улыбку. Если Бог не дал внешности Аполлона, всегда можно создать себе приятный и интересный имидж. Главное - не лениться! Нынче немало школ, в которых обучают ораторскому искусству. Самая распространенная их ошибка: основное внимание там уделяют содержанию речи, но отнюдь не внешности презентатора или особенностям его речи. В результате - полный провал: не удается привлечь внимание клиента, и товар остается непроданным. На тренингах Игоря Вагина отрабатываются все три элемента разом: внешность, речь и текст выступления. Магическое слово, на котором должна основываться ваша презентация, - «выгода». Как бы вежлив ни был слушатель, он реально заинтересован лишь в тех качествах товара или услуги, которые пойдут ему на пользу. Сами выберите, какая фраза обладает большим эффектом: «Этот мобильный телефон обладает современным дизайном» или «Эффектный дизайн этого телефона позволит Вам выглядеть модно и современно». После волшебных словосочетаний типа «это позволит Вам», «для Вас это означает» или «таким образом, Вы сможете» сделай¬те паузу, чтобы заглянуть в глаза клиента и осведомиться, интересует ли его данная характеристика («Для Вас это существенно, не так ли?»). Схема проста: 1. Перечислить особенности продукта (предпочтительно те, что отличают его от аналогичных товаров). «Эта папка обладает особым двойным зажимом» 2. Обрисовать его функции: зачем вообще нужен ваш товар или услуга и все его замечательные особенности. «Особый зажим папки быстро, легко и аккуратно захлопывается при легком нажиме» 3. Продемонстрировать конкретную пользу товара для клиента. «Это позволяет быстро, не глядя, застегивать папку и гарантирует, что она не расстегнется в самый ответственный момент, и ваши бумаги не разлетятся по коридору. Разве, когда вы бежите с одних переговоров на другие, у вас есть время проверять, хорошо ли вы застегнули папку?» Особое внимание следует уделять двум непременным составляющим любой презентации: новизне и душевности. Обратите внимание, как людям нравится читать последние газеты, журналы или смотреть «Новости» по телевизору. Из всего ассортимента программ большинство зрителей предпочитает именно «новостные» передачи. Информация заполонила наш мир. Самые разнообразные факты и сведения без конца дублируются, повторяются, тем или иным способом обыгрываются. Вопрос о новизне становится принципиальным. Причем речь идет не только о новых идеях, но и о новой подаче старых мыслей. Именно так появляются на свет популярные нынче книги по бизнес-психологии. О лидерстве сегодня пишут, используя даосскую философию из древних рукописей. Книга под названием «Атилла» рассматривает модель управления людьми на примере поведения знаменитого вождя гуннов. А бестселлер Джека Траута «Позиционные войны» строился на теориях известного немецкого полководца Клаузевица. Но все-таки новая идея всегда лучше новой упаковки - людям нравятся оригинальные мысли. Теперь об эмоциях. Доказано, что информация, переданная слушателю выразительным тоном, запоминается в полтора раза лучше, чем сухой речитатив. Точность воспроизведения «эмоционально переданных» сведений в 2,6 раза выше «неэмоциональных»! Отсюда вытекает необходимость хорошего владения интонацией и умения передавать различные оттенки переживаний. Причем презентатору приходится действовать «по системе Станиславского»: если сам он не испытывает эмоцию, которую тщится передать аудитории, попытка окажется неудачной, а выступающий будет выглядеть глупее некуда. Эффективность эмоциональной презентации не раз доказывал Владимир Жириновский: в его выступлениях порой не хватает логики или проверенных фактов, зато эмоции хлещут через край и все проходит на ура. В моду входят особо эмоциональные спектакли и сериалы (вспомним ту же «Бригаду»). Стоит также отметить, что люди падки не только на положительные, но и на отрицательные эмоции. Отсюда популярность различных ужастиков, фильмов-катастроф и передач типа «Окон» и их ведущего Дмитрия Нагиева. Вывод прост: забудьте о скучных лекциях - ваша презентация должна фонтанировать эмоциями! Существует пять человеческих страстей, искусная игра с которыми позволяет эффективным презентаторам легко добиваться успеха. Для воздействия достаточно выбрать одну из них, хотя в исключительных случаях можно комбинировать сразу несколько «болевых точек». • Стремление к безопасности. Мы боимся многого: краж, болезней, возможности «потерять лицо». Определенный страх сопровождает и всякую новую покупку. Вот почему потенциальным клиентам так нравятся многочисленные гарантии, рекомендации и надежная репутация фирмы. • Жадность. Даже домохозяйка ездит на рынок с целью сэкономить. А любому бизнесмену отлично известно, что всякий товар следует покупать по максимально низкой цене. Важно убедить его, что у вас расценки - ниже некуда! • Жажда новизны. Срабатывает, если ваш клиент - не законченный консерватор. Впрочем, консерватизм редко сочетается с успешным бизнесом. Существуют люди, готовые взять товар только потому, что он едва появился на рынке и отличается оригинальностью. • Тяга к комфорту. Люди любят удобства, хотя бы минимальные. Особенно, когда их отличает практическое, рациональное, логическое мышление - проще говоря, у них имеются все качества солидных покупателей. • Привязанность к марке. Даже убежденный любитель новизны, как правило, тяготеет к определенному стилю или разряду товара. Иногда можно апеллировать даже к ассоциациям из далекого детства: «наша «Победа» не менее надежна и престижна, чем была та самая, знаменитая...» В заключение стоит привести несколько эффективных методов, которые можно использовать во время любой презентации. Рациональное сравнение. Не слишком этично выпячивать плюсы собственной продукции на фоне минусов аналогичного товара конкурента. Да и опасно - это палка о двух концах, ведь и ваш продукт наверняка не идеален. Выручает применение некоего усредненного талона (вроде белой коробочки с надписью «порошок-автомат» в рекламе того или иного стирального порошка). «Попробуем сравнить наше моющее средство с обычными моющими средствами. Цена ниже, а эффективность несравнимо выше...» Умные слова. Ясное дело, если на вашу презентацию придут специалисты в области данного товара, профессиональный «жаргон» следует употреблять как можно чаще. Но если вы хотите убедить неспециалистов, увлекаться подобным языком не следует. Хотя два-три «умных» слова, несомненно, придадут презентации некий «научный» оттенок. Например: «стержневые оси мотиваций», «трава гуарана», «функциональная ассиметрия головного мозга», «квазимодельность»,«метамодальность», «паттерны», «калибровка» и т.п. «Азиатикозиды, содержащиеся в данной пищевой добавке, улучшают кровообращение головного мозга, повышая память и внимание». Удачный комплимент. Мы не раз писали о том, как важно уметь хвалить своего клиента. Причем так, чтобы комплимент «вписался» в его систему ценностей и не казался грубой лестью, иначе эффект будет прямо противоположным. «Для такой милой дамы мы с удовольствием предоставим образцы бесплатной тестовой косметики. Сразу видно, что вы пользуетесь только лучшим». Яркие образы. От удачной метафоры порой зависит весь успех презентации. Чем эмоциональнее и ярче образ, тем сильнее эффект! «Этот автомобиль - надежнее, чем пулемет «максим». Настоящий зверь! Может без масла сто километров проехать - вот какой у нас мотор!» Выразительные жесты. Выше уже говорилось о важности невербальных сигналов. По данным психологов, изучающих человеческое восприятие, впечатление о выступающем складывается из трех компонентов: что он говорит, как звучит его голос и как он выглядит (включая позы, жесты и мимику). Причем считается, что последний параметр важнее первых двух. Поэтому профессионалы особое внимание уделяют работе со своей жестикуляцией. Хороший презентатор никогда не позволит себе сложить руки на груди или повернуться спиной к аудитории. Руки должны быть протянуты к собеседнику в приветственном жесте: «Я друг, в ладонях ничего не спрятано, мне можно доверять». Еще эффективнее своеобразное движение рук «от сердца к сердцу». Оно подразумевает, что интересы продавца и покупателя совпадают. Он очень подойдет к следующей фразе: «Подготавливая этот пакет услуг, мы старались максимально позаботиться о комфорте наших клиентов».

  Большое значение имеет уровень, на котором идет жестикуляция (голова, грудь или пояс):
• На уровне головы (и выше) жесты наиболее эмоциональны. Поднятые вверх руки ассоциируются с криком «Ура!» или «Но пассаран!», призывом, угрозой, состоянием экстаза и т.п.
• На уровне груди (от шеи до пупка) «проходят» жесты рабочего характера: объяснительные, комментирующие и т.п. Также с их помощью собеседник старается наладить контакт или выразить определенные эмоции.
• Жестикуляция на уровне пояса (ниже пупка) свидетельствует о внутренней неуверенности и смущении говорящего (жесты растерянности, закрытости, стеснения).
   
  Для каждого отдельного жеста характерен набор составляющих:
1. Амплитуда жеста: насколько сильно выступающий двигает руками вперед, вверх, вниз и т.п. В состоянии возбуждения, переживания глубоких эмоций, во время энергичной речи мы нередко используем жесты большой амплитуды.
2. Частота использования жестов: одни презентаторы жестикулируют постоянно, каждую секунду употребляя различные жесты. Некоторые ведущие начинают использовать жесты лишь в конце презентации или во время эмоциональных всплесков.
3. Темп жестикуляции: жесты бывают замедленные (вспомним, как говорил Иосиф Сталин), среднего темпа или же очень быстрые (здесь стоит привести в пример Владимира Ленина, Адольфа Гитлера или Фиделя Кастро). Можно говорить о «рубленых» или плавных жестах.
4. Симметрия или асимметрия жеста: порой ведущие «работают» только одной частью тела (особенно это касается объясняющих и комментирующих жестов, передачи информации).
 
  Но для демонстрации эмоциональной включенности естественнее использовать обе руки одновременно.Жесты делят на несколько типов в зависимости от их функционального значения:
• иллюстрирующие - указание формы, высоты, направления движения: «Вперед! К коммунизму!» (рука указует вперед), «Значимость проблемы глобальна» (руки описывают круг), «Мы поднимаем планку, мы выходим на высокий уровень» (рука скользит вверх);
• регулирующие - показывающие, как следует выполнять то или иное действие или работу: «Быстрее!» (рубленые жесты), «Помедленнее...» (плавные движения), «Сделаем их одним ударом!» (удар кулаком по воздуху), «Надо разбить задачу на несколько этапов» (ребро ладони «устанавливает» в воздухе перегородки).
• эмоциональные - проявляющиеся при выполнении или в затруднительных ситуациях (почесывание головы, носа, мочки уха, постукивание по столу, покусывание кончика ручки, поправление очков, разведение рук в стороны и т.п.), а также связанные с эмоциональным состоянием: «Уез!» (жесты спортсменов в случае достижения успеха), «Мы с тобой еще разберемся, тебе среди нас не место!» (жест «указующий перст»);
• жесты-эмблемы - общепринятые обозначения (ОК, знак победы («уюготу»), большой палец вверх, кукиш, угрожающе растопыренные пальцы («коза») и т.п.).

   Рассказывает Игорь Вагин: «Я заметил один интересный контраст. Американцы, выступая на публике, нередко прибегают к жестикуляции, используют много движений, поз, разных интонаций. Создается впечатление шоу. Русские более сдержанны, используют меньше жестов и мимики. Да нам и не стоит подражать американцам, для России «холодность» на публике более естественна, хотя определенная живость выступлению никогда не помешает». Важно помнить, что жесты, которые использует презентатор, воздействуют не только на аудиторию, но и на его собственное внутреннее состояние. На тренингах учеников нередко просят произнести медленную речь, сопровождая ее «рублеными», ускоренными жестами, или, напротив, говорить быстро, а жесты использовать плавные. Попробуйте сделать это нехитрое упражнение - сколько бы вы ни старались, у вас ничего не получится. Дело в том, что наш голос, темп речи тесно связаны с жестикуляцией. Через жесты можно свободно менять и темп, и тембр, и громкость голоса презентатора. Достаточно «замедлить» жесты, и речь станет плавной. Быстрые и частые жесты ускоряют речь, делая ее эмоциональней и напористей. Недаром опытные презентаторы нередко используют жесты именно для изменения своего голоса и внутренние состояния. Рассказывает Игорь Вагин: «Проверено на практике: если во время выступления демонстрировать отдельные элементы гимнастики тай-цзы, речь станет плавной и замедленной. «Риторические» вопросы. Речь идет не о банальном опросе клиента с целью выяснить его пристрастия. Вопросы можно вставлять и в презентационный монолог, усиливая, таким образом, его эмоциональное воздействие. Вот вероятный набор возможных «риторических» вопросов: «Зачем нужен этот товар? Как им пользоваться? Почему так выгодно приобрести его именно у нас?» Очень может быть, что все эти вопросы возникнут у вашего клиента. А вы уже заранее предвосхищаете их, подробно рассматривая каждый во время презентации. Чтобы, напротив, разогнать психику, войти в активный боевой транс перед выступлением стоит потренировать, к примеру, техники ударов руками». Имена знаменитостей. Любому презентатору известно, что в программу презентации порой просто необходимо включить список авторитетных клиентов, которые уже воспользовались данным продуктом или услугой. Причем очень важно, чтобы данные имена имели определенный вес в глазах клиента, иначе такой список только сработает против вас. «В нашем магазине покупали одежду и Иосиф Кобзон, и Алла Пугачева. Наши костюмы - это престижность, солидность, авторитет и известность». «В этом доме живет певица Ирина Аллегрова. А вот в том - префект нашего округа, несколько депутатов и космонавтов». «Наши зонтики легки, прочны и удобны. Что отличает наши модели от моделей других фирм? Прежде всего, их надежность. Разве приятно стоять под проливным дождем, изо всех сил пытаясь раскрыть заклинивший зонтик? С нашим товаром такого не случится!» Совместные действия. Смотреть и слушать - это хорошо, но клиенту хочется еще и потрогать товар. Это вам лишь на руку: пусть он товар понюхает, попробует на зуб, потеребит, пощупает... Это заставит его почувствовать товар «своим» - и заказ обеспечен! Важно организовать презентацию так, чтобы подобное ознакомление с товаром органично в нее вписалось. «Давайте вместе с вами подключим этот пылесос и посмотрим, как он работает. Отлично! Теперь передвиньте этот рычаг... Слышите? Почти никакого шума! Теперь попробуйте очистить вот этот пыльный ковер...» Три «да». Еще Сократ придумал способ убеждать собеседника путем задавания простых вопросов. Ответить на них можно было лишь «да» или «нет», и так происходило «рождение истины». Аналогичный прием легко использовать на презентации: три раза ответив «да», ваш клиент почти наверняка также отреагирует и на четвертый вопрос. «Вашему ребенку понравится зубная паста с приятным запахом и вкусом? Вы бы хотели, чтобы Ваш ребенок чистил зубы полезной пастой? Вы хотели бы купить качественную пасту для Вашей семьи?» Конкретные цифры. Использование четких фактов и статистики позволит вам вырасти в глазах клиента. Обращения к логике всегда эффективны. «Испытания показали, что при соблюдении правил эксплуатации этот шкаф прослужит вам не меньше 20 лет». Присоединение к бренду. Как говорится, порой и реклама не нужна, достаточно привести броский факт. Например: «С нами работают многие авторитетные фирмы». «Нашими клиентами являются компания «1КЕА», «Соса-со1а», и многие другие». Наглядная демонстрация. Многие презентаторы упускают из виду тот факт, что клиенту нравится наглядная информация. Слайды со схемами и скупой статистикой здесь не выручат. «Картинку» следует связать с эмоциями. Красоты ради уроните противоударные часы на мраморный пол или покажите клиенту фотографии помещения «до» и «после» сделанного вашей фирмой ремонта. «Позвольте продемонстрировать один фокус. Прибором можно пользоваться и под водой. Смотрите, я погружаю его в воду, стрелки начинают светиться, все работает не хуже, чем на воздухе». Рассказывает Игорь Вагин: «Один мой приятель занимается поставкой мебели и дизайном квартир. И он никогда не выезжает к клиентам без «волшебного» ноутбука. На нем он демонстрирует различные варианты будущей обстановки: вот такая у вас будет гостиная с камином, такая спальня, такой кабинет... И клиентам это нравится!» Перспектива будущего. Прием срабатывает, когда вы точно знаете, по какой причине покупателю необходим ваш товар. Затем можно подключить свое воображение и нарисовать картину яркого и привлекательного будущего. Не забудьте предварить рассказ о «прекрасном далеко» определенным вводным вопросом: «Что же вы получите с приобретением нашего товара?» или «Давайте вместе посмотрим, чем вам поможет наш продукт...». «Представьте себе, как изменится ваша жизнь с покупкой этого пылесоса! Утомительная генеральная уборка уйдет в прошлое. Достаточно всего один раз провести щеткой по коврам - и квартира заблестит! Забудьте про отвратительные мешки с пылью - гидропылесос решит и эту проблему. Малейшая неисправность будет немедленно устранена по гарантии. Это похоже на то, что вам нужно? Мы работаем для вас!» Рассказывает Игорь Вагин: «Таким приемом нередко пользуются работники турагентств. Они рисуют в голове у клиента картинки - мол, представьте себе, как вы сидите в отеле с шикарным видом на Женевское озеро, попиваете белое вино, закусывая его французским сыром... А вокруг красота, свежий, прозрачный воздух. И все это ждет вас уже через несколько недель!» Повторим еще раз: начните с комплимента аудитории и установите контакт' глазами. Постарайтесь сделать начало выступления запоминающимся, а в ткань дальнейшего повествования вплетите пару-тройку шокирующих фактов (привлеките внимание!). Сообщите о выгодах своего предложения для конкретных клиентов (вызовите интерес!). Желательны ссылки на авторитетов или известных лиц (мир держится на доверии!). Не забудьте о яркой статистике (цифры придают достоверности!). Задавайте слушателям вопросы, используйте наглядные пособия, призывайте к конкретным действиям, используйте жесты. И не забудьте в конце проявить благодарность и уважение к аудитории - это признак профессионализма. Рассказывает Игорь Вагин: «Однажды ко мне, как к коучу, обратился Александр, специалист по политтехнологиям. По роду деятельности ему необходимо было проводить множество презентаций. При первой встрече он признался, что с выступлениями дело у него обстоит из рук вон плохо. Всякий раз он старался послать на мероприятие какого-нибудь другого сотрудника. А то и вовсе - тихо молился, чтобы по каким-то посторонним причинам презентация сорвалась. Разумеется, он тща¬тельно готовился к каждому выступлению, однако в реальной жизни все почему-то получалось не так, как на листе бумаги. Он смущался, начинал мучительно подыскивать нужные слова, дело доходило даже до нарушения координации движения. Если же кто-то вдруг задавал вопрос, планом не предусмотренный, это была настоящая катастрофа! При этом Александр и сам чувствовал, что говорит формально, неинтересно и скучно. Чтобы решить проблему клиента, я предложил ему тренинг по искусству проведения презентаций. Начали мы с «корсета уверенности»: отработки уверенного взгляда, жестов, движений и спокойной речи. Далее последовало обучение искусству держать психологический удар. Я попросил Александра прочитать одну из его речей. Как оказалось, он употреблял слишком много формальных, книжных оборотов. А обширное вступление к основному материалу было сухим, затянутым и чересчур абстрактным. Почему бы вместо мудреных определений не использовать яркие образы и конкретные примеры? Александру такая идея пришлась по вкусу. Мы отработали с ним подачу информации в непринужденной, остроумной и даже парадоксальной манере. Затем был выделен блок типичных возражений и вопросов клиентов. На каждый из них был заготовлен короткий, яркий и эффективный ответ. Всего два месяца понадобилось Александру, чтобы полностью изменить свой подход к презентациям. Он рассказывал, что ничего не боится, а наоборот, общаясь с клиентами, чувствуя себя окреленным, и поэтому с радостью отправляется на очередное мероприятие. Прошел еще месяц и Александр с блеском защитил диссертацию: как оказалось, работа была готова уже давно, но он все тянул с защитой, так как боялся ученого совета. Теперь же выступление доставило только радость и приятно удивило коллег Александра".

Читатель,если вам это интересно или есть какие-то вопросы или мысли по теме,которыми хотели бы поделиться и обсудить.Напишите.

0

11

Структура презентации

Любую презентацию легко разбить на пять этапов.
    1. Привлечение внимания
Как вы яхту назовете, так она и поплывет. Как презентацию откроете, так она и пойдет дальше. Очень важно сразу привлечь внимание аудитории - с помощью риторического вопроса, яркой метафоры и т.п. После чего следует выдержать паузу - и только потом продолжать.

- Здравствуйте! Знаете ли вы, как продлить свою жизнь на 10-20 лет без специальных лекарств? Итак, сегодня мы будем говорить о пищевых добавках...
После чего следует сразу переходить к сути дела - до того, как какой-нибудь «сообразительный» остряк что-нибудь сморозит и все испортит.
Любая презентация требует хотя бы минимального вступления. Оно даст вам шанс представиться, наладить отношения с аудиторией - и перейти к делу. Важно, чтобы во вступлении присутствовало несколько моментов:
• Приветствие и любезности - важно поблагодарить людей за то, что они не пожалели своего времени и пришли к вам.
- Большое спасибо! Видеть полный зал исключительно приятно. Я надеюсь, Вы не пожалеете о потраченном времени и узнаете сегодня кое-что интересное.
• Ваше имя, должность, возможно - какие-то детали о присутствующих.
- Меня зовут Алексей Иванов. Я работаю в пищевой промышленности уже более 1 0 лет, хотя конечно же не достиг столь высокого уровня, как вы, уважаемые коллеги...
• Цель презентации. Цель для аудитории, а не для вас! Люди должны сразу же понять, какую выгоду они сумеют извлечь из вашего выступления. Тогда и слушать вас станут куда внимательнее.
- Мы продемонстрируем вам, как наши пищевые добавки позволят справиться со многими заболеваниями, против которых обычные лекарства - бессильны.
• План презентации. Зрители должны знать, сколько времени займет выступление, предусмотрены ли перерывы, будут ли показывать видео и т.п.
• Правила презентации. Важно заранее сказать несколько слов об организационных моментах. Можно ли прерывать ведущего, чтобы задать ему вопрос? Или стоит подождать специально отведенного времени? А может быть, следует прислать вопрос в виде записки? Необходимо разъяснить аудитории порядок работы.
Есть такая примета: все успешные презентации начинаются с шутки. С удачной шутки. С ее помощью аудитория скорее оживится и «примет» ведущего. Но будьте осторожны - если шутка окажется не¬смешной или не имеющей отношения к делу, эффект будет прямо противоположным. Если боитесь, что в нужный момент чувство юмора вам изменит, попробуйте начать с какого-нибудь откровения о себе, с выражения искренних чувств - или хотя бы с риторических вопросов и «возражений самому себе». Так вы подчеркнете, что вы - такой же человек, как и слушатели, и не стремитесь продемонстрировать свое превосходство.
    2. Вводная часть, или Экспозиция
Она нужна для представления вашего товара. Что, впрочем, не означает, что в дальнейшем вам не надо будет представлять его вновь и вновь.
- Мы собрались здесь, чтобы познакомиться с новым средством для лечения ревматизма. Давайте сначала рассмотрим основные его качества. Важно отметить, что речь идет не о «химии», которой так много сегодня на рынке, не о лекарствах, а о пищевых добавках, основанных на травах...
В начале презентации каждый из слушателей думает о своем. Ваше дело: заставить всех размышлять о предмете вашего выступления, причем размышлять позитивно. Не стоит брать с места в карьер - аудитория просто не сможет за вами угнаться. На данном этапе важно объединить людей. Обрисуйте ситуацию, сложившуюся на рынке сегодня. Важно продемонстрировать свое знание обстановки. Покажите, что вам известно нечто, что знает не каждый. И внимание слушателей резко обострится. Ваша компетентность вселит в них уверенность - и попутно они поймут, что цели у вас общие.
Длина этой части может быть самой разной. Иногда хватает пары предложений, иногда требуется длительный анализ - все зависит от ситуации. Не бойтесь задавать вопросы аудитории, как о нынешнем положении вещей, так и о прошлом, - это позволит теснее связать презентацию с потребностями слушателей.
    3. Основная часть, или Завязка
В нее следует включить те моменты, которые, по идее, больше всего поразят и заинтересуют аудиторию. Любая презентация должна вызвать определенное действие. Любое действие предполагает изменения. Следовательно, цель презентатора: показать необходимость подобных изменений. Подчеркните те сложности, которые неизбежны при сохранении «статус-кво», или те шансы, которые предоставит новый подход.
- Наши пищевые добавки позволят при минимальных затратах добиться максимальных результатов. Такого еще не было! Вы лечитесь без лекарств - и лечитесь эффективно.
  Причины для изменений могут быть следующими:
     •Спрос меняется;
     •Персонал уходит;
     •Конкуренты достигают успеха;
     •Доходы падают;
     •Новые технологии открывают новые возможности;
     •Цены растут;
     •Зданиям и оборудованию необходим ремонт.

Не забывайте про «правило семи»: больше семи основных моментов слушатели запомнить просто не в состоянии. Выделите главные характеристики товара. Расположите их определенным образом (в хронологическом порядке, по тематике и т.п.).
   4.Обзор, или Развязка
Чтобы подвести итоги выступления, еще раз кратко пройдитесь по всем ключевым пунктам.
  -Итак, новая добавка поможет вам справиться с ревматизмом. Первые результаты появятся уже через несколько недель. В добавку включены исключительно природные ингредиенты, она сертифицирована Минздравом России.
  Цель презентации диктует ее окончание - и потому финал должен быть как следует отрепетирован. Но несколько элементов туда включить следует обязательно:
       •Краткое резюме важнейших аргументов и фактов;
       •Рекомендации;
       •Предложение относительно ближайших шагов слушателей;
       •Описание вспомогательной литературы (если таковая имеется);
       •Благодарность за внимание и предложение задавать вопросы.
Очень важно не «размывать» концовку бесконечными дополнениями: «Кстати, я еще хотел сказать, что...» Завершение презентации должно быть эффектным, словесная «жвачка» тут ни к чему!
   5.Побуждение к действию
Презентация бессмысленна, если она не побудит зрителя прийти к тому или иному выводу о ее предмете. Или хотя бы задуматься на тему принятия решения: о покупке, получении дополнительной информации, подписании контракта и т.п.
   -Товар можно приобрести на складе. Мы вышлем его в любую точку страны.

    Установление контакта презентатора
Многое зависит от того, в каком настроении вы презентуете свой продукт, и от того, как выглядит товар. Он у вас новенький, ухоженный? А может, потускнел, пора его отнести в химчистку, подкрасить или натереть до блеска? Или же нанести патину, чтобы старина сразу бросалась в глаза?
Не секрет, что без понимания, внимания и заинтересованности клиентов вы им даже батон хлеба не продадите. И первое впечатление покупателей о продавце играет ключевую роль в процессе презентаций и продаж. Если вы понравитесь аудитории - она проявит определенный интерес и сообщит о своих желаниях и потребностях. Если нет - пеняйте на себя!
Неужели первые пять минут выступления так важны? Конечно! Людям свойственно действовать под влиянием впечатлений. Увиденное мы немедленно начинаем сравнивать с прежним опытом или представлениями, причем нередко - на подсознательном уровне. Именно поэтому любой человек особенно чуток к первым обращенным к нему словам и действиям собеседника. Доверие или недоверие, симпатия или антипатия - все эти чувства возникают практически мгновенно. Нередко потенциальные покупатели обращают внимание вовсе не на то, что продавец говорит, а на незначительные, казалось бы, мелочи - погрешности в одежде, выражение лица, жесты, позу, тембр голоса, паузы или оговорки.
Как вы начнете деловую беседу, так она пойдет и дальше - ровно и непринужденно или же холодно и напряженно. Именно поэтому важно установить контакт с аудиторией не столько на рациональном, сколько на эмоциональном уровне. То есть не просто указывать на выгоду покупки, но и вызвать симпатию к продавцу- презентатору.
Что такое «контакт»? Это состояние взаимопонимания между людьми. Пока вы не добьетесь положительной реакции собеседника на ваши слова, все аргументы будут пропадать впустую. Ваши знания безразличны людям, пока они не почувствуют ваш искренний интерес и заботу. Доверие и симпатия очень ценны, и вам придется попотеть, чтобы их добиться. Конечно, искусный актер всегда может сымитировать взаимопонимание, но какой от этого прок? Вспомните, как порой вам удавалось находить множество «точек соприкосновения» с совершенно незнакомым человеком и через полчаса разговора уже казалось, что вы его знали всю жизнь. Мгновенная магия контакта обеспечит удачу презентации. Наладить хорошие, дружеские отношения вам позволят несколько следующих приемов:
       •Говорите о том, что аудитории нравится и в чем она хорошо разбирается. Порой это не просто: например, если вы идете на встречу с заядлыми охотниками, а сами никогда ружья в руках не держали. Но, поверьте, такие встречи весьма познавательны. Тем более что слушатели сами с удовольствием поговорят с вами об охоте - и при этом сочтут вас очень умным и интересным собеседником.
       •Используйте прием «следования»: подстраивайтесь под эмоциональное состояние аудитории. Нам всем нравятся люди, похожие на нас. Поэтому постарайтесь, чтобы ваши интонации, голос и жесты в какой-то степени копировали слушателей. Если они раздражены, разделите их справедливый гнев, если обрадованы - поздравьте их и повеселитесь вместе с ними.
       •Не забывайте о выходе на подсознание - известно, что синхронизация дыхания или позы также очень сближает людей. Только не надо копировать каждое движение клиента, а то он решит, что вы его передразниваете. Поверхностного сходства поз вполне достаточно.
       •Предлагайте свою помощь или объединяйтесь с аудиторией против общего врага. Встаньте на сторону слушателей и вместе с ними отругайте недобросовестных чиновников, соседей алкоголиков, непомерные цены в магазинах и тому подобное. Подумайте, что угрожает вам, равно как и слушателям? Безработица? Преступники? Повышение налогов? Возможность стать «по одну сторону баррикад» чрезвычайно ценна и нередко дает гарантию успеха презентации. Правда, выпадает она не всегда.
       •Не обещайте слишком много - а затем предоставьте аудитории больше, чем обещали. То есть плюс к бесплатной упаковке, о которой вы говорили на встрече, они получат, к примеру, приятный сюрприз-приложение и т.п.
Есть презентаторы, которые без проблем устанавливают кон¬такт с любой аудиторией и даже наедине с одним клиентом. У других это получается хуже. Но подобное умение легко оттренировать. При работе с одним-двумя клиентами следуйте нескольким простым советам.
• Покажите, что вы не переоцениваете свой товар или услугу. Намеренно занижайте ставки доходности, размах услуг и т.п. Клиент наверняка знает «всю правду». Но намеренное преуменьшение заслуг компании будет им оценено по достоинству.
• Заранее настройтесь на положительное общение с клиентом. Начните разговор спокойно, бодро, с чувством собственного достоинства. Разве вы не верите в преимущества своего товара. В собственные силы или в добрую волю покупателя? Да, на вашем пути нет никаких препятствий! Если вы твердо знаете, куда идете, проблем с продажей не возникнет. Дружелюбно поприветствуйте клиента, установите контакт глазами. Непрестанно улыбайтесь - от «светящихся» людей исходят флюиды радости, притягивающие окружающих. В свою очередь следите за невербальными сигналами собеседника. Постарайтесь, чтобы, разговаривая с вами, он не испытывал дискомфорта.
  Обращайтесь к клиенту по имени - причем как можно чаще! Нет для человека более приятного сочетания звуков, чем собственное имя... Напротив, безличное обращение звучит формально и безлико, что снижает его эффективность. Представьтесь сами и представьте свою фирму. Разумеется, важно подчеркнуть свою компетентность. Но при этом следует делать упор не на своих достоинствах, а на общих чертах, объединяющих вас с покупателем. Ищите любые точки соприкосновения! Например, разговаривая с парикмахером, нелишне будет упомянуть, что и вы некогда обучались его ремеслу (конечно, если это имело место в действительности!). Всегда носите с собой визитки.
  Придумайте свою личную «приманку». Ей может стать любой дружелюбный вопрос, даже банальное: «Не могу ли я быть вам чем-нибудь полезным?»
Создайте благоприятную деловую атмосферу. Обратите внимание на заслуги и достижения клиента. Говорите на темы, которые его интересуют, или о вещах, которые вызывают у него приятные эмоции. От подобного вступления можно перейти и к деловым вопросам. Только, Бога ради, не надо заявлять что-то вроде: «Хватит болтать о ерунде, пора заняться делом». У любого нормального презентатора достаточно дипломатичности, чтобы плавно перевести беседу в нужное русло.
Говорите комплименты, стараясь сосредоточить свое внимание на внутренних, душевных качествах собеседника. Но не льстите - это может спровоцировать негативную реакцию.

Читатель,если вам это интересно или есть какие-то вопросы или мысли по теме,которыми хотели бы поделиться и обсудить.Напишите.

0

12

Структура презентации 2

Стремитесь сделать свои комплименты искренними и конкретными. Лучший комплимент - тот, который обращает внимание не на очевидные, а на скрытые достоинства собеседника. И помните: незаслуженная похвала нередко воспринимается как насмешка.
       •Забудьте слово «я» («мы», «нам», «мой», «наше»). Вместо них используйте местоимения «вы», «вас», «вам». Подобная замена позволит вам повысить значимость клиента, вызвать его симпатию и быстрее найти к нему подход.
Жили некогда два принца, добивавшиеся благосклонности одной принцессы: принц «Я-мне» и принц «Вы-тебе». Они вместе были представлены ко двору красавицы. Сначала принцесса приняла принца «Я-мне». И тот разлился соловьем: «Я - правитель самой большой и могущественной страны. Мне принадлежат огромные земли. У меня 500 верблюдов...» Принцесса послушала-послушала, да и велела слугам проводить его и вызвала принца «Вы-тебе». А тот заговорил так: «Ваша будущая страна - самая большая и могущественная. Вам будут принадлежать огромные земли. У вас будет 500 верблюдов... » Принцесса колебалась недолго - и выбрала себе в мужья принца «Вы-тебе».
Сказка ложь, да в ней намек! Покупатель - та же капризная принцесса, которую вам необходимо уговорить.
       • Не стоит высказываться категорично. Все свои мысли старайтесь выразить в виде открытых вопросов - в этом случае собеседнику придется высказать свое мнение.
       •Предложите клиенту определенный план беседы и заручитесь его согласием.
Приветливо поздоровавшись и улыбнувшись клиенту, лучше сразу же использовать заранее заготовленную формулу начала разговора. Не стандартную, а именно заранее заготовленную. Поверхностные аргументы общего характера здесь не пройдут. Реакции. может быть, и будет положительной, но крайне малорезультативной. Зато аргумент, учитывающий индивидуальные запросы клиента, позволит немедленно настроить его на нужный лад. Естественно, начало беседы, рассчитанное на одного конкретного клиента, всем остальным не подойдет. Не ленитесь тщательно готовится к каждому разговору! Даже «беспроигрышное начало» вроде: «Я пришел, чтобы помочь вам сделать то-то и то-то...» или «Знаете ли вы, как можно вполовину снизить издержки на...» не даст никакого результата, если потенциального клиента не волнуют затронутые вопросы. Напротив, оно только затруднит дальнейший раз¬говор. Ключ к сердцу клиента - в знании его конкретных потребностей.
«Я знаю, что вы сейчас разрабатываете новый проект. Организация, которую я представляю, может гарантированно обеспечить вас необходимыми материалами...»
В заключение стоит сказать о словах и фразах-раздражителях. Во время презентации или индивидуальной встречи с клиентом употреблять их нельзя ни в коем случае. Если потенциальный клиент услышит подобные выражения, в его голове немедленно возникнут образы и картины, связанные с отрицательными эмоциями. А ведь ваша беседа должна вызывать у него исключительно приятные чувства! Презентатор должен держаться с достоинством, не обесценивая себя - и точно так же зорко следить за тем, чтобы не задеть достоинство своей аудитории. Итак:
Слова-раздражители:
несмотря на то, что, но, нет, мешать, возражать, наоборот, дол¬жен, проблема, противоречие, отговорка, предлог, абсолютный, давно устарело, доказывать, неправильно, ошибка, заблуждение.
Фразы-раздражители:
  - задевающие клиента:
У меня как раз было немного времени. Я случайно оказался в ваших краях, вот и подумал...
Я тороплюсь, потому что после вас у меня назначена еще од¬на важная встреча.
Надеюсь, сегодня вы не будете так торопиться, как в прошлый раз.
К вам должен был, собственно, прийти руководитель нашего отдела, но ему некогда, он очень занят.
Я замещаю Иванова Ивана Ивановича. У него сегодня важные дела и он решил, что на ваши вопросы смогу ответить и я.
Вам по-прежнему нездоровится?
  - принижающие презентатора:
Претензий к товару пока не было.
Этот товар как бы неплохой...
Наша продукция не хуже, чем у конкурентов.

  Рассказывает Игорь Вагин: «Очень сильным раздражителем служит словечко «как бы». Обучая людей, я прошу их проводить пробные презентации. Стремясь сделать свою речь бо¬лее сбалансированной, многие бизнесмены употребляют «как бы» кстати и некстати. В итоге речь кажется несерьезной и эффект воздействия на аудиторию резко снижается».
Кратко перечислим основные рекомендации для установления первого контакта с одним клиентом персонально:
  1.Следите за первым впечатлением: что говорите, как себя ведете, все ли «мелочи» учтены.
  2.В первые минуты сохраняйте спокойствие и будьте уверенны. Проникнитесь интересом к собеседнику. Не забывайте про язык жестов и контакт глазами.
  3.Проявите компетентность и профессионализм.
  4.Выявите точки соприкосновения с собеседником. Постарайтесь «подладиться» к нему, говорить на его языке, настроиться на единую волну.
  5.Улыбайтесь и помогите собеседнику почувствовать себя комфортно. Создайте благоприятную атмосферу для индивидуальной презентации.
  6.Плавно перейдите от личных вопросов к деловым, проанализируйте проблемы и потребности клиента. Заставьте его заинтересоваться и внимательно слушать о пользе вашего предложения.
  7.Высказывайте собеседнику свое одобрение, искренне восхищайтесь им. Забудьте слово «я», говорите «вы».
Вы можете воспользоваться и стандартной схемой установления контакта:
    •Приветствие
    •Знакомство (обмен визитками)
«Меня зовут... Я работаю в компании...»
    •Если вы уже знакомы, поблагодарите клиента за сотрудничество в прошлом или скажите несколько комплиментов:
«Хочу вас поблагодарить за нашу прошедшую встречу...» «Мы о Вас много слышали и нам было бы интересно с Вами поработать...»
«Мне нравится продукция Вашей фирмы. О Вас очень хорошо отзываются на рынке».
    •Присоединение к клиенту, «подстройка» (комплимент, вопрос-завязка):
«Вы наверняка согласитесь, что спокойствие и уверенность в благополучии вашей семьи - самое главное?»
    •Самопрезентация (рассказ о себе и о компании).
    •Организация пространства.
    •«Светская беседа» (то, что по-английски называется «зтаИ га1к») Поиск интересной темы, «горячего пятна» (вопроса, особо интересующего собеседника), шутка, поздравление и т.п.
    •Переход к сути переговоров.

Начинаем презентацию!
Во время презентации, особенно если аудитория у вас небольшая, очень важно установить контакт и выяснить потребности каждого клиента. Начните с улыбки, представьтесь и обратитесь к аудитории с комплиментом. В начале презентации можно воспользоваться несколькими приемами, которые позволят сразу вызвать интерес собравшихся.
Актуальность. Попробуйте связать тему презентации с актуальными событиями. При желании подобрать яркий случай несложно. К примеру, рассказывая о страховой программе, упомяни¬те о недавней серии катастрофических ураганов в США, землетрясении в Пакистане и т.п. (намекнув, что те, кто заранее застраховал свое имущество или позаботился о финансовом страховании, практически не пострадали). Используйте прямую и косвенную связь, ассоциации, игру на контрастах... Лучше всего, если упоминаемое событие произошло буквально на днях, в худшем случае - за неделю до презентации. Можно говорить и о вещах, случившихся за последний год, но эффект будет несравненно меньше. Что может быть актуально? Да что угодно: стихийные бедствия, войны, выборы, скандалы, интересные фильмы и книги, странные погодные явление и многое другое.
Риторические вопросы. Вопросительная интонация в голосе ведущего неизменно привлекает внимание. Вот несколько примеров из презентации, посвященной продаже финансовых услуг:
Что мы знаем о финансовом консультировании?
Что такое фамильный капитал?
Сколько стоит ваша мечта?
Как вы собираетесь жить на пенсию?
Интересные истории.
Наши люди любят хороших рассказчиков. Начните с притчи, истории, напрямую связанной с темой последующего выступления. Подойдет и реальный рассказ, и сказка, и миф, и предание - лишь бы было интересно и в тему!
  Цифры и факты. Можно с ходу ошарашить аудиторию высказыванием вроде: «Этой финансовой схемой в мире пользуется 5(10, 100) миллионов человек». Или же использовать беспроигрышный вариант - «в настоящее время доказано, что...». Вот пара примеров из презентации компании по продаже пищевых добавок и фирмы, занимающейся финансовым консультированием:
  В СМИ не раз писали о том, что 44% лекарств дают побочные эффекты. В то время,как только 0,4% пищевых добавок обладают побочными эффектами.
  Нашим продуктом уже пользуется 10 миллионов покупателей.
  Инфляция в России составляет сегодня 1 5-20%.
Парадоксы. Анекдоты или парадоксальные истории, соответствующие смыслу презентации, гарантированно привлекают внимание слушателей.
Рассказывает Игорь Вагин: «На презентации психологических тестов для приема сотрудников на работу один ведущий лихо демонстрировал их преимущество перед стандартным резюме с собеседованием. Он попросту подбрасывал в воздух монетку, поясняя, что с тем же успехом можно выбирать работников по принципу «пятьдесят на пятьдесят» - все равно «старые» методы дают даже меньший процент успеха. Другой презентатор наглядно показал аудитории, что такое «портфельное управление». Он взгромоздил на стол портфель и стал вкладывать туда бумажки, поясняя, какие это акции, откуда идут и какой доход приносят».
После этого можно переходить к непосредственному выявлению потребностей, коротко сообщив аудитории о содержании предстоящей беседы. Если встреча происходит в компании или один на один с клиентом, можно попросить кратко рассказать о том, чем занимается фирма. Уверяем, любой из сотрудников рад будет рассказать о своей компании как можно больше.
Вот что советуют своим презентаторам в одной из западных страховых компаний.
«Попутно постарайтесь выяснить ситуацию конкретного клиента. Например:
      •сколько у него детей и их возраст;
      •работает ли супруга/супруг;
      •сколько лет родителям, каково их финансовое положение;
      •каково финансовое положение самого клиента;
      •есть ли у него какие-то денежные обязательства. Страховщик должен уметь задавать правильные вопросы, дабы выяснить настрой клиента. Сможет ли он и его семья сохранить свое финансовое положение, если произойдет потеря здоровья, работы или дохода?
Здесь сработает прием трех «Да»:
Вы согласны, что подобные проблемы для Вас актуальны?
Да, эта проблемы у меня существует.
Вы согласны, что эти проблемы надо решать?
Да, я готов их решать.
Вы согласны начать их решать сегодня?
Да надо решать их прямо сейчас».

Читатель,если вам это интересно или есть какие-то вопросы или мысли по теме,которыми хотели бы поделиться и обсудить.Напишите.

0

13

ПОДГОТОВКА К ПРЕЗЕНТАЦИИ
С чего начать?
Недаром говорят, что чем раньше допущена ошибка, тем серьезней она влияет на весь проект и тем труднее ее исправить. Вот почему так важно детальное предварительное планирование презентации. Казалось бы, «подготовка презентации» - вещь самоочевидная. Однако многие презентаторы не обращают внимания на многочисленные «мелочи» - а это ведет к провалу. Стадия планирования включает в себя выяснение, кто и что собирается сказать, за какое время и в какой последовательности. В этот процесс стоит вложить как можно больше усилий. Он обеспечит мощную упорядоченную структуру презентации, «скелет», на который легко нарастить «мясо». Итак, попробуем разработать универсальный алгоритм подготовки!
1. Сформулируйте цель выступления. Первый вопрос, который стоит задать: «Зачем мне вообще нужна эта презентация?» Казалось бы, нет ничего проще. Презентация нужна для того, чтобы повысить доходы компании. Ан нет! Столь абстрактную цель достигнуть невозможно. Постарайтесь найти формулировку поконкретнее. На¬пример: «Чтобы продать новый трЗ-плеер». Верно - но продажами занимаются продавцы, а не презентаторы. Цель презентатора: «Заинтересовать покупателей, продемонстрировав уникальные качества нового трЗ-плеера».
Но в чем именно заключается эта уникальность? Что именно, скорее всего, заинтересует клиентов? Как можно больше подобных вопросов следует задать себе в самом начале, чтобы не допустить досадного промаха.
Например, презентацию компании, занимающейся сетевым
маркетингом, необходимо провести, чтобы:
•привлечь новых сотрудников;
•продать больше продукта;
•преодолеть сомнения и опасения людей относительно товара и МЛМ-структуры в целом;
• убедить большее количество людей, что использование продуктов и участие в этом бизнесе стоит требуемых денег (времени).
Сформулируйте конечную цель письменно, а не просто вслух.
2.Определитесь с аудиторией. Вы уже решили, о чем будете говорить? Осталось понять, кому именно вы хотите это сказать. Подбирая аудиторию, не стесняйтесь переговорить с кем-либо из будущих слушателей. Так вы куда больше узнаете об интересах, информированности, опыте, понимании и предрассудках людей, пе¬ред которыми вам придется выступать.
Вы собираетесь презентовать новый 0\/0-плеер? Тогда выясните, что будущие слушатели думают относительно данного предмета? Каков уровень их интереса к новым фильмам и технике (это молодежь, кинолюбители и т.п.)? Понимают ли они, насколько фильмы в 0\Ю-формате отличаются по качеству от всех остальных? Насколько они осведомлены о последних технических новинках? Они на самом деле сомневаются, нужен ли им плеер, или им просто больше нравится продукция конкурентов?
3.Продумайте все составляющие выступления. Вы наверняка заранее расписали весь текст презентации. Но некоторые детали уточнить не помешает. Например, продолжительность каждого пункта и подпункта (так вы сразу определите, не получилась ли презентация слишком длинной). Стоит рассортировать все компоненты следующим образом:
А - то, что обязательно надо сказать;
Б - то, что сказать желательно, но необязательно;
В - то, что стоит сказать, если на это останется время.
Затем постарайтесь выстроить все вместе в логическую последовательность.
4.Определитесь с вступлением и структурой презентации. Вы можете воспользоваться советами, которые приведены в соответствующих главах этой книги.
5. Рассчитайте продолжительность презентации. Большинство презентаторов боятся сказать недостаточно - хотя чаще всего говорят слишком много. Важно, чтобы презентация не была чересчур перегружена информацией. Пункты типа В, как показывает практика, лучше выкидывать еще на стадии наброска презентации. Помните: чем дальше, тем сложнее будет убрать из текста тот или иной кусок. Позднее все равно появится масса «важных» идей, презентация разбухнет после того, как вы включите в нее слайды - и в итоге вы едва-едва уложитесь в запланированное время.
Слушатели совсем не против кратких презентаций: 30-40 минут хватит за глаза. А если вы сумеете сказать все, что нужно, за 15-20 минут, честь вам и хвала. А слишком длинное выступление не нравится никому. Слушатели начинают скучать, зевать и стараются уйти до очередного перерыва (так как паузы имеют неприятную привычку затягиваться и съедать время).
Рассказывает Игорь Вагин: «По роду деятельности я часто посещаю презентации разных организаций. Однажды привелось побывать на презентации финансовых услуг, которая длилась... 4 часа с одним двадцатиминутным перерывом. Как думаете, сколько слушателей «досидело» до ее завершения? Не спорю, презентация оказалась очень интересной. Однако если первая часть еще была относительно понятной, то вторая оказалась сложна для восприятия. Словно идет не презентация услуги, а подробная лекция о ней. Но ведь цель любой презентации - продать продукт, а не представить о нем отчет. Кстати, нередко такие долгие презентации служат лишь демонстрации интеллекта выступающего, а вовсе не делу фирму. Данную презентацию вел директор компании - настоящий спец в своем деле. Другие подобные презентации проводили его помощники: они не вдавались в детали, и их выступление легко укладывалось в 30-40 минут. И вот парадокс: у них на услугу подписывались десятки клиентов, а у директора - почти ни одного! Как видите, время презентации на уровень продаж не влияет. Вернее, влияет, но с точностью до наоборот: чем дольше тянется демонстрация, тем меньше желание купить товар. Поэтому стоит насторожиться, заметив, что публика начала позевывать, переговариваться, перестала задавать вопросы или вопросы задаются с раздражением. Если же тема презентации действительно требует выступления длиной в 2-3 часа, то хотя бы меняйте презентаторов. Устанут слушатели от одного - а тут уже второй на подходе, все- таки - разнообразие!»
С другой стороны, перерыв - момент важный, а иногда и необходимый. Однако две паузы по 10 минут всегда лучше одной длиной в 20 минут. Если презентация идет 3 часа, два коротких перерыва будут эффективнее одного, пусть и длинного.
Рассказывает Игорь Вагин: «Нет правил без исключений. Если вы выступаете перед большой аудиторией (500-1000 чело¬век), логичнее объявить один длинный перерыв вместо двух коротких. Ведь даже чтобы просто покинуть зал, людям понадобится не меньше пяти минут. Заходить обратно они будут столько же. И собрать столько народу вместе всегда непросто. А короткий перерыв уже через десять минут закончится...»
Не пытайтесь объять необъятное. Презентацию следует строить на фактах, которые могут заинтересовать аудиторию в целом. Детали оставьте на потом, для клиентов, которые обратятся к вам после выступления.
6.Приготовьтесь поддерживать обратную связь с аудиторией. Продумайте, как и на какие вопросы вам придется отвечать.Постарайтесь не попасть в ловушку сухих фактов, превратите выступление в интересное повествование, а не в чтение вслух бухгалтерского отчета.Помните: вы прекрасно знаете, что собираетесь сделать или показать в следующую минуту, а вот слушателям об этом ничего не известно. Поэтому постарайтесь полушутливо, полусерьезно предупреждать аудиторию о том, что ее ждет:
•Буквально через минуту я продемонстрирую вам кое-какие интересные иллюстрации...
•Это было снято на пленку, и сейчас вы увидите...
•У нас имеется модель агрегата, которую мы сейчас покажем вам в действии...
Как показывает практика, если вы просто положите на стол несколько любопытного вида коробочек или плакатов, интерес аудитории резко вырастет.
7.Приготовьтесь поддерживать климат продажи. Что это означает? Лишний раз перечитайте презентацию и вычеркните оттуда слова, которые могут вызвать у потенциальных клиентов негативную реакцию, «ощущение потери». Вместо этого используйте слова, вызывающие «ощущение приобретения».
8.Продумайте детали. Где пройдет презентация? Как велика будет аудитория? Какие визуальные и вспомогательные средства вам понадобятся? Всегда лучше все рассчитать заранее, чтобы потом не возникло неприятных сюрпризов.
9.Сформулируйте ключевую фразу. Именно ее должны будут запомнить слушатели к тому моменту, как презентация закончится.
Например: «Возможно, этот новый способ бизнеса поможет решить многие материальные проблемы». Или: «Сесть за руль этого нового автомобиля стоит уже завтра».
Ваша аудитория
Существуют три типа аудитории: большая (больше 100-200 человек), средняя (до 50-100 человек) и маленькая (до 12 человек). Естественно, в каждом из этих случаев на речь ведущего будут реагировать по-разному, и к нему будут предъявлять совершенно разные требования. Правило одно: чем больше аудитория, тем лучше срабатывает обращение к ней как... к одному человеку. Опыт известных актеров и презентаторов также показывает, что для большой аудитории не так важен предмет презентации, как сам выступающий.
Ученые доказали, что поведение людей во многом диктуется эволюцией, предысторией рода человеческого. Все то, что помогало выжить нашим предкам (защита потомства и территории, стремление к главенству, страсть к исследованию), проявляется в нашем характере и по сей день. Особенно ярко «доисторические» черты заметны в так называемом групповом поведении людей. Сознание человека, оказавшегося внутри большой толпы, подвергается определенным изменениям. Люди, составляющие такую толпу (или, в нашем случае, аудиторию), объединяются и солидаризируются - после чего единодушно принимают и одобряют чье-то лидерство. Как видите, туг мы имеем дело уже не с интеллектуальным различием индивидуумов, а с некоей родовой тождественностью. Здесь нет места бурным и продолжительным дискуссиям или экстравагантным экспериментам. Поскольку:
•В этом случае на идеи реагируют не личности, а группа.
•Действуют групповые стандарты поведения.
•Публично определяются угрозы для группы.
•Провозглашается решение «Вперед и только вперед!», а лидеры, готовые туда повести, бурно приветствуются.
Если вы действительно имеете дело с большой аудиторией, важно понять, что объединяется она только при определенных условиях. Посмотрите, насколько плотно сидят зрители? Может быть, они вообще разбрелись по помещению? Насколько хорошо они знают друг друга и знают ли вообще? Видели ли они ведущего раньше и как часто? Как выглядит помещение? Оно светлое и высокое или же низ¬кое и мрачное? Каково расстояние между презентатором и первым рядом? Все это - вопросы отнюдь немаловажные. Помните, что ведущий, способный прекрасно выступить перед маленькой группой, далеко не всегда в состоянии справиться с большой аудиторией.
Хороший презентатор вытянет даже посредственную презентацию, плохой - загубит и гениальную. Не секрет, что толпа принимает решения под действием эмоций, слепой веры в своего лидера или группу таких лидеров. Провода презентацию, надо это осознавать.
Важный момент - вопросы из зала. Далеко не все они конструктивны и задаются из простой любознательности. Вот лишь несколько «заковыристых» вариантов:
Скрытое возражение. На самом деле спрашивающий чем-то недоволен, но стремится замаскировать свое недовольство вопросом.
-Значит ли это, что работать придется и по субботам?
Что делать? Ни в коем случае не оправдываться и не вступать в спор. Пообещайте разъяснить детали позднее и упомяните о выгодах, которые принесет ваше предложение.
Испытующий вопрос. Вас проверяют «на вшивость», стремятся выяснить, каковы ваши знания и опыт.
-Какова прочность этого нового сплава под давлением?
Что делать? Блефовать нельзя. Если не знаете ответа, не ищите оправданий. Пообещайте как можно скорее выяснить нужную деталь - и выполните свое обещание! Порой вновь возвращаться к пройденному даже полезно.
Демонстрационный вопрос. Нередко слушатель просто пытается с помощью вопросов ведущему продемонстрировать коллегам свое глубокое знание предмета.
-Скажите, эксплуатационные сроки у этой установки такие же, как у А-2 или как у Б-333?
Что делать? Похвалите слушателя, коли уж он сам на похвалу напрашивается. Покажите человеку, как он умен. Мол, я об этом не упомянул просто потому, что для большинства людей это технически слишком сложно...
Вопрос-вызов. Порой слушатели воспринимают безобидные с виду утверждения как посягательство на их «личную территорию».
-Так вы утверждаете, что машиностроению в России не следует уделять особого внимания?!
Что делать? Немедленно отступить, вернуть спрашивающему его «территориальные права». А лучше всего - посоветоваться с ним, попросить каких-нибудь рекомендаций.

Читатель,если вам это интересно или есть какие-то вопросы или мысли по теме,которыми хотели бы поделиться и обсудить.Напишите.

0

14

ПОДГОТОВКА К ПРЕЗЕНТАЦИИ 2
Оформляем сцену!
Итак, вы составили и отрепетировали презентацию? На девяносто процентов успех вам гарантирован! Почему не на все сто? Потому что существует еще тысяча мелочей, связанных с выбором места, оформлением зала и организационными вопросами. Если вы их не учтете, зрителям будет некомфортно, а значит, и презентация им не понравится.
Итак, прежде всего определитесь с местом проведения мероприятия. Этот вопрос следует решить с самого начала. Выбрав зал, проверьте, достаточно ли красиво он оформлен, удобно ли будет слушателям туда добираться (есть поблизости парковка или нет?) и т.п. Идеальный вариант: проводить презентацию прямо в вашей организации - это позволит держать ситуацию под контролем. Хотя, увы, позволить себе такую роскошь могут далеко не все.
Золотое правило: маленький зал лучше большого (конечно, если зрителям там будет чем дышать). Много пустого пространства действует угнетающе. Если вы проводите презентацию в большом зале, постарайтесь усадить слушателей на первые ряды, поплотнее друг к другу. Нет ничего хуже пары десятков человек, которые «разбрелись» по залу на 500 мест. Пусть лучше аудитория будет набита битком (слушатели могу стоять и в проходах).
Удобнее всего - стандартный квадратный зал. Однако если слушателей немного, и вы хотите провести презентацию в неофициальном тоне, лучше сделать ряды пошире, выбрав неглубокий зал, чтобы как можно больше слушателей оказалось возле сцены. И напротив, если аудитория большая, а презентация представляет собой нечто вроде шоу, ряды могут быть поуже, а зал - поглубже. Но в любом случае важно проследить, чтобы никто из зрителей не оказался слишком далеко от ведущего: так людям проще будет все видеть и слышать.
Не поленитесь лишний раз проверить все технические детали (электричество, освещение, вентиляцию), чтобы исправить все недочеты заранее. Если в здании много запутанных коридоров, стоит развесить указатели, чтобы зрители легко могли найти дорогу в гардероб, буфет, туалет и т.п.
За день до назначенного срока обязательно проведите генеральную репетицию в выбранном помещении. Если это невозможно, подумайте - может, стоит выбрать другое место? Сменить место или расположение сцены стоит и в следующих случаях:
•За спиной ведущего в зале - окно, через которое будет падать яркий солнечный свет. Солнце не позволит зрителям разглядеть лицо ведущего.
•В окне за спиной ведущего открывается какой-нибудь интересный вид - это будет отвлекать аудиторию.
•Ведущий стоит у единственной двери в комнату через которую внутрь кто-то постоянно заходит и заглядывает.
Очень важно правильно поставить освещение зала и сцены. В полутемном зале, да еще и без ярких слайдов, тонус у слушателей резко снижается - а это грозит срывом презентации. Поэтому стоит позаботиться о ярком свете в аудитории.
Желательно размещать прожектор, свет от которого падает на презентатора, повыше, чтобы теней было поменьше (и у вас голова от яркого света не болела). Однако при свете под углом 90 градусов ведущий будет выглядеть ужасно - помните об этом. Порой визуальные средства начинают отсвечивать, на что смотреть очень неприятно. Нередко проблему может решить обычный лак для волос: вы заранее распыляете его на предметы, и они блестят гораздо меньше. Конечно, с ценными моделями так поступать нельзя, как и с белыми досками, которые лак приводит в негодность.
Что еще может не вовремя «заблестеть»? Очки ведущего. Подумайте, может, есть смысл заменить их контактными линзами? Не помешает и припудрить лицо - испарина на лбу в ярком свете смотрится, мягко говоря, несимпатично.
Подумайте и о собственной безопасности. Порой между аудиторией и сценой имеются ступеньки, которые, естественно, в темноте не видны. Только представьте, как вы, выйдя из-под яркого света прожектора, когда глаза к полутьме ещё не привыкли, будете спускаться
Цветное освещение использовать не стоит (разве что для коротких драматических эффектов). Яркие цвета утомят зрителей - да и предмет, освещенный таким образом, рассмотреть сложнее.
Далеко не все ведущие привычны к лучам прожектора. И порой забывают, что если ноги у них находятся в круге света, это вовсе не значит, что их лицо тоже освещено! Надо научиться «чувствовать свет» и не выходить за его пределы. Если же презентатор суетится и постоянно бегает по сцене, переучивать его бесполезно: лучше расширить круг света - тогда осветителю легче будет его «ловить».
Оформляя сцену (особенно если вы используете много предметов вроде проектора, видеомагнитофона и т.п.), продумайте проблему обзора. Посмотрите из зала, как расставлены предметы. Очень может быть, что один заслоняет другой, другой - третий и т.п. А стоит что-то чуть-чуть подвинуть - и надо все проверять по-новой.
Рассказывает Игорь Вагина: «Красиво оформить сцену всегда можно и «подручными» предметами. Пригодятся слоганы, на¬писанные на ткани, грозди воздушных шариков и т.п. Один из американских гуру бизнес-психологии, недавно приезжавший в Россию, сделал следующее. В зале поставили два экрана: на один крупным планом проецировали его лицо во время выступления, на другом показывали схему, графики и т.п. Правда, в зале было темновато, но яркие экраны и слайды не дали зрителям «заснуть», и презентация прошла на ура».
Наконец, еще раз детально продумайте режиссуру действа. Что, как и когда будет происходить? Какие объекты надо будет передвигать или использовать? Когда и как один ведущий сменит другого? Что они в этот момент будут делать с микрофоном? У кого в руках указка? Кто работает со схемами, а кто со слайдами?
На самом деле таких вопросов может возникнуть сотня - и лучше решить их ДО презентации, не то придется лихорадочно импровизировать во время нее. Вам поможет контрольный список и заметки, которые можно делать прямо на полях сценария.
Психологическая подготовка
Даже самый лучший план не спасет вас от провала, если вы предварительно не подготовитесь к выступлению психологически. Для этого следует заранее проанализировать свое внутреннее состояние (ощущения, мысли и эмоции) на нескольких этапах:
1.за 2-3 дня до презентации;
2.перед самым началом презентации (за 15-30 минут);
3.в начале презентации;
4.в середине презентации;
5.в конце презентации.
Давайте рассмотрим все этапы подробно.
Начнем с вашего состояния за пару дней до выступления и непосредственно перед ним.
Его можно оценить по следующей шкале:
Оценка Мысли и образы
- 1 Все мысли исключительно о провале, вы представляете себе, как зрители сидят с хмурым, скучающим видом, и все они - люди исключительно неприятные.
0 Мысли о возможных ошибках, неудачах, негативной реакции аудитории, которая станет придираться, задавать провокационные вопросы и высказывать возражения - а вы при этом будете не в лучшей форме.
+1 Нейтральное отношение к презентации: для вас это будничная рутина.
+2 Все будет ярко, необычно, торжественно как праздник. Аудитория останется довольна, вас ждут бурные аплодисменты, много интересных вопросов от приятных людей, с которыми можно потом познакомиться, пообщаться, разработать новые проекты.

Оценка Ощущения в тепе
-1 Скованность, излишняя суетливость, тяжелое, прерывистое дыхание (как будто воздуха не хватает), ощущение собственной слабости.
0 Обычное состояние.
+ 1 Легкость, наполненность энергией, ощущение подъема, полета, великолепная координация движений (тело полностью подчиняется).
Теперь сами постарайтесь расставить оценки в таблице вашего состояния, приведенной ниже:
Время до выступления Мысли и образы Ощущения
3-6 дней   
1 день   
15-30 минут   
Теперь непосредственно о самой презентации. Как мы обычно чувствуем себя в течение выступления?
Этап презентации Действия и ощущения презентатора

Начало Перед знакомой или большой аудиторией презентатор часто впадает в легкий транс: он практически не различает лиц в зале, движется словно «на автомате». Ему неловко, он ощущает дискомфорт в теле: оно кажется скованным, негибким, непослушным. Голос вначале становится чуть сиплым или, наоборот, повышается. Бывает, что презентатор ускоряет речь, но при этом громкость резко падает - и его никто не слышит. А иногда наоборот: человек говорит с длинными паузами, используя много вводных слов. Порой презентатор не может четко сформулировать свою идею, «расплывается мыслью по древу», «соскакивает» с темы. Иногда кажется, что у выступающего «завязался» язык, он никак не может разговориться, и у него возникает ощущение потери контроля.

Середина Постепенно презентатор начинает двигаться свободнее, тело становится подвижнее, усиливается жестикуляция. Тон голоса выравнивается, становится насыщеннее, голос звучит громче. У выступающего появляется ощущение контроля над своим телом, мыслями, голосом, чувство внутренней успокоенности. На этом этапе презентатор чаще делает паузы, шутит, рассказывает притчи и истории из жизни. На вопросы аудитории отвечает четко, логично, остроумно и по теме.
Конец Если презентация удалась, у выступающего возникает ощущение подъема, легкости, радости. У него повышается настроение, возникает эйфория, и хочется говорить еще и еще, и ответить на как можно большее число вопросов (но, увы, время ограничено...). Он готов к новым свершениям!
Итак, как максимально облегчить себе прохождение всех этапов презентации? Для этого существуют специальные упражнения. Рассмотрим их по отдельности.
Этап 1: за 2-3 дня до презентации. Подготовку стоит поде¬лить на три стадии.
«Воображение». Удобно устройтесь на диване, расслабьтесь и представьте свою презентацию... в виде фильма. Как будто бы она проходит на максимально высоком уровне. Сначала надо четко представить свою цель. Что вы хотите получить в итоге? Донести определенную информацию? Мотивировать слушателей на определенные действия? Понравиться им? Или что-то еще? Вновь прокручивая «фильм», постарайтесь ответить себе на максимальное количество вопросов. Кто вы для аудитории? Эксперт? Шоумен? Аналитик, рассказывающий об определенной проблеме? Или просто яркий, интересный человек, владеющий определенной информацией?
Прокрутите этот фильм в голове от начала до конца до 10 раз. Представьте, что уже перед тем, как выйти на сцену, вы испытываете радость, подъем, вам все интересно. Вот презентация начинается - и вы как бы со стороны видите самые яркие моменты выступления: любопытную информацию, анекдоты, притчи, собственные оригинальные ответы, интересную подачу темы. Если вам что-то не понравится - скорректируйте этот момент прямо в «фильме» и вновь прокрутите «кино», которое должно стать еще качественнее.
«Практика». На этой стадии подойдите к делу с практической точки зрения, как специалист. Составьте конкретный план действий: как говорить, в каком ритме двигаться по сцене, какие жесты использовать, какими должны быть громкость и тон голоса, где делать паузы, а где - говорить очень эмоционально и без пауз.
«Критика». Теперь постарайтесь взглянуть на свое выступление глазами аудитории, со стороны зала. Что в нем может не понравиться? Что кажется чересчур вульгарным, или пресным, или непонятным, или формализованным, или расплывчатым, или будничным, скучным? Глядя на презентацию с точки зрения зрителей, постарайтесь изменить не вполне удавшиеся моменты.
Пройдя этот этап, вновь возвращайтесь на первую ступень, где вы, словно сценарист, сочиняете свой фильм. На второй ступени вы монтируете его как режиссер. А на третьем - добавляете последние штрихи и шлифуете то, что получилось.
Сколько раз необходимо вновь и вновь повторять пройденное? Пока у вас не возникнет чувство облегчения, пока не станет совершенно просто и ясно, что и как нужно делать.
Тогда останется лишь доработать все технически. Возьмите бумагу и карандаш и поминутно распишите весь свой сценарий, фиксируя внимание на том, что и как вы говорите и как выглядите (позы, движения, одежда, выражение лица и т.п.).
При необходимости, подготовившись, поработайте с зеркалом. Ведь выступление необходимо проговорить вслух, обращаясь к воображаемому собеседнику, - а эту роль превосходно может сыграть ваше отражение. Так вы сможете поработать и над своей мимикой, жестами или улыбкой - в начале, в середине и в конце презентации. Стоит также записать свой голос на диктофон и внимательно прослушать запись. Идеальный вариант: чтобы кто-то другой записал вас на видеокамеру. Так вы сможете посмотреть на свое лицо, как вы двигаетесь, как стоите, какие ракурсы лучше использовать и т.п. Для тех, кто решил, что никогда не будет, как дурак, разговаривать сам с собой в зеркале, существует другой прием. Следует постоянно проговаривать выступление медленно: в транспорте, перед сном,во время уборки квартиры и т.п. Этот способ помогает выработать способность не терять нить изложения, даже если приходиться переключать внимание на другие дела и на других людей. Тогда и на презентации вас будет трудно сбить с толку неожиданным вопросом, чьей-то глупой выходкой и т.п.
Еще на этапе подготовки к выступлению запишите к себе в блокнот и выучите наизусть следующую фразу: «Все, что происходит в аудитории, является выражением интереса слушателей. Это касается и вопросов, и возражений, и выкриков, и других реакций». Научитесь приему инкорпорации: используйте все незапланированные события, чью-то эмоциональную реакцию, провокацию или некорректность для подтверждения собственных идей.
Рассказывает Игорь Вагин: «Как-то, во время выступления одного из ораторов, рассказывавшего о продаже пищевых добавок, на сцену вырвался некто «из народа» и принялся гневно обличать «американскую отраву» и сетевой маркетинг. Выступающий не испугался и дал ему спокойно договорить до конца. После чего со счастливой улыбкой произнес: - А ведь это здорово! Здорово, что, несмотря на все обманы, с которыми мы сталкивались, несмотря на весь негативный опыт, есть еще люди, неравнодушные к судьбе окружающих! Мы готовы бороться за качество своей жизни. Здорово, что теперь мы точно знаем, чего хотим избежать, и готовы отстаивать свои позиции. Я вот тоже, по глупости, несколько лет назад вложил деньги в «Чару». Знаете, как обидно было их терять? Именно поэтому позднее я так тщательно выбирал компанию и остановился на той, о которой рассказываю сейчас. И нам нужны такие люди, готовые отстаивать свои убеждения, неравнодушные, с активной жизненной позицией! Спасибо за ваше выступление. Надеюсь, после сегодняшней презентации и последующих, более детальных встреч, у вас естественным образом рассеются все сомнения».
Дополнительные советы:
•Есть смысл заранее накидать возможные вопросы и возражения (самому придумывать для себя вопросы и самому же на них отвечать);
•Прокручивайте в голове не один, а два-три сценария выступления. Не стоит зацикливаться на одном варианте. Попробуйте придумать, как по-разному можно обыграть один и тот же момент;
•Четко выясните, чего хочет и ожидает от вас аудитория. Поговорите с теми, кто проводил подобные презентации или участвовал в них. Да и сами вспомните, как вы раньше работали с такими слушателями.
• Расставьте акценты в зависимости от того, какая информация людям нужнее, что они любят, чего не знают и т.п. Важно учесть все характеристики аудитории. Старая она или молодая? Кого там больше: мужчин или женщин? Это специалисты или неспециалисты? Позитивно или негативно они относятся к теме презентации?
Этап 2: за 15-30 минут до презентации.
Вы уже наверняка отшлифовали свою «речевку». Но пробежаться по ней глазами еще разок не мешает. Только запомните: пытаться что-то выучить перед самым выступлением - бесполезно!
Вместо этого надо размять тело: поделать физические упражнения, потанцевать, а спортсмен может выполнить и пару приемчиков из борьбы или бокса. В разминке нуждается и язык: пошутите и поболтайте со своей группой поддержки. Можно поиграть с ней в вопросы- ответы, готовясь к выступлению. Нет ничего хуже, чем выходить на сцену после того, как перед этим 15 минут сидел на месте и молчал. Но когда тело и язык размяты, проводить презентацию легко. С помощью шуток вы поднимете себе настроение - и все будет нипочем!
Этап 3: Начало презентации.
Выйдя на сцену, выдержите паузу, не начинайте говорить сразу же. Быстро вспомните всю «домашнюю работу». И сразу «включайте» правильный голосовой режим, отработанные до мелочей жесты - все четко по сценарию. Не забывайте контролировать громкость голоса и высоту его звучания, а также вовремя делать паузы. Используйте все запланированные голосовые приемы и движения.
Этап 4: Середина презентации.
Если вначале удалось настроиться на хорошую волну - так держать! Продолжайте работать четко по плану. Не давайте сбивать себя вопросами или уводить в сторону пространными рассуждениями. Если чувствуете, что из-за вопросов теряете темп, а времени катастрофически не хватает - попросите слушателей задать вам все вопросы в конце выступления.

Что делать, если не все идет, как хотелось бы? И аудиторию интересуют совсем другие темы? В этом случае можно ненадолго отклониться от «основного курса». Но обязательно укажите на это отклонение и как можно скорее возвращайтесь к основному сценарию. Если аудитория у вас большая - импровизировать опасно. Бывают, что вам задают один и тот же вопрос 2-3 человека.
Спросите аудиторию, интересна ли ей поднятая тема. Скажут «да» -займитесь ею. Если большинство промолчит, вернитесь к начальной стратегии поведения.
Этап 5: Конец презентации.
Нередко ближе к завершению презентации выступающих начинает «нести», и они чересчур затягивают выступление. Так быть не должно! Контролируйте время: наденьте на руку часы или поставьте их перед собой. А в голове у вас должна быть четкая и вразумительная заключительная фраза: призыв, предложение, афоризм или анекдот. Завершение выступления должно быть ярким, как фейерверк! И значительным, как последняя нота в органном концерте...
В конце можно отвести некоторое время на вопросы из зала.Так вы сразу поймете, интересно было людям вас слушать или нет. К тому же вопросы слушателей - это ваш дополнительный шанс. Бывает, лектор выступает скучно, говорит банальности. Но потом живо и интересно отвечает на вопросы, и ему все прощается. Поэтому постарайтесь продемонстрировать свою интуицию, быструю реакцию, остроумие и оригинальность. Попросите, чтобы вопросы вам задавали в письменном виде, посылая записочки, - это даст простор для маневра.
И последнее: заранее позаботьтесь о группе поддержки. Как минимум, одного-двух человек можно посадить в переднем ряду. Зачем это нужно?
•Они помогут приносить, уносить, убирать или ставить необходимые предметы, если понадобится.
•Они будут вовремя аплодировать и улыбаться.
•Они смогут задать нужный вам вопрос.
•Они вовремя осадят тех, кто попытается помешать ходу презентации (лучше, чтобы зрителей «ставили на место» не вы сами, а ваши друзья и союзники). Например, помощники смогут остановить чересчур разошедшегося зрителя, попросив его не мешать выступающему.
Как написать презентацию?
. Да-да, вы не ослышались. Полная запись текста выступления необходима - ничего нельзя оставлять на волю случая. Однако это не значит, что можно успокоиться и во время презентации читать по бумажке. Лучшие презентаторы всегда ведут себя естественно. Они разговаривают с аудиторией, словно с добрым знакомым. Они дружелюбны, остроумны, постоянно импровизируют - какой уж тут фиксированный текст. Но не все так просто, как кажется на первый взгляд. Несколько моментов не позволяют сделать презентацию сплошной импровизацией:
•Слайды, диаграммы и другие визуальные средства. Они демонстрируются в определенном порядке - а значит, текст жестко к ним привязан. Даже самая лучшая импровизация в этом случае не пройдет.
•Временные рамки. Ведущему необходимо уложиться в определенный отрезок времени. Без детального сценария можно упустить важные моменты, а то и попросту выбиться из «рас¬писания».
• Логика выступления. Все необходимые пункты надо заранее выстроить по степени важности и расположить так, чтобы они были понятны аудитории. Без четкого плана не обойтись.
Но повторяем еще раз: чтение по бумажке недопустимо. Точно так же не следует «отбарабанивать» заранее заученный текст. И то, и другое - одинаково оскорбительно для аудитории. Раз уж люди нашли время к вам прийти, извольте использовать индивидуальный подход, работать с обратной связью. Разумеется, чем аудитория больше, тем скорее вам простят «вызубренное» выступление. Но на презентации редко приходит больше ста человек...

Что же делать? Составлять письменный вариант презентации или нет? Разумеется, составлять. Вот только написать его надо... разговорным языком! Разница между тем, как мы пишем и как говорим, - огромная. Нельзя просто сесть за стол и написать свою речь, следует сделать так, чтобы она звучала естественно. Продумайте и проработайте каждую деталь. Постарайтесь, чтобы презентация казалась спонтанной, не отдавала газетным текстом или литературщиной. Разумеется, не следует низводить выступление до уровня бытовой болтовни или вставлять в него жаргонные словечки. Настоящий мастер сумеет продемонстрировать свою эрудицию без заумных слов и канцелярита. Чтобы лучше понять разницу между разговорным и письменным языком, воспользуйтесь примерами из следующей таблицы:
Письменный язык Разговорный язык
Вы должны использовать этот агрегат, поскольку только так можно обойти конкурентов. Вам надо использовать этот агрегат: только так можно обойти конкурентов.
Пара сочеталась браком после налета па ювелирный магазин. Двое из них поженились после ограбления ювелирного магазина.
Десять миллионов за новый жилой комплекс кажутся большой цифрой, но по сравнению с оборонным бюджетом это капля в море. ...по сравнению со средствами на оборону это просто семечки.
Потребитель порой сталкивается с неудачной бытовой техникой, которая раздражает, даже если она безопасна. Вы знаете, что я имею в виду: пылесосы, которые выдувают пыль, а не всасывают ее, электрочайники, которые не кипятят воду. Хотя подобные вещи в принципе безобидны, из-за них хоть на стенку лезь.
Презентация на разговорном языке порой может быть не совсем верна грамматически.Но ваша цель - не идеальная грамматика,а доходчивая и образная речь.Порой можно использовать слэнг, порой заменять "официальное" третье лицо на второе или первое. А в целом стоит следовать нескольким несложным правилам:
• Избегайте абстрактных слов. Даже небольшое их количество «убивает» любую презентацию. Нормальный человек не станет использовать в дружеской беседе выражения типа «адекватный», «коммуникация», «вытекающий отсюда» и т.п. Говорите простым и понятным языком - и слушатели к вам потянутся. Их радуют конкретные определения, слова «точно», «именно» и т.п.
Следствием перемещения вами мануальной преграды в сферу моего звучания будет прекращение коммуникации.Если вы закроете мне рот рукой, я не смогу говорит!).
• Используйте короткие слова и короткие предложения.
Известно, что длинноты крайне тяжело воспринимаются на слух. Так зачем заставлять аудиторию напрягаться? Краткие фразы она выслушает с куда большим интересом.
Иногда обстоятельства создают ситуацию, в которой члены персонала желают получить возможность выбора между продолжением работы и выходом на пенсию.Иногда люди хотят работать и достигнув пенсионного возраста.
• Используйте активный залог чаще пассивного.
Жизни спасаются подушками безопасности. Подушки безопасности спасают людям жизни.
• Избегайте технических терминов, если не уверены, что аудитория с ними знакома.
Здесь можно использовать |ауа, С ++ и много другое. Можно воспользоваться различными языками программирования.
•Используйте те же выражения, что и в обычном разговоре. Никогда не используйте жаргон.
•Подстегивайте интерес к фактам. Для этого стоит воспользоваться риторическими вопросами. Усваивать информацию, когда мы действительно хотим ее усвоить, легче, чем когда ее преподносят на тарелочке.

Возможно, именно это оборудование позволит вам обойти конкурентов, поскольку у них нет новейших технологий и производственная цена у них выше.
Нам предстоит выяснить, как можно обойти конкурентов. Мы знаем, что у конкурентов нет новейшего оборудования, а потому производство обходится им дорого. Как вы думаете, поможет ли нашей фирме закупка нового агрегата?
• Используйте примеры и аналогии. Удачно подобранная метафора сэкономит вам немало дорогих слайдов или времени, необходимого на объяснения. Важно только, чтобы параллель была ясна, лаконична и вписывалась в формат презентации.
- Такой компьютер похож на нерадивого мужа. Работает медленно и неэффективно, памяти вечно не хватает - и к тому же он постоянно требует специального ухода.
При написании «разговорной» презентации важно учесть еще один момент. Письменный текст мы можем читать в том темпе, который нам удобен: делая паузы, раздумывая над словами и т.п. Устную речь приходится воспринимать с ходу. Ваши слушатели не могут вернуться в начало предложения или сразу перепрыгнуть в конец. Не могут они и остановить ведущего или заставить его говорить медленнее. Вот почему ясность и доступность разговорного текста особенно важна. Следует представить всю информацию так, чтобы она усваивалась сразу и без труда.

Читатель,если вам это интересно или есть какие-то вопросы или мысли по теме,которыми хотели бы поделиться и обсудить.Напишите.

0

15

ПОДГОТОВКА К ПРЕЗЕНТАЦИИ 3

Использование визуальных средств
Без иллюстраций презентация превратится в занудный монолог. Недаром говорят, что одна картинка лучше тысячи слов. Слайды и другие визуальные «помощники» позволяют быстрее (и куда эффектнее!) обрисовать предмет презентации. К тому же картинки запоминаются легче, чем слова. Однако если у вас уже заготовлен набор изображений, следующих в определенном порядке, придетсясмириться с тем, что композиция выступления определена заранее.
Импровизировать в таких условиях крайне сложно. Отклоняться от заданной последовательности придется на свой страх и риск...
Какими иллюстрациями может воспользоваться презентатор?
Самыми разными. Можно использовать:
•плакаты (Постарайтесь, чтобы изображение было простым и отчетливым. Лучше всего иллюстрировать смешными картинками-схемами абстрактные понятия. И не забывайте убирать ненужный плакат, закончив определенный кусок презентации, иначе аудитория вместо того, чтобы слушать вас, будет рассматривать картинку!);
•слайды (Роу/ег Роте и т.п.);
•схемы;
•белую доску;
•диапроектор и простой проектор;
•сборные визуальные средства (магнитные и булавочные доски и т.п.);
•отдельные предметы (демонстрационные модели);
•действующие модели;
•магнитофоны;
•видеоматериалы.
В процессе подготовки визуальных пособий стоит лишний раз спросить себя: нужны они или нет. Казалось бвг^ответ очевиден. Но не все так просто.«Волшебные» слайды, картинки и тому подобные вещи обладают рядом недостатков. Их довольно сложно создавать, и подготовка требует много времени. Нередко они только запутывают слушателей и отвлекают их от главного (а также лишают ведущего возможности импровизировать). Слайды обойдутся вам недешево, а их неудачное использование способно сорвать все выступление.
Запомните золотое правило; если вы не уверены, нужны ли вам вообще визуальные средства во время презентации - не включайте их чуда. Серия картинок с абстрактным набором слов вроде «Подготовка. Планирование. Производительность. Прогресс» смотрится просто смешно. У ведущего есть язык, и все написанное на экране он и так может сказать вслух. Слайды и другие картинки должны показывать, а не рассказывать.
С чувством и толком подобранные слайды помогут вам:
•Быстро и доходчиво изобразить вещи, которые сложно передать словами.
•Сэкономить время.
•Вызвать интерес аудитории.
•Разнообразить презентацию и усилить ее воздействие.
•Заставить слушателей надолго запомнить вашу презентацию.
Повторим еще раз: важно, чтобы изображения во время презентации были запоминающимися. Выберите рисунок, который особенно важен и к которому вы будете обращаться не раз, и постарайтесь, чтобы он «застрял» в головах у зрителей. На них лучше помещать основные формулы, схемы, важные правила и т.п. Презентатору же после «зачитывания» текста можно в
дополнение рассказать какую-нибудь шутку, притчу, смешной случай или еще как-то «украсить» данную часть выступления. Эпизоды из видеофильмов во время презентаций нередко оказывают неплохой эффект. Если все сделать грамотно, пятиминутный просмотр способен заменить полчаса скучной лекции. Нужно лишь соблюдать несколько правил:
•Фрагмент должен быть коротким, эмоционально насыщенным и четко соответствовать теме презентации.
•Не забудьте о речевой «подводке», ведь люди видят лишь эпизод, не зная сюжета фильма.
•Не забудьте о четких комментариях, ведь люди не всегда понимают, для чего нужен тот или иной фрагмент. Стоит время от времени нажимать на «стоп», фиксируя внимание аудитории
на том или ином моменте.

Однако злоупотреблять видео не стоит: презентация - не кино, а вы - не киномеханик.
Рассказывает Игорь Вагин: «Я в своей тренерской работе использую видеоматериалы уже в течение нескольких лет. Их можно поделить на три группы, причем каждый из таких инструментов решает свои задачи:
•Нарезка из фильмов. Позволяет наглядно продемонстрировать то, о чем, в противном случае, пришлось бы разглагольствовать"ТгК1.5минут (и без гарантии, что аудитория в итоге поймет хоть что-то.Талантливая игра актеров и профессиональная работа режиссера за 3-4~минуты позволят зрителям распознать суть ваших идей. Давно известно, что лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Однако следует заранее сделать определенное предисловие, пояснив зрителям, что и почему они будут смотреть. Да и фильмы для нарезки выбрать не просто: западные нередко вызывают критику и отторжение (мол, это не наша культура), советские тоже воспринимаются не всеми (это же другая эпоха!).
•Демонстрационные сюжеты, снятые на прошлых тренингах по теме (если они достаточно эмоциональны и информационно сжаты). Они позволяют показать, как объяснялся материал, или продемонстрировать группе задание. Сюда входят различные игры, дискуссии, «словесные дуэли», варианты проведения продаж и переговоров и т.п. Здесь особенно хороша наглядность: вот она, наша культура, «наши люди». Однако такие сюжеты не могут тягаться с кинематографическими по яркости и художественности. Показывать их приходится дольше, а это растягивает время тренинга. Однако в целом люди реагируют на них не хуже, чем на «нарезку»: поскольку видят там таких же зрителей, как и они сами, сидящих в зале или в учебной комнате.
•Видеозапись, снятая непосредственно на данном тренинге. Снимать можно игры, диалоги, обсуждения и т.п. - чтобы затем прокрутить их на экране со своими комментариями. Здесь вовлеченность зрителей еще больше: ведь они видят на экране себя любимых, здесь и сейчас. Такая съемка может стать хорошим инструментом для проведения эффективного тренинга, поскольку обеспечивает наглядную обратную связь. Разумеется, все вышеприведенные средства следует использовать в зависимости от цели презентации, размеров аудитории и общей обстановки в зале. Важно только обратить внимание на определенные технические проблемы.И нарезка из фильмов, и записи с прошлых тренингов должны быть хорошего качества. Под «хорошей» записью подразумевается использование крупных планов, разноплановая съемка и демонстрация всего процесса целиком. Если съемка ведется непосредственно в зале, необходима приличная камера и хотя бы относительно профессиональный оператор.Позаботьтесь и о качественном видеопроекторе.Помните, что если даже у вас в запасе есть яркие и драматичные эпизоды с тренингов, при использовании плохой камеры и блеклого видеопроектора (или просто чрезмерной освещенности зала) весь эффект пропадет. От техники и в самом деле зависит очень многое.
Подумайте и о возможных проблемах со звуком. У ноутбука или видеокамеры просто не хватит мощности, чтобы «работать» на всю аудиторию. Придется запастись специальной аудиосистемой, чтобы звуковое сопровождение было слышно и на самом дальнем ряду.В Москве сегодня продается масса видеокассет с «джентльменским набором» тренера: деловыми играми,посвящёнными продажами, переговорам,проведению совещаний и т.п. Казалось бы, такое видео - вещь чрезвычайно полезная. Однако подобная запись полностью ориентирована на ведущего того самого тренинга, где эпизоды и снимались. Во время «фильма» этот тренер регулярно делает комментарии, произносит вступительное и заключительное слово. Если вы станете демонстрировать такую кассету «своей» аудитории, может возникнуть диссонанс: особенно если ваша энергетика, ваш стиль и концепция тренинга не совпадают с предложенной на кассете. Тут следует проявлять осторожность...»
Презентация » Рошег Рот*
Прогресс не СТОИТ на месте, и на помощь презентатору приходят компьютер и средства мультимедиа. В последнее время все популярнее становится программа «Мюгозой Рошег Ротг»: пользоваться ей удобно и слайды выходят на удивление красивыми. При желании ее можно использовать и как старый добрый флип-чарт, сразу «загоняя» на слайд то, что вы пишете на бумаге (только в этом случае вам понадобится помощник).
Рассказывает Игорь Вагин: «Во время работы с концерном «Ситроен» мы как-то раз устроили мозговой штурм (по теме жалоб и возражений). Один из участников записывал все новые идеи прямо у себя в ноутбуке. Проектор немедленно высвечивал их на экране, чтобы смотрела вся аудитория. Не понадобилась даже традиционная в таких случаях доска!»
Можно добавить музыку, картинки, схемы, фотографии - все, что угодно! И попутно сколько угодно раз прогонять презентацию дома, перед собой на экране, играя с различными ее элементами.
Рассказывает Игорь Вагин: «По личному опыту знаю, как участники презентаций любят картинки. Я свои презентации начинаю с демонстрации фотографий с тренингов, чтобы сразу стало ясно, кто я такой и чему буду учить. В целом формула «идеального слайда» проста: не слишком много текста, все - по делу, а рядом - веселая, запоминающаяся картинка по теме. Я еще и обложки книг, соответствующих каждой теме, на слайдах демонстрировал, чтобы сразу было ясно, где подробнее прочитать об интересующем вопросе. А также вставлял цитаты и метафоры, отражающие суть тезиса. Недавно видел презентацию одной американской компании. Все бы хорошо, но количество мелкого текста на каждом слайде - огромное! Получается, аудитории надо и презента¬тора слушать, и текст читать одновременно - что совершенно нереально. Да и картинок практически нет, а без них слушатели скучают. Все-таки наши люди к таким вещам подходят практичнее...»
Готовить слайды можно двумя способами. Иногда сначала подбирают 20-30 ярких «картинок» на тему презентации, а затем пишут текст под них. Но куда чаще слайды подбирают непосредственно под текст выступления. Какой вариант выбрать - зависит от вас. В программе есть и функция, позволяющая видеть одновременно и картинку, и соответствующий ей текст.
Итак, для демонстрации слайдов, изготовленных с помощью программы Рошег Ротг, нужны не плакаты и бумаги, а ноутбук (со специальным проектором). В этом случае стоит обратить внимание на следующие рекомендации:
•Проследите, чтобы текст на экране везде был четким и легко читаемым.
•Текст презентации должен всегда соответствовать слайду и быть максимально крупным. Удобно излагать главные мысли в виде метафор или цитат, рядом с большими картинками, четко привязанными к теме выступления (образы, аллегории и т.п.).
•Постарайтесь сделать слайды поярче, чтобы привлечь внимание аудитории.
•Говорите в определенном темпе: не слишком быстро, но и не слишком медленно.
•Дополнительные материалы следует раздать аудитории до или после презентации, но никак не во время нее - иначе люди просто не будут вас слушать.
В презентациях с использованием Рошег Роте есть и определенные минусы. Прежде всего, тренер становится зависим от своего оборудования. Отправляясь в другой город, забыл дома «флэшку» (переносное запоминающее устройство) со слайдами - и все, уже появляются проблемы, чувство незащищенности, как будто некому тебя прикрыть. К тому же техника, как известно, имеет свойство ломаться. Вышел из строя компьютер или видеопроектор - и приходится импровизировать.
Также не стоит забывать, что длительный просмотр слайдов в Рошег Роте, особенно днем, у многих людей вызывает психологический дискомфорт (у кого-то попросту рябит в глазах). Поэтому время от времени стоит делать перерыв, выключать проектор. А если одна и та же картинка провисит на экране больше 20 минут, презентация непременно начнет вызывать у зрителей отторжение. Наши люди скучать не любят, поэтому постарайтесь менять слайды несколько чаще, чем раз в час.
Важно помнить, что чересчур насыщенная презентация в РОWER РOINT порой заставляет самого тренера отступить на второй план (особенно если приходится много работать с указкой, демонстрируя зрителям схемы, графики или таблицы). Такого допускать нельзя. Человек всегда важнее картинки! Слайды должны быть яркими, но ведущий - еще ярче. А потому внимание аудитории следует держать на себе, а не на «картинках».
Но все же слайды должны быть четко видны. Поэтому заранее озаботьтесь вопросом освещенности помещения. Если в зале полутемно - замечательно, но чересчур яркий экран будет раздражать глаза. Если света слишком много, изображение получиться блеклым и расплывчатым. Поэтому вопрос со светом следует решить заранее. Заодно проверьте размеры экрана: разумеется, маленький экран в большой аудитории будет совершенно бесполезен.
Тренеру, активно использующему Рошег Роте, следует запомнить несколько основных правил:
•Вы всегда должны быть на первом месте! А слайды и прочие красивости - лишь служить дополнением к выступлению, подтверждая ваши аргументы и делая их образными.
•Не перекидывайте на слайды большие куски текстов, сверх-сложные графики и т.п. Главное - образность! Куда полезнее поместить на слайд большой слоган, которой отражает суть нашей речи, и добавить к нему несколько ярких образов-сим¬волов. Туг все зависит от ситуации: рассказывая о катастрофах, уместно поместить рядом изображение огромного айсберга или гибнущего «Титаника», а если речь идет о переворотах восприятия - какой-нибудь «магический знак», вроде инь-яна (символа гармоничного сосуществования противоречий).
•Графики, схемы и таблицы должны быть максимально просты и удобны для восприятия.
•Всегда заготавливайте и возите с собой дополнительные носители информации, на случай, если основные выйдут из строя.
•Постарайтесь иметь при себе человека, который будет отвечать за показ слайдов, техническое обеспечение, освещенность и т.п. Если вам самому придется посередине речи прерываться, чтобы сменить слайд, это будет смотреться некрасиво и непрофессионально. Заранее проверяйте и настраивайте оборудование (это может делать за вас и специальный «помощник по техорганизации»),
•Контролируйте освещенность в зале: полная темнота утомляет людей, однако при свете слайды видны нечетко (этот вопрос можно решить с помощью более мощного проектора).
•«Крутите» слайды не более 15 минут. После этого уместно сделать перерыв, а потом, при необходимости, вновь вернуться к слайдам. Во время такого перерыва можно использовать флип-чарт, белую доску и т.п., что позволит разнообразить презентацию. Таким образом, зрители не успеют «привыкнуть» к картинкам в Рошег Роте, и сохранится новизна восприятия презентации.
Теперь рассмотрим основные ошибки в использовании визуальных средств во время презентации в Рошег Роте.
«Словесные» слайды. Некоторые специалисты уверяют, что такого рода картинки бессмысленны. Мол, что вы будете говорить, когда на экране появится такой слайд? Повторять слова вслух? Но ваша аудитория наверняка и сама умеет читать (хотя все люди читают с разной скоростью - и тут кроется еще одна ловушка: кто-то может не успеть за ведущим, кто-то, напротив, заскучает в ожидании,пока дочитают остальные). Если же вы станете говорить что-то другое, не соответствующее надписям на экране, в головах у слушателей возникнет полная сумятица: воспринимать два текста одновременно чрезвычайно сложно.Однако словесные схемы и графики не так плохи, как кажутся.Они позволяют аудитории увидеть всю картинку целиком. Выстроить такой план в голове, исходя лишь из слов ведущего, крайне сложно. Поэтому не стесняйтесь использовать слова: так зрители поймут все куда быстрее и лучше. Важно только подобрать четкие, лаконичные формулировки. Подойдут также цитаты, метафоры и т.п. Слишком много слов. Даже слайд-картинка нередко бывает перегружен словами (особенно если речь идет о графиках и схемах). Все это довольно сложно уместить на изображении. Да и зрителям не слишком понравится столько читать. Им ведь параллельно надо еще и ведущего выслушать... Американцы советуют в этом случае помещать на экране слов не больше, чем вы поместили бы... на футболке. Слайд не заменяет ведущего, а лишь служит своеобразной поддержкой. И совсем не обязательно «заталкивать» весь текст в одну картинку, когда можно использовать несколько. Мелкий текст. Как ни странно, это одна из самых распространенных ошибок. Поскольку создатели слайда уже прекрасно знают,
что на нем написано, они и крошечные буковки читают без труда. Нередко людям просто лень лишний раз увеличить размер текста. А зря! Чем крупнее будут буквы, тем лучше. Не забудьте,
что кому-то из зрителей придется сидеть в задних рядах. И далеко не все, кто к вам придет, могут похвастаться орлиным зрением. Если переделать слайды уже нет никакой возможности, хотя бы
запишите отдельно «трудночитаемые» слова, чтобы особенно громко и четко произнести их во время презентации.
Надписи под углом. Человеческому глазу легче всего воспринимать слова, написанные по горизонтали. Иной раз презентатору кажется, что стоить сделать надписи под разными углами - так, мол, «веселее». На самом деле аудитории будет не до веселья. Поэтому писать слова на слайдах следует всегда горизонтально (и не забудьте связать их с нужным объектом с помощью четкой линии, стрелки или цветового выделения).
Цветовой винегрет. Черно-белые слайды скучны, цветные - куда веселее. Тем более что разнообразные цвета можно использовать в качестве кода (в особенности в разных графиках, диаграммах и т.п.). Однако если вы решили раскрашивать не только надписи, но и фон, легко попасть в цветовую ловушку (желтая надпись на белой бумаге просматривается плохо, как, впрочем, и темно-розовые буквы на светло-красном фоне). Если вам надо совместить множество цветов на одной картинке, лучше сделать из нее целую серию слайдов. Кстати, среди взрослых людей порой встречаются и дальтоники (самая частая форма дальтонизма - красно-зеленая, поэтому эти два цвета совмещать не рекомендуется).
Перегруз слайда. Картинка должна быть вразумительной, а значит, ее нельзя перегружать. Будьте осторожны, используя иллюстрации непосредственно из книг или газет. Читатель вполне может позволить себе внимательно изучать схему в течение нескольких минут. У зрителя во время презентации такой возможности нет - и сложный рисунок способен погубить все выступление.
Впрочем, даже если вы составляете схемы самостоятельно, всегда есть опасность поддаться соблазну и перегрузить изображение деталями. Помните: никто не будет дотошно проверять каждую черточку. И вы всегда можете сказать, что на схеме «ситуация представлена в общих чертах». А потому - ничего не усложняйте. Схемы и диаграммы нередко позволяют простым способом передать сложнейшие данные. Но если создатель слайда не знает, где остановиться - пиши пропало! Даже самую понятную схему легко запутать, добавляя все новые данные, которые, быть может, совсем никому не нужны.
Распределение ролей
Кто должен вести презентацию? Один человек или несколько? В разнообразии должно быть хоть немного логики. Вести презентацию должен молодой и энергичный ведущий, но представлять его может человек постарше. Он же скажет вступительное слово и подведет итоги в конце. Если презентация важна, стоит подумать и о дублере для главного ведущего. Следует тщательно продумать, кто какую роль «разыграет». Роль босса или учителя, как уже указывалось выше, уместна лишь в малых дозах (скажем, ее берет на себя руководитель фирмы - но без излишнего высокомерия). В некоторых случаях хорошо действует роль «благодетеля», но нотки снисходительности при обращении к публике недопустимы.
Если хотите говорить с аудиторией на равных, можно использовать и роль «рубахи-парня», но без излишнего панибратства и фамильярности. Уместно дать одному из участников роль «человека со связями». Для ведущего, как ни странно, очень эффективной может оказаться роль «шута». Только она чрезвычайно сложна, и вам потребуется набор определенных навыков: быстрая реакция, чувство юмора, гибкость. Кроме того, одному- двум выступающим можно взять на себя и роль «жертвы». А точнее - «бывшей жертвы». Мол, все из рук валилось, жизнь была не мила - зато теперь фирма помогла решить все проблемы. Довольно органично смотрится и роль ученика, пришедшего «поучиться у фирмы уму-разуму».
Рассказывает Игорь Вагин: «Во время презентаций, связанных с сетевым маркетингом, вполне правомерно и использование роли «ассистента», как человека, готового с удовольствием поделиться своим опытом, знаниями и умениями - ведь именно на этом строится система спонсорства в таких компаниях. Только не стоит увлекаться данной ролью слишком сильно, чтобы у слушателя не сложилось впечатления, что за него все сделают, а ему останется только раз в месяц получить деньги. Это неправда, за доходами от сетевого маркетинга стоит много личного труда. И итог зависит от полученного результата, а не от затраченных усилий. Важно, чтобы слушатели это поняли».
Распределяя роли между выступающими, не забудьте учитывать их психотипы. Истероид - самый лучший актер, он способен сыграть все что угодно. Для эпилептоида не подойдут роли «шута» или «ассистента» - ему просто не хватит пластичности. А психастенику, соответственно, сложно будет сыграть босса.

Читатель,если вам это интересно или есть какие-то вопросы или мысли по теме,которыми хотели бы поделиться и обсудить.Напишите.

0

16

Как реагировать на критику?
Мэрилин Аткинсон приводит 7 шагов, позволяющих легко справиться с критическими замечаниями аудитории.
Шаг1 . Посмотрите на себя со стороны, как бы сбоку. Просто притворитесь, что смотрите на себя с иной точки зрения или «ощущаете» себя по-другому. И уже так, «сбоку», не по-настоящему, учитесь по-новому реагировать на критику. Поскольку вы оказались как бы в стороне от самого себя, любое чувство, связанное с критикой, также будет в стороне от вас. Можно представить себе плексигласовую перегородку между собой-настоящим и собой-«сбоку». Через эту перегородку можно видеть и слышать, но она надежно защитит от любого вторжения. Помните: умение правильно реагировать на критику, сослужит вам хорошую службу в будущем. И наблюдая себя-настоящего, вы поймете, что ему тоже полезно и удобно проходить все последующие стадии.
Шаг 2. Посмотрите на себя в момент, когда вас критикуют. Вы наблюдаете себя-настоящего, но и он, «вы-настоящий» также видит, как его критикуют, как бы рисует определенную картину в голове. Это сложно будет сделать на первых порах, но вы привыкнете. По¬мните: чем лучше вы что-то умеете, тем меньше пользы оно обычно приносит. А новые навыки могут оказаться бесценными. Если «вы-настоящий» сразу почувствуете, что вам не хватает уверенности, чтобы выдержать критику, отодвиньте и уменьшите «критикуемый» образ, пока силы вновь не вернутся.
Шаг 3. Посмотрите, как вы постигаете смысл критики. «Вы настоящий» будет видеть это словно на киноэкране, сбоку. Этот экран надо сделать достаточно маленьким и удаленным, чтобы достаточно уверенно туда смотреть, может быть, даже с легким любопытством. Заметьте, можете ли вы нарисовать полную картину того, что человек имеет в виду, или ваша картина расплывчата и неполна. Когда вам говорят: «Вы грубы» или «Вы - отличный работник» - это слишком абстрактные выражения, и неясно, что за ними стоит. Вы не сможете
нарисовать полную картину, пока не расспросите собеседника поконкретнее. Всегда начинайте с выражения признательности: «Я рад, что вы подняли этот вопрос. Что именно я сделал, что кажется вам грубым?» Смотрите, как «вы-настоящий» задаете вопросы, пока «кино» не станет достаточно ясным. Убедитесь, что все прошло гладко.
Шаг 4. Теперь, когда вы имеете полную информацию о критике и достаточно уверенны в себе, самое время решить, с чем вы согласны, а с чем - нет. Легче всего это сделать, сравнив получившееся в итоге «кино» с вашими собственными воспоминаниями о событиях. Опять же «вы-настоящий» будет просматривать одновременно оба эти «фильма» и сравнивать их. Посмотрите, как «вы-настоящий» проверяете, соответствуют ли они друг другу, с чем из критики он согласен. Как правило, он согласится хотя бы с одним моментом. Если ваши воспоминания о том, что произошло, существенно отличаются от того, что говорит ваш критик, - самое время задать ему не¬сколько вопросов. Это тоже сделает «вы-настоящий».
Человек может пожаловаться: «Вы не интересуетесь моим мнением». После расспросов вы, может быть, выясните, что он пришел к такому выводу, поскольку вы, разговаривая с ним, смотрели в сторону. Быть может, так оно и было. Но вы-то знаете, что в это время тщательно обдумывали то, что он вам говорил, - а это реальное доказательство вашего интереса.
Шаг 5- Решите, что отвечать. Поскольку вы поблагодарили критика и собрали нужную информацию, вы уже чувствуете себя увереннее. Теперь можно решать, что делать. Вы знаете, с чем согласны, а с чем - нет, Какую именно реакцию выберете «вы-настоящий», зависит от ваших целей, ценностей, отношения к критику и т.п. Вы на¬верняка заметите, насколько легче выбрать реакцию, которая удовлетворит и вас, и собеседника, теперь, когда у вас хватает уверенности, и вы не находитесь под ударом. Вот варианты:
•      Согласие:«Я рад, что вы обратили на это мое внимание. Я не представляй, что это так выглядит со стороны, но теперь я непременно постараюсь исправиться».
• Искренние извинения: «Я очень сожалею. Несомненно, я поступил бестактно».
• Дополнительная информация (после согласия и извинений), которая позволит понять ваше мнение: «Благодарю, что вы были со мной откровенны. Я знаю, что часто смотрю в сторону, когда со мной разговаривают. На самом деле это помогает мне яснее обдумывать слова собеседника. Я чаще смотрю в сторону, когда слышу что-то интересное и важное».
• Если вы совершенно не согласны с критиком, скажите следующее: «Спасибо, что поделились со мной своей точкой зрения. Однако у нас очень разные взгпяды на этот- счет, и, конечно, каждый из нас вправе иметь свое мнение».
• Если вы не хотите тратить время на дискуссию, скажите следующее: «У нас столь разные мнения, что я не думаю, что мы что-нибудь выиграем, обсуждая это и дальше».
Шаг 6. Прорепетируйте ваше новое поведения, используя полученную информацию, чтобы вам легче было действовать иначе на практике. Если вы решили изменить свое поведение, основываясь на критике, - посмотрите на «себя-настоящего» и решите, что делать в следующий раз. Посмотрите, как «вы настоящий» представляет себе ваше новое поведение - где и когда он захочет.
Желательно снова и снова повторять эти шесть шагов с новыми примерами. Полезно пройти этот процесс с разными людьми, критикующими вас по-разному (кто-то высказывается туманно, с кем- то вы согласны, с кем-то - нет). Выберите случаи критики, которые были для вас трудны в прошлом. Ведь кто-то тяжелее переносит критику друзей и семьи, а кто-то - критику коллег, начальника или подчиненных. Трех-четырех репетиций хватит, чтобы новая реакция появлялась у вас автоматически.
Шаг 7. Поскольку правильно на критику реагировать научился только «вы-настоящий», вам теперь необходимо слиться с ним. Нужно, чтобы плексигласовая перегородка растаяла. Поблагодарите свою часть за новообретенную уверенность. После чего вы можете коснуться «себя-настоящего» и аккуратно вернуться к нему, вновь все прорепетировав, чтобы легко проделывать необходимые манипуляции в будущем.

Читатель! Если у ВАС есть своя точка зрения и ВАМ интересны наши темы сообщите об этом нам или оставьте свой комментарий на форуме.

0

17

Тайны голоса
Многие люди приходят на тренинги, дабы отработать навыки презентации. И проблема, с которой тут же сталкиваются все они, - голос. Вместо того чтобы стать послушным инструментом, он давно превратился для этих предпринимателей в диагноз. А ведь именно плохо поставленный голос служит первым показателем: человек не уверен в себе, плохо владеет своими эмоциями.
Мы настолько привыкли к звучанию своей речи, что практически не задумываемся, какой сложный механизм задействован в формировании того, что мы называем голосом. В речи участвуют и легкие, и горло, и голосовые связки, и полость рта.
Неудивительно, что основой хорошего звучания голоса служит дыхание, вернее, особый «легочный запас». У людей с хорошо развитыми легкими голос сильный, уверенный, мощный. Ну, а те, кто с детства не занимался активно спортом и не развивал дыхательный аппарат, отличаются слабым и невыразительным голоском.
Постановка правильного дыхания будущему оратору просто необходима. Важнее всего - увеличить объем легких, усилить их возможности, для чего следует обучаться «брюшному» дыханию. Большое количество воздуха обеспечивает феномен «воздушного столба», своеобразной воздушной подушки. Есть в легких воздух - голос звучит сильно и уверенно. Если вовремя не перевести дыхание - голос становится все слабее.
Рассказывает Игорь Вагин: «Я в свое время работал и с профессиональными ораторами, и с оперными певцами. Учил их «дышать животом», используя йогу, карате, гимнастику цигун. Впрочем, это не совсем точное определение. Ясное дело, легкие у нас не в животе. Просто я обучаю активнее использовать диафрагму, «прокачивать» больше воздуха через нижний отдел легких. Чаще всего, люди дышат лишь средней частью легких, напрочь забывая о верхней и нижней. Мы обучаем использовать легкие «на полную катушку».
Вот два простых упражнения, позволяющих легко добиться нужного эффекта:
• Глубоко «дышите животом» длительное время, «прокачивайте» воздух через нижнюю часть легких, развивая их объем.
• Каждый день надувайте воздушный шарик - по десять-двадцать раз.
* Нельзя продолжать говорить, когда в легких почти закончился воздух: голос тогда садится, становится дряблым, неустойчивым.
• Нельзя говорить, не делая пауз (пауза - единственная возможность вновь заполнить легкие необходимым объемом воздуха).
Начинаем развивать голос! Простейший комплекс упражнений легко разрешит ваши «голосовые проблемы».
Звук «Ом». Глубоко вдохните, положите руку на грудь и четко произнести звук «Ом». Так вы тренируете резонанс своей грудной клетки, параллельно уделяя внимание и горлу. Следует добиться расслабления мышц, чтобы улучшить качество акустики в легких. будете «заполнять» все больший объем шарика. Данное упражнение помогает увеличить объем легких и тренирует длительность протягивания дыхания.
• Нельзя говорить на вдохе:речь будет быстрой, смазанной, слишком тихой.
в том, что напряженный корсет грудных мышц не дает вашему голосу звучать, как положено. Но стоит расслабить мышцы груди и горла, и голос немедленно становится грудным, сочным. Кладите руку попеременно на верхний, средний и нижний отделы легких, на грудь и живот. Важно, чтобы при произнесении волшебного звука она вибрировала. Так вы сможете контролировать дыхание и направлять звук, куда следует.
«Ом» с секретом. Данное упражнение тренирует контроль над высотой звучания голоса. Вдохните посильнее и направьте струю воздуха вниз, в район диафрагмы, продолжая произносить звук
«Ом» - так он прозвучит куда ниже. А затем проделайте то же самое в направлении темечка, и вы услышите куда более высокий звук. Научившись контролировать длину и высоту звучания речи, оттренируйте резонанс. Чем отличается речь хорошего оратора? Она певуча. Она никогда не бывает неровной или отрывистой.
Шесть гласных. В русском языке шесть гласных «а-о-у-э-и-ы».
Попробуйте протянуть все шесть (а если получится - и больше, повторяя их) подряд так, чтобы одна плавно перетекала в другую. Постарайтесь сделать это на одном выдохе, на одной громкости и высоте звучания. Растягивание гласных поможет сделать речь более сильной, уверенной, певучей, укрепит голосовые связки. Сначала мало кто может произнести таким способом больше пяти-шести гласных подряд. Практикуйтесь, и вскоре вы без труда «пропоете» десять, а то и двадцать гласных подряд.
Скороговорки. Вы ими в детстве не увлекались? А зря! «Координация» речи также чрезвычайно важна. Ведь кроме дыхательной системы, у нас еще есть и горло, и язык, и голосовые связки. Выберите самые известные скороговорки: «Карл у Клары украл кораллы, а Клара у Карла украла кларнет», «На дворе трава, на траве дрова» или «Тридцать три корабля лавировали, лавировали, да не вылавировали» и тренируйтесь, пока не доведете произношение до совершенства. Каждое угро произносите скороговорки по много раз, улучшая свою дикцию.
Подражание дикторам. Лучший способ развить свой голос - прислушаться к известным ораторам. У каждого есть чему поучиться: кто-то великолепно работает с высотой звучания, кто-то виртуозно владеет акцентами, кто-то говорит исключительно четко.
Рассказывает Игорь Вагин: «Как-то ко мне на тренинг пришел вундеркинд со знанием шести языков. Я с ним начал беседовать. Смотрю, а он и по-русски толком говорить не способен. Я удивился: - Парень, я же тоже русский, как и ты, а вот понять тебя не могу. Ты то бубнишь, то шепелявишь. Небось, и с иностранными то же самое? Заметьте, это не такая уж редкая ситуация! Недаром изучение любого языка начинается с произношения. Что толку в блестящем знании английского, если, приехав в ту же Англию, вы разглагольствуете, составляете сложные конструкции, а англичане лишь дружелюбно улыбаются и непонимающе пожимают плечами? Предложения вы, может быть, и строите отменно, но плохая фонетика сводит все ваши усилия на нет. Еще смешнее, когда подобная ситуация возникает с русским языком. Вы прислушайтесь, как поют наши певцы (взять того же Шуру или Земфиру): то ли «часы», то ли «трусы», то ли «веер», то ли «плеер». Комментарии излишни».
   Желающим отработать не только русскую, но и иностранную артикуляцию, советую послушать записи лучших ораторов двадцатого века (Фиделя Кастро, Рональда Рейгана и т.д.). По сути, это - лучшие учебники иностранной фонетики. Впрочем, для начала постарайтесь попроизносить «родные» гласные и согласные, записывая голос на магнитофон и диктофон. В конце концов, прежде всего, следует добиться, чтобы вас понимали хотя бы соотечественники.
   Еще одна особенность речи профессиональных дикторов: умение не «заваливать» предложение в конце. Все говорится четко и ясно, громкость и высота голоса не меняется. Обычно же люди «начинают за здравие, кончают за упокой», говорят смазано, неуверенно, и избавиться от подобных речевых привычек достаточно сложно. Выход один - тренируйтесь. Начали говорить с определенной гром¬костью? Извольте довести предложение до конца на том же самом уровне звучания.
Букет интонаций. Выберите самую простую фразу. И начинайте играть с интонациями. Произнесите выбранное предложение доброжелательным тоном, затем раздраженным, затем угрюмым или подавленным, затем воодушевленным... И так - до бесконечности. Вот примеры фраз для тренировки: «Я хочу есть», «Я тебя люблю» или «Я хочу денег». Помните, вы сами - хозяин своих интонаций.
Работа с акцентами. Лучший способ добиться большей выразительности: научиться выделять необходимые, ключевые слова. Например, за счет повышения громкости в момент произнесения «важного» слова. Можно также менять высоту голоса: повышать или понижать его на слове-ключе. Хороший прием: игра с паузами, - которые предшествуют нужной информации или следуют сразу после нее. Наконец, можно произнести нужное слово, слегка его протянув. Потренируйтесь и почаще применяйте данную технику на практике.

     А вот несколько упражнений от известного учителя-хормейстера Виктора Емельянова. Его приемы пригодятся и презентаторам.
Артикуляционная гимнастика. Четыре раза слегка прикусите зубами кончик языка. Повторите 4 раза (далее каждое задание также следует исполнять по 4 раза). Высовывайте язык до отказа, слегка прикусывая, последовательно, кончик языка и все более далеко отстоящие поверхности.
    Покусайте язык попеременно правыми и левыми боковыми зубами, как бы жуя его. Сделайте языком круговое движение между губами и зубами с открытым ртом. То же - в противоположном направлении.
    Упритесь языком в верхнюю губу, в нижнюю губу, в правую щеку, в левую щеку, пытаясь словно бы проткнуть их насквозь.
    Пощелкайте языком, изменяя форму рта. Попытайтесь произвольно издавать более высокие и более низкие щелчки.
    Покусайте нижнюю губу, верхнюю губу, втяните щеки и закусите боковыми зубами их внутреннюю поверхность. Выверните наружу нижнюю губу, обнажив десны и придав лицу обиженное выражение. Приподнимите верхнюю губу, обнажив десны и придав лицу подобие улыбки.
    Сделайте нижней челюстью круговое движение вперед-вниз. Сделайте нижней челюстью круговое движение вперед-вправо-на- зад-влево-вперед. Соедините движение нижней челюсти вперед- вниз с оттопыриванием (выворачиванием) нижней губы с обнажением десен.
    Соедините движение нижней челюсти вперед-вниз с поднятием верхней губы с обнажением десен. Соедините движение челюсти вперед-вниз с выворачиванием верхней и нижней губы, обнажением десен, приподниманием мышц под глазами и наморщиванием носа. Глаза широко открыты, брови подняты. В этом положении сделайте 4 резких движения языком вперед-назад при неподвижной челюсти и губах. При этом не надо задерживать дыхание, дышите спокойно и бесшумно.
Интонационно-фонетическое упражнение. Исходное положение: рот открыт движением челюсти вперед-вниз, губы расслаблены. Поставьте пальцы так, чтобы ощущать провалы между верхними и нижними боковыми зубами, не давая рту закрываться. В таком положении тихим, низким голосом произнесите гласные: «У, УО, УОА, УОАЭ, УОАЭЫ, Ы, ЫЭ, ЫЭА, ЫЭАО, ЫЭАОУ».
   Произносить гласные нужно без видимых движений губ и челюсти.
Доречевая коммуникация. Ощутите на ладонях выдох из открытого рта так, как это делают на морозе, стараясь согреть дыханием руки. Выдох должен быть бесшумным, но достаточно интенсивным и равномерным. Затем переведите бесшумный равномерный выдох в шипение горлом, не прерывая потока дыхания.
  Скажите «раз, два» шепотом, «три, четыре» тихим голосом, «пять, шесть» средним голосом, «семь, восемь» громко, «девять!» очень громко, а «десять!!!» - крикните! Повторите все это еще раз и сразу после крика «десять!!!» верните рот в исходное положение, сделайте короткий бесшумный вдох и крикните три раза «А!!!» (через паузы и вдохи) со все возрастающей энергией, стараясь сымитировать звук крика «десять!!!».
   Что еще важно знать при работе с голосом? Существует золотое правило презентатора - никогда не бойтесь пауз! Паузы физически необходимы оратору. Уже перед началом речи следует сделать хороший, глубокий вдох. Но рано или поздно воздух закончится, а по¬тому не следует стесняться сделать короткую передышку в момент выступления, вновь набрать побольше воздуха и продолжать говорить дальше. В конце концов, устная речь тем и отличается от письменной, что она не регламентирована никакими знаками препинания. Следовательно, паузу можно сделать в любой удобный момент.
   Мало того, небольшие перерывы только украсят вашу речь. Если оратор постоянно тараторит, как из пулемета, он производит впечатление тревожного, чем-то смертельно испуганного человека. Лучше берите пример с Иосифа Виссарионовича, который поистине был мастером пауз. В такой модели работают гуру и священно¬служители: говорят они не больше половины отведенного времени, а чаще - благосклонно молчат. Так действуют и известные актеры, мастера слова. Вы и сами наверняка замечали, как немногословны герои самых знаменитых фильмов (те, кого играют Стивен Сигал, Арнольд Шварцнеггер, Роберт де Ниро): сказали пару слов, далее - продолжительная пауза.
   Умение задействовать такого рода паузы отличает и известных певцов. Взгляните хоть на Андриано Челентано, хоть на Аллу Пугачеву - пение занимает не более половины времени, остальное уходит на молчание и звучание музыки. Молодые и неопытные певцы чаще стремятся петь все время, пока находятся на сцене, из-за чего очень сильно проигрывают.
   Напоследок еще раз остановимся на параметрах голоса, которые необходимо учитывать хорошему презентатору.
Громкость. Для хорошего звучания необходимо отработать хорошее дыхание. Если, когда вы тренируетесь, в комнате слышно эхо - вы на верном пути. Говорить надо так, чтобы резонировали стены!
Темп речи. Следует добиться максимальной координации, говорить медленно и с паузами. Однако умение говорить быстро также не лишнее. Для повышения четкости в этом случае следует пользоваться скороговорками.
Высота звучания. С низкими голосами у людей ассоциируется спокойствие, уверенность, стабильность и надежность (вспомните, как поют звезды оперы (тот же Паваротти), как пел Шаляпин, Высоцкий, Андриано Челентано). Ну, а голоса высокие, как говорится, только народ баламутят. Недаром известные рок-ансамбли («Оеер Ригр1е», <-1ес\ 2ерреНп» и иже с ними) намеренно исполняют свои песни фальцетом, дабы еще сильнее «накрутить» публику. «Тонкие» голоса традиционно относят к личностям эпатажным, возбудимым и немного ненадежным.
Интонация. В выигрыше останется тот презентатор, кто способен произнести одни и те же слова с десятком разнообразных интонаций.
Акценты и паузы. О них уже многое было сказано в вышеприведенных упражнениях. Хочется только добавить, что не следует недооценивать их важность при отработке выступления.

  Помните: ваш голос выражает вашу индивидуальность. Если вы считаете, что он нуждается в исправлении, это вполне возможно, но от вас потребуются воля и желание. Тренировка голоса ничем не отличается от спортивной тренировки. Если вы полны решимости, вас ждет успех. Вы замечали, что существуют голоса, которые очень приятно слушать? И такие, которые слушать не хочется.
   Проведите следующее упражнение. Закройте глаза и вспомните голоса 3-5 людей, которые на слух очень приятны. Попробуйте понять, что в них такого особенного, И что вы лично можете у этих голосов перенять. Сделайте их для себя эталоном.
   Затем припомните 3-5 голосов, которые вас раздражают. Попробуйте определить, в чем проблема, и запомнить их как «антиэталоны». Думаю, вы заметите, что здесь дело не столько в конкретных голосах, сколько в привычных некоторым людям «вредных» интонациях.
   Оцените свой голос по следующим параметрам. Отметьте особенности вашего голоса, а потом попросите кого-либо из друзей оценить ваши ответы.
                                     МОЙ ГОЛОС
   ЖЕЛАТЕЛЬНЫЕ ЧЕРТЫ                
Приятно звучит
Тональность меняется
Нормальная скорость речи
Громкость голоса меняется
Отчетливое произношение
Звучит, словно я улыбаюсь
Достаточно сильный
Выразительный (правильно расставлены акценты)

НЕЖЕЛАТЕЛЬНЫЕ ЧЕРТЫ
Гнусавый
Хриплый
Резкий
Иногда визгливый
Скучно-монотонный
Слишком слабый
Слишком сильный
Слишком много пауз Не «улыбается»
     Если вы нашли у себя нежелательные черты, начинайте работать над их исправлением. Приемы, рекомендованные в этой главе, должны помочь вам, хотя не исключено, что придется взять специальные уроки, чтобы опытный преподаватель определил недостатки вашего голоса и предложил особые упражнения.
    На тренинг Игоря Вагина пришла дама, начальник цеха крупного предприятия, с целью научиться хорошо презентовать продукцию завода. Работа с ней включала несколько этапов: Диагностика и постановка голоса
Отработка текстовки
Видеотренинг (ученицу регулярно снимали на видео, чтобы легче было заметить недостатки, которые необходимо исправить).

Основная проблема клиентки состояла в том, что она практически не делала пауз, строчила как из автомата. Мы зафиксировали ее внимание на отработке пауз (кстати, это серьезная проблема, возникающая у большинства презентаторов). Да¬лее последовала работа с акцентами: мы учили ее протягивать слова, делать на них смысловое ударение (все это вызывает ощущение силы и доверие). После чего продумали четкие формулировки, убрав из речи многочисленные «ну», «вот», «значит», «определенно» и тому подобное. Чтобы полностью перестроить конструкцию речи ученицы, потребовалось несколько занятий (одновременно тренировали и плавность произнесения слов). Использовалось и упражнение на эмоции: одну и ту же фразу требовалось произнести с разным эмоциональным наполнением (с ощущением воодушевления, верой, философским спокойствием и так да¬лее). После нескольких сеансов клиентка отметила, что теперь уже не речь контролирует ее, а она сама контролирует свою речь. Голос стал для нее инструментом, она могла теперь пользоваться всем богатством интонаций и тональностей. После того как она научилась фиксироваться не на самом тексте, а на том, как произносятся слова, наша ученица стала чувствовать себя свободнее. Она уже могла импровизировать и вставлять в свою речь притчи, метафоры, анекдоты и разно¬образные примеры, что раньше делать боялась. Позднее она порекомендовала пройти этот тренинг нескольким знакомым со своей фирмы, чтобы они обучились искусству презентации и владения собственным голосом.

Читатель! Если у ВАС есть своя точка зрения и ВАМ интересны наши темы сообщите об этом нам или оставьте свой комментарий на форуме.

0

18

Анализ поведения клиентов
   Что является главным на любой презентации? Правильная по¬дача информации, красивый монолог презентатора. А еще - умение угадать реакцию аудитории, считывая вербальные и невербальные сигналы.
   Речь — это еще далеко не все. Каждый из нас обладает целым арсеналом невербальных средств общения. И если свою речь нам легко проконтролировать, то жесты, мимика, контакт глазами порой нашему контролю не поддаются. Хороший презентатор должен не только следить за собой, но и «считывать» невербальную информацию, которую невольно выдают жесты или позы собеседников. Ведь если слова передают информацию (факты и сведения), то жесты говорят об отношениях, чувствах, эмоциях. Причем сам по себе жест достаточно двусмыслен. Возможно, собеседник постоянно чешет нос из-за легкого насморка, а вовсе не потому, что отчаянно лжет. С другой стороны, несколько жестов вместе с тоном разговора всегда несут определенную информацию. И если то, что передают жесты, расходится с тем, что говорит собеседник, - лучше верить жестам!
   Рассказывает Игорь Вагин: «Я уже двадцать пять лет занимаюсь психиатрией и психологией и по опыту знаю, как легко «раскусить» человека, считывая язык жестов. Опытному врачу иной раз достаточно немного понаблюдать за пациентом, и диагноз будет поставлен. А на «Скорой психиатрической» у нас порой на определение болезни было не больше десяти минут. И выручало именно наблюдение за походкой, взглядом, жестами больного».
   Для презентатора важнее всего сразу понять: соглашается ли с ним аудитория или решительно отказывается от предложения. Нравится ли клиентам обслуживание, ассортимент, цена? Обычно это легко определить по простейшим признакам:
«мой ответ - нет» - клиент отводит глаза, глазная щель сужается, говорит мало, не слишком оживлен, повторяет как заезженная пластинка одни и те же возражения, не слушает, что ему говорят;
«мой ответ - да» - клиент задает все новые вопросы, его глаза расширяются, он интересуется гарантийным сроком и ухо¬дом за товаром, оживлен, обрадован, много говорит.
   Хотя полезную информацию может передать не только язык жестов. Реакция кожи (покраснение или побледнение), суженные или расширенные зрачки, запахи, дистанция между партнерами и их взаимное расположение, темп речи, дыхания, качество голоса -все это расскажет опытному бизнесмену, что на самом деле чувствуют его слушатели.
   Кисти рук обладают наибольшей информативностью с точки зрения спецов по жестам. Часть наших телодвижений помогает нам
передавать информацию. Другая часть «рассказывает» о чувствах человека. Именно руки позволяют лучше всего судить о внутреннем состоянии. Но, разумеется, смотреть надо не только на руки. Существуют несколько распространенных поз и движений, которые легко переводятся с языка человеческих жестов.
«Я закрыт. Мне сложно с вами общаться» - руки или ноги
скрещены, обе руки в карманах, одежда застегнута на все пуговицы, оппонент старается загородить часть лица.
«Мне кажется, вы неискренни. Я боюсь делиться с вами
информацией»
- оппонент в основном жестикулирует левой рукой (он - правша), старается не смотреть в глаза, отворачивается к выходу.
«Давайте подумаем о вашем предложении. Надо его
оценить»
- руки у щеки, голова наклонена вбок, оппонент глядит поверх очков, посасывает карандаш или почесывает
нос, постукивает по подбородку
«Я готов и рад сотрудничать с вами» - руки на бедрах или на столе, оппонент сидит на краю стула и внимательно вас слушает: голова наклонена вперед, он смотрит вам в глаза. Иногда почесывает голову, расстегивает пиджак - это признаки напряженного размышления.
«Я неуверен, что мне стоит соглашаться» - пальцы рук около шеи, под подбородком, большой палец на подбородке, оппонент теребит воротничок или украшения.
«Я никогда на это не соглашусь» - руки сложены, ноги скрещены, оппонент откидывается назад, чуть опустив голову, или качает головой.
«Я чувствую напряжение. Меня многое беспокоит и даже нервирует» - кисти рук сцеплены, оппонент часто покашливает, много курит, загораживает руками рот, вцепляется в
подлокотники кресла и тому подобное.
«Я уверен в себе и в успехе» - взгляд сверху, прямая спина, развернутые плечи. Руки сзади, или сцеплены за головой, оппонент уверенно смотрит прямо вперед, с начальственной улыбкой.
«Мне надо держать себя в руках» - руки за спиной, руки или ноги скрещены, пальцы сцеплены.
«Мне безумно скучно вас слушать» - подбородок опирается на руку, оппонент сидит в неуклюжей позе, смотрит в пространство, машинально что-то чертит на листке бумаги.
«Я - весь внимание» - голова поднята, оппонент смотрит в глаза, кивает.
«Я раздражен, зол на вас» - оппонент наклоняется вперед, постукивает пальцами по столу, «жжет» вас взглядом, в упор смотрит в глаза, сжимает кулаки.
«Я говорю неправду» - руки касаются лица, оппонент отводит взгляд, ерзает на стуле, облизывает губы, сглатывает.
«Я согласен» - руки опущены на стол или на колени, оппонент собирает бумаги, бросает выжидающий взгляд на коллег.
    Разумеется, позы и жесты напрямую зависят от культуры, к которой принадлежит человек, его социального слоя и, наконец, от конкретной ситуации. Позы араба, к примеру, будут очень отличаться от поз россиянина. Но помните: позу сознание практически не контролирует. А значит, позы собеседника могут рассказать много важного.
   Наша мимика - главный показатель эмоций и чувств. При этом прочитать на чужом лице радость и любовь куда легче, чем заметить, что человек испытывает гнев, отвращение или страх. Кстати, правую половину лица сознанию легче контролировать, чем левую. А значит - легкая асимметрия лица оппонента может сигнализировать, что он выдает не совсем нужную информацию или относится к ней по иному, чем хочет вам показать. В любом случае, движения мышц лица отследить крайне сложно, ведь они практически неуловимы.
   Основное внимание следует обратить на глаза и губы. Визуальный контакт - важнейшая часть общения. Между прочим, постоянно смотрят друг' другу в глаза не только влюбленные, но и конкуренты. Слишком настойчивый взгляд кажется нам враждебным, поэтому не стоит смотреть в глаза партнеру более 5-10 секунд. По¬давите желание постоянно смотреть на оппонента в конфликтной ситуации, иначе враждебность только усилится. Кстати, чем ближе два человека находятся друг к другу, тем сильнее они стремятся из¬бежать контакта глазами.
   Улыбайтесь! У китайцев есть пословица: «Если не умеешь улыбаться, не открывай магазин». В бизнесе важно демонстрировать свое дружелюбие. Но улыбку на губах оппонента следует истолковывать с осторожностью.
   Мэрилин Аткинсон разработала интересную методику под названием «лейсинг» (шнуровка). Лейсинг - это быстрое переключение с вербальной на невербальную информацию, пока вы слушаете другого человека. Есть много подтверждений, что навыки такой «шнуровки» можно успешно применять в самых разных ситуациях, чтобы получать правдивую информацию. С одной стороны, это позволяет выслушивать специфическое содержание речи, организовывать, сравнивать и сортировать полученную информацию. А с другой - следить за физиологией собеседника, улавливать изменения тона и темпа речи, которые сопровождают смысловые нюансы. Здесь уместно использовать следующее упражнение:
1. Пока какой-то человек разговаривает, сфокусируйтесь исключительно на его невербальном поведении. Полностью игнорируйте содержание его речи. Наблюдайте за позой, слушайте тон, темп, громкость и высоту речи. Даже дышите в унисон с ним!
2. В следующий раз стоит вежливо попросить того же самого человека повторить сказанное. И уже тогда, прислушиваясь к словам, выделить самое важное.
Стоит сказать и пару слов о лжи. Ложь бывает самой разной: наглой и скрытой, сложной и ясной как день. Весьма важно уметь отличить истинную информацию от ложной.
   Рассказывает Игорь Вагин: «На своих тренингах я обучаю людей работать с «детектором лжи» и... скрывать собственную ложь так, чтобы ее никто не смог вычислить. Для презентатора такое умение особенно важно: ведь никто не застрахован от «скользких» вопросов из зала, а лицо надо сохранять всегда. Такова уж работа презентаторов-продавцов. Идеальных товаров не бывает: где- то завышена цена, где-то подхрамывает качество и т.п. Но продавать-то их надо все равно. Вот почему необходима «работа с ложью».
   Чтобы лучше понять, как люди лгут, попробуйте отследить, как лжете вы сами. Как меняется ваш голос, интонации, мимика, жесты, направление взгляда, речевые обороты? Это поможет вам использовать и вербальные и невербальные каналы выявления лжи у тех людей, с которыми вы общаетесь.
   Разоблачая лжеца, лучше всего ориентироваться на жесты и взгляд. Наше подсознание живет своей жизнью. Даже самый искусный лгун не в состоянии контролировать каждое свое телодвижение. И жесты начинают противоречить словам.
    Разумеется, актеры и адвокаты специально следят за своей мимикой и жестикуляцией. И стараются подавать как можно меньше невербальных сигналов. Но в деловом мире, к счастью, очень многие лжецы выдают себя с головой. Надо только уметь «считывать» определенные сигналы.
   Если собеседник часто подносит руки к лицу, это должно вас насторожить. Что-то здесь не так: то ли он сомневается, то ли на¬пуган, то ли говорит неправду. Если рука собеседника прикрывает рот, а большой палец прижат к щеке, он точно врет. Подсознание пытается «заткнуть рот» лжецу. А вообще, люди стремятся при¬крыть глаза, уши или рот не только когда врут, но и когда опасаются, что их оппонент сам им лапшу на уши вешает. Иные искушенные вруны стремятся этот жест замаскировать и просто быстро и легко прикасаются к носу или к ямочке под носом. Кто-то, поднеся руку ко рту, начинает притворно покашливать. Но наблюдательного человека на мякине не проведешь. Почему у лжецов руки сами тянутся к лицу, особенно к носу? Из-за возникающих щекотливых позывов в нервных окончаниях. Проще говоря, нос начинает чесаться.
   Иные лгуны подсознательно боятся смотреть в глаза собеседнику, которому говорят неправду. Они часто потирают веко, особенно энергично это делают мужчины, которые иногда демонстративно смотрят при этом в сторону или в пол. Слабый пол, видимо, более искушен во лжи, и у дам этот жест снивелирован до деликатного движения пальцем под глазом.
   Кстати, когда люди лгут, зудящее ощущение появляется не только в мышечных тканях лица, но и в шее. Вот почему они час¬то оттягивают воротничок, особенно если боятся, что обман распознан.
   Недаром говорят, что лжецов выдают глаза. Вы в чем-то подозреваете собеседника? Задайте ему «щекотливый» вопрос и отметьте про себя движение его глаз. Если взгляд хоть на мгновение уйдет вверх, будьте уверены: он вам лжет. Продолжайте уточнять детали. Если он «вспоминает» чьи-то слова - то взгляд уйдет вверх и вправо. Если придумывает место действия - взгляд уйдет вверх и влево. А вот ежели он на какое-то время опустит глаза - значит, информация правдива. У лжеца часто глаза либо бегают по сторонам, либо суживаются, и взгляд становится более жестким, напряженно-пристальным, он как бы сверлит вас.
   Отметьте также изменения голоса. Когда человек начинает лгать - голос его меняется, становится напряженным. Лжеца выдает либо чрезмерное многословие, либо то, что он в какой-то момент слова из себя выдавить не может.
   По наклону головы также можно определить - правду говорит человек или лжет. Когда он ведет честный разговор, голова обычно наклонена вправо или влево. Но как только начинает давать ложную информацию - посадка головы становится прямой, напряженной. Часто лжеца выдают брови: в какой-то момент одна бровь может поползти вверх. Кривая усмешка одной половиной рта - тоже свидетельствует о бесчестных намерениях вашего собеседника.
   Итак, ложь можно распознать по набору верных признаков:
• многословие, отсутствие четких формулировок;
• паузы перед ответами;
• измененные модуляции и громкость голоса (собеседник говорит тише, задумываясь, с растяжками);
• внутреннее напряжение;
• несвойственная жестикуляция;
• хаотичные движения;
• неестественная мимика;
• неестественный румянец или бледность;
• ускользающий взор;
• частое мигание;
• жесты неуверенности (почесывание подбородка, носа, бровей);
• почесывание затылка;
• покраснение или побледнение;
• нелепая улыбка, ухмылки, гримасы.
   Но помните: каждый человек имеет свои особенности. И прежде чем «уличать» собеседника, необходимо отследить его жесты в тех ситуациях, когда он говорит правду. Только так вы не рискуете впасть в заблуждение.
   Что делать, если вы «прочитали» ложь в жестах собеседника? Лучше всего попросить его повторить сказанное, что-то уточнить. Чувствуя, что его «накрыли», он откажется от своих хитростей. Правдивость собеседника можно узнать по характерному жесту: он полностью или частично раскроет перед вами ладони. А может быть, и протянет их вам со словами: «Теперь я буду с вами полностью откровенен».
   Повторим: любой из вышеперечисленных признаков должен вас насторожить. Но они не означают гарантированную ложь. Бывает, что собеседник неуверен в себе и очень волнуется. Многие его жесты будут казаться вам подозрительными, как бы правдив он ни был. Поэтому, если вы хотите, чтобы вас никогда не обманывали, полагайтесь не только на считывание невербальных сигналов. Запомните золотое правило: информация, полученная из одного источника, - это не информация. Информация из двух источников - повод к размышлению. И только три источника более-менее гарантируют правдивость данных.

Читатель! Если у ВАС есть своя точка зрения и ВАМ интересны наши темы сообщите об этом нам или оставьте свой комментарий на форуме.

0

19

Психотип и презентация
   Многие выступающие знают, как непросто наладить отношения с аудиторией. Приходится терять драгоценное время на то, чтобы получить эмоциональную реакцию зала. Распространенная модель такова: вы постепенно «заводитесь», и зал постепенно идет за вами.
   Легче войти в контакт с аудиторией, когда вы появляетесь перед нею уже эмоционально разогретым. Для этого перед самым выходом необходимо «развязать себе язык»: рассказать кому-нибудь пару-тройку анекдотов, по хохмить, в общем - выступить в роли легкого собеседника.
   В зависимости от того, к какому психотипу вы относитесь, вы и подбираете себе настройку.
   Труднее всего дается публичное выступление психостенику. Если вы встревожены, боитесь провалиться - поработайте со своим страхом. Решительности вам прибавит, например, такая настройка: «Передо мной сейчас предстанут мои должники. И во что бы то ни стало я должен вытрясти из них свои деньги». Войдите в роль победителя. Используйте все известные вам приемы накачки уверенностью. Для усиления внутреннего состояния лидера представьте себя самым сильным и ловким зверем, перед которым пасуют все соперники.
   Гипертим часто грешит неконтролируемой грубостью. Если вы раздражены или злитесь на что-то - представьте на минуту, что у вас в груди мощный прожектор, от которого всем становится светло. Войдите в роль добродушного Деда Мороза, раздающего людям подарки и обещающего счастливое будущее. На худой конец «размягчите» себя каким-нибудь анекдотом.
   Эпилептоид часто застревает на звеньях логической цепи, упорно талдычит одно и то же и из-за этого теряет эмоциональный контакт с залом. Если вы знаете за собой такой грех, то вам тем более надо взять за правило перед выходом поупражняться в перепрыгивании с темы на тему. Легче всего это сделать, рассказав несколько коротких анекдотов на разные темы.
   Шизоиду для эффектного выступления не хватает эмоциональности, он обычно опасается рисковать. Если вы относитесь к этому типу, то учтите, что вам понадобится побольше времени на настройку. С помощью уже известных вам техник укрепите свою способность идти на оправданный риск. А чтобы избавиться от зажатости в речи и угловатости в движениях, представьте себя, к примеру, круглым, сочным, мягким апельсином.
   Истерику, наоборот, желательно пригасить свою эмоциональность. Иначе его эпатаж может вызвать неадекватную реакцию публики.

Читатель! Если у ВАС есть своя точка зрения и ВАМ интересны наши темы сообщите об этом нам или оставьте свой комментарий на форуме.

0

20

Презентация услуг по оценке персонала

   Нередко приходится предлагать клиентам «нематериальный» продукт: не нефть, не хлеб, не компьютеры - а какие-то идеи, методики и т.п.
В этом случае презентации отводится ключевая роль в процессе продаж.
Причем нередко такие презентации носят «камерный» характер - вы
общаетесь с 3-5 представителем, а то и просто с одним человеком.
   Представим себе, что вам предстоит продавать психологические тесты, позволяющие эффективнее набирать персонал в компанию. Как в этом случае выглядела бы идеальная презентация?
Шаг 1 - Хороший контакт
   Когда вы впервые встречаетесь с потенциальными клиентами,
их голова занята повседневными делами. Вы должны полностью завладеть вниманием аудитории, чтобы стало возможно продуктивное общение. Что вам нужно, так это добиться «контакта» с потенциальными покупателями.
   Чтобы вызвать симпатию и установить контакт, поболтайте с
клиентами несколько минут. Можно сказать пару слов о чем-нибудь актуальном, например, о недавнем урагане, громкой спортивной игре или о каких-нибудь новостях (не политических).
   Вы можете сказать: «Я представляю «X», кампанию, которая обеспечивает другие фирмы услугами, помогающими им процветать. Друзья зовут меня (ваше имя). А как вас лучше называть?» <
   Задавайте аудитории вопросы, которые позволят узнать больше о клиентах, например:
• Сколько вы работаете в этой компании?
• Каковы ваши обязанности в этом офисе?
• Что входит в ваши основные обязанности?
   Обязательно задавайте «умные» вопросы. Профессионал всегда постарается получить все сведения о данной фирме, прежде чем туда звонить, чтобы быть осведомленным об основных направлениях бизнеса потенциальных клиентов.
   Успешно завершив данный шаг, вы положите начало хорошим отношения, завоюете внимание аудитории и получите определенную информацию о бизнесе клиентов.
   Пример вступления: «Я хотел встретиться с вами сегодня, чтобы продемонстрировать кое-что, что многие фирмы нашли весьма доходным. Надеюсь, что и вам эта идея покажется доходной. Наша компания занимается предоставлением важной информации, которая помогает фирмам эффективнее возвращать деньги, которые каждый день инвестируются в так называемый «человеческий капитал» - в людей, работающих на вашу компанию. Как получать больше за деньги, которые вы платите, за преимущества, которые вы предоставляете, и за те наличные, которые вы вкладываете в обучение сотрудников?
   Мы помогаем нашим клиентам отбирать и сохранять людей, которых можно назвать «лучшими работниками» в компании. Это такие хорошие сотрудники, что вам хотелось бы, чтобы все, кто у вас работает, были на них похожи. Вы согласны, что если мы поможем вам выбрать и сохранить побольше первоклассных работников, мы окажем вам важную и полезную услугу? Возможно, вы еще не знакомы с компанией «X», поэтому позвольте мне чуть-чуть о ней рассказать. Потом я хотел бы узнать побольше о вашей фирме».
Шаг 2 - Доверие потенциального клиента
   Перейдите к подробному рассказу о фирме. К примеру, следующим образом:
   «X» - самая быстро развивающаяся и наиболее прогрессивная компания по оценке персонала в мире. У нас имеется более 55 региональных филиалов и более 10ОО местных представителей, которые обслуживают более 100 ООО клиентов. Мы также работаем в 80 других странах по всему миру.

Вот несколько наших клиентов. Большинство из них - известные фирмы, например: «Кока-кола», «Вольво», «Красный октябрь» и т.п.
А вот что наши клиенты говорят о наших услугах (здесь можно показать письменные отзывы).
Мы обслуживаем многих клиентов - от небольших фирмочек до корпораций, входящих в список 500 самых крупных компаний журнала «Рогйлте», - и всем им помогаем решать проблемы с персоналом.
Мы обнаружили, что в компаниях возникает два рода проблем: системные проблемы и проблемы с персоналом. Наша компания предлагает превосходные инструменты для оценки, которые предоставят вам информацию, позволяющую значительно снизить или полностью разрешить сложности, возникающие с персоналом, - и именно этот вопрос я бы хотел сегодня с вами обсудить.
    Приведите конкретные примеры.
Как видите, мы можем предоставить информацию, которая поможет вам повысить продуктивность, увеличить продажи, снизить текучесть кадров, минимизировать кражи на рабочем месте, сделать менеджмент эффективнее, нанять нужных людей, определить надежных работников, приверженных рабочей этике, и мотивировать ваших сотрудников.
Шаг 3 - Создание потребности
   На этом этапе для определения потребностей клиента стоит заполнить специальный бланк (по мере ответов клиента на вопросы, в зависимости от услуги компании). Составьте такой волшебный бланк заранее и всегда носите его с собой, он вам очень поможет в работе!
   Внимание: Прежде чем отложить эту страницу в сторону, вы должны будете составить краткое содержание вашего разговора с клиентом и записать конкретные идеи по поводу того, в чем выиграет его фирма.
    Я рассказал вам о нашей компании и теперь хотел бы задать несколько вопросов о вашей фирме и некоторых аспектах, связанных с вашим персоналом. Вы не возражаете?
   Дождитесь ответа.
Первый вопрос: Не могли бы вы описать, как у вас обычно проходит процесс отбора кандидатов па должность?
  Дождитесь ответа.
Второй вопрос: Каковы три ваши основные проблемы с персоналом па данный момент?
  Дождитесь ответа.
Третий вопрос: Если бы мы могли улучшить ситуацию толь¬ко с одной из трех названных проблем, какую бы вы выбрали?
  Дождитесь ответа.
Четвертый вопрос: Почему вы выбрали именно этот аспект?
  Дождитесь ответа. Делайте заметки и задавайте вопросы, чтобы выяснить, касается ли проблема только одного отдела или же всей компании и скольких людей она касается. Спросите, одинаковой ли была процедура отбора кандидатов при приеме на работу лучших и худших исполнителей.
Пятый вопрос: Что вы сделали, чтобы улучшить данную ситуацию?
'   Дождитесь ответа. Делайте заметки и постарайтесь определить, в какую сумму данная проблема обходится компании и сколько времени такая ситуация уже сохраняется.
Шестой вопрос: Если бы имелось конкретное решение, позволяющее решить проблему при условии небольших инвестиций, вы бы приняли его во внимание?
  Дождитесь ответа. Если вам скажут «нет», спросите: «А почему нет?»
Спасибо, что поделились информацией о вашей фирме. Если бы мы помогли вам решить вашу «проблему номер один» или снизить ее негативный эффект, как вы считаете, сколько денег можно было бы сэкономить или заработать?
   Исходя из ответов потенциального клиента, вы должны уже определить те его потребности, которые сможет удовлетворить ваш товар.
Я знаю, что у вас есть сотрудники, которых вы называете лучшими, и другие, которые считаются худшими. Все они были наняты в результате одного и того же процесса отбора кандидатов?
  Дождитесь ответа.
Шаг 4 - Решение проблемы
Теперь уже основательно запуганной аудитории можно предложить решение проблемы.
Я могу предоставить вам информацию, которая поможет компании снизить до минимума негативный эффект первоочередной проблемы с персоналом, о которой вы мне рас¬сказали.
Оценочные тесты - эффективный научный метод, предоставляющий ценную информацию о сотрудниках и кандидатах на должность. В основном все проблемы с сотрудниками приходится решать, когда вы нанимаете их на работу, когда они уже у вас работают и когда вам приходится с ними распрощаться. И решение таких проблем всегда стоит дорого.
Используя информацию, предоставленную оценочными тестами, вы сможете нанять больше людей, которые окажутся хорошими работниками, улучшить работу сотрудников, уже у вас работающих, и уменьшить число тех из них, которых придется уволить.
Шаг 5 - Краткое перечисление потребностей клиента
   Переходите к этому шагу не колеблясь!
  Позвольте мне посмотреть, смогу ли я кратко перечислить ваши потребности. Позвольте посоветовать вам, как мы могли бы решить все эти проблемы - и сделать еще больше.
Перечислите потребности клиента.
Шаг 6 - Закрытие сделки

Читатель! Если у ВАС есть своя точка зрения и ВАМ интересны наши темы сообщите об этом нам или оставьте свой комментарий на форуме.

0

21

Телефонные презентации
   Хороший презентатор знает - телефон всего лишь инструмент, способный облегчить его задачу и не более того. По телефону удобно торговать в условиях «дистанционных» или Интернет-продаж, либо если у вас уже имеются налаженные контакты с постоянными клиентами. Покупатель скорее предпочтет один раз увидеть товар, чем сто раз о нем услышать. И потому цель любых телефонных переговоров с потенциальным клиентом заключается в том, чтобы назначить с ним личную встречу. Пространно расписывать достоинства товара смысла не имеет - тем более что время у клиента наверняка ограничено. Презентатор-виртуоз сумеет в нескольких слов создать яркий образ, заинтересовать клиента - и дело будет наполовину выиграно.
   Чтобы стать успешным продавцом, вы должны развивать свое умение назначать встречи по телефону. Несомненно, вам придется потратить на это время и силы, но по мере развития навыков, потерянное время вернется с лихвой. Тем более что научиться этому искусству может любой! Следуйте нескольким простым советам.
Подготовьте свой голос. Проверьте, чтобы ваш голос был подготовлен. Поговорите громко и прислушайтесь к своему голосу. Он готов работать на вас? Каким он покажется людям на другом конце линии? Будет ли ваш голос говорить о внимании, оптимизме и уверенности?
Подготовьтесь психологически. Вы готовы психологически? Вы думаете о своем бизнесе и о тех преимуществах, которые вы предоставите тем, кто согласится встретиться с вами? Вы сегодня оптимистично подходите к работе? У вас подчеркнуты имена и телефоны людей, которым вы звоните, а также имя человека, который вас им рекомендовал? Вы готовы отвечать, как полагается, вне зависимости о того, что спросят или скажут люди, которым вы звоните?
Улыбайтесь! Если улыбка есть на вашем лице, она чувствуется и в вашем голосе. Он будет звучать дружелюбнее - ваши слова передают впечатление о вашем голосе и вашей личности. Чтобы напомнить себе об этом, положите рядом с телефоном табличку: «Улыбнись!» Можно поставить рядом с телефоном и маленькое зеркальце, чтобы смотреть на то, как вы улыбаетесь и как у вас блестят глаза во время разговора с потенциальным клиентом. Если вам нравится свое отражение в зеркале - значит, и собеседнику понравится ваш голос.
Будьте кратки. Цените время своих потенциальных клиентов. Говорите четко и по делу. Просите о встрече.
Используйте имя человека, рекомендовавшего вас. Используйте имя человека, давшего вам свою рекомендацию, уже в самом начале разговора, чтобы подтвердить, что вам можно верить. Если тот, кто вас рекомендовал, - хороший друг потенциального клиента или имеет на него влияние, уговорить клиента встретиться будет проще простого.
   Просите о встрече, используя альтернативные вопросы.
   Не забывайте, что возражения и отговорки - нормальное явление в случае телефонных презентаций. На все возражения отвечайте вопросом. На отговорки клиента следует отвечать заверениями в своей надежности. Просите каждого потенциального клиента о встрече по несколько раз.
   Перед каждыми переговорами постарайтесь заполнить своеобразный телефонный бланк:
№ Вопросы ОК
1 Прежде чем звонить, я наметил ход
2 Я думал, чем могу быть полезен клиенту
3 Я знал, что ответить секретарю
4 Я придал глубину моему голосу
5 Мой голос звучал бодро и деловито
6 Я задавал наводящие вопросы
7 Я был сдержан и не Говорил лишнего
8 Я не употреблял «штампов» в своей речи
9 Я не произносил «слов-паразитов»
10 Когда возможный клиент заинтересовался сотрудничеством со мной, я назначил встречу
Всего

   И у «горячих», и у «холодных», и у «теплых» звонков всегда есть определенная цель. Не путайте их! О двух последних стоит сказать отдельно:
1. Холодные звонки
• Узнать имена ответственных лиц;
• Поговорить с ними и составить первое впечатление по не¬скольким ключевым запросам;
• Назначить встречу;
• Срочно организовать сделку «телефон-факс»;
• Инициативный поиск клиентов по телефону «слепые кон¬такты».
2. Теплые звонки
• Обменяться срочной и важной информацией;
• Напомнить о себе, поддержать личный контакт;
• Быстро соединить с необходимым сотрудником;
• Проинформировать о новинках или пригласить на презентацию;
• Узнать больше о партнере;
• Получить новые сведения;
• Осведомить о получении/передаче электронных сообщений/факсов.
   Еще раз кратко повторим правила ведения телефонных переговоров:
• Составьте письменный план разговора;
• Представляясь, говорите четко;
• Используйте различные интонации;
• Улыбайтесь;
• Узнайте, с кем говорите и какие у него полномочия;
• Делайте пометки на бумаге по ключевым моментам разговора;
• Избегайте ложного энтузиазма;
• Давайте «обратную связь» партнеру («да», «что?», «ясно», «нет»);
• Особо важную информацию повторяйте два или три раза;
• Имейте заготовки сценариев первого контакта по телефону;
• Умейте сказать «Нет».
  Впрочем, техника «холодных» и «горячих» звонков так широко известна, что здесь, вероятно, нет смысла останавливаться на ней подробно. Однако один пункт во время «холодных» прозвонов важен особенно: назначение встречи. Попробуем разобрать этот момент. Вот возможные варианты продолжения разговора, после того как вы поприветствовали клиента и представились:
   1. Клиент: «Сейчас я занят».
   Вы: «Когда Вы освободитесь? Когда Вам лучше перезвонить?»
   Клиент: «Перезвоните минут через 15».
   Вы:«Спасибо. Через 15 минут я перезвоню».
Через 15 минут.
   Вы: «Борис Петрович, это Ирина Семеновна. Я звонила Вам. Вы просили меня перезвонить через 15 минут».
Клиент: «Слушаю. Что Вы хотели сказать?»
   2. Клиент «Я вас слушаю».
   После этих магических слов время проводить краткую презентацию фирмы.
Вот пример того, как это делают сотрудники «Чешской страховой компании»:
«Наша компания занимается программами личной финансово-страховой защиты в различных жизненных ситуациях. Я по¬знакомлю Вас с этими программами. Мы обсудим их с Вами. Я уверена, Вы найдете для себя что-либо полезное. Для встречи потребуется всего 1 5-20 минут. Когда Вам удобнее: завтра в 10:30 или во второй половине дня, скажем, в 16:00?»
   Если клиент согласился на встречу, очень важно еще раз подвести краткий итог вашей договоренности. Например:
  «Отлично, Борис Петрович. В пятницу, 15-го мая, в 10:30 я подъеду к вам в офис. Отмечаю в ежедневнике».
После этого обязательно постарайтесь получить инструкции о том, как добраться до места: или через секретаря, или у самого клиента:
«Борис Петрович, уделите мне еще 30 секунд. Пожалуйста, объясните, как до Вас быстрее добраться... Да, спасибо. Я все записала. Всего доброго».
   Приведем еще несколько сценариев, рассчитанных на различные ситуации. Эти типовые схемы широко применяются в сетевом маркетинге, где именно «предварительные презентации» составляют самую суть бизнеса.
1. Звонок другу - директору (сотруднику) фирмы, которую может заинтересовать товар
   Привет (Имя потенциального клиента), это (Ваше имя). Как у тебя дела?
   (Имя потенциального клиента), я тебе звоню сразу по не¬скольким поводам.
   Во-первых, хотел тебе сообщить, что теперь я работаю с но¬вой компанией -«X». Это мировой лидер и новатор в области.
   Во-вторых, я еще звоню, чтобы пригласить тебя пообедать. Я тут узнал несколько очень интересных вещей, касающихся менеджмента и повышения продуктивности, которые могут подойти и твоей фирме. Ну, а если мое предложение тебя не заинтересует, тоже не страшно - тебе судить.
   Так как насчет обеда в среду или в четверг?
2. Звонок знакомому - директору (сотруднику) фирмы, которую может заинтересовать товар
   Привет, (Имя потенциального клиента), это (Ваше имя). Как у тебя дела?
   Я сегодня вспоминал о тебе, хотел узнать, ты по-прежнему работаешь (должность) в (название фирмы)?
   Отлично! А я теперь работаю с новой компанией - <Х», мировым лидер и новатором в области...
   Я звоню тебе, чтобы узнать, не могли бы мы встретиться, чтобы я смог тебе рассказать об идеях, которые многие компании сегодня используют, чтобы повысить свою продуктивность и доходы. Как насчет того, чтобы вместе пообедать в среду или в четверг?
3. Звонок человеку, с которым вы виделись один-два раза
   Здравствуйте, (Имя-отчество потенциального клиента). вас беспокоит (Ваше имя). Мы с вами встречались на (место встречи ), и я бы хотел продолжить тот наш разговор.
   Если вы помните, я работаю на компанию, которая занимается продажами... Я обещал, что позвоню, и мы назначим время встречи, чтобы узнать побольше о вашем и моем бизнесе.
Сейчас открою ежедневник... Мне было бы удобно встретиться с вами в четверг утром или в пятницу днем. Как эти два варианта согласуются с вашим расписанием?
4. Звонок другу, который может вас отрекомендовать «важному человеку»
   Привет, (Имя друга), это (Ваше имя). Как у тебя дела?
   Ты не мог бы мне помочь? Я сейчас занялся новым бизнесом, который мне безумно интересен, и мне бы хотелось с тобой встретиться и тебе о нем рассказать.
Знаю, тебя мое предложение вряд ли заинтересует, но я думаю, ты мог бы мне подкинуть пару идей. Как насчет того, чтобы вместе пообедать в среду или в четверг?
5. Звонок знакомому, который мог бы отрекомендовать вас людям на фирме, которую может заинтересовать ваш товар
   Привет, (Имя знакомого), это (Ваше имя). Как твои дела?
   Мы уже сто лет с тобой не виделись! Ты сейчас где работаешь?
   Отлично!Я решил тебе сегодня позвонить, поскольку получил новую работу, в компании, связанной с... И звоню, потому что мне очень нужно встретиться с людьми, которых такой товар мог бы заинтересовать. Вот я решил узнать, что ты об этом скажешь.
   Почему бы нам не встретиться, и, раз уж такое дело, ты бы мне рассказал, что в твоей жизни происходит.
   Как насчет обеда в среду или в четверг?
6. Звонок человеку, которому вас отрекомендовали
   Здравствуйте (Имя-отчество потенциального клиента). Вас беспокоит <Ваше им.я).
   Мы с вами не встречались, ноу нас есть общий друг (имя-фамилия человека, рекомендовавшего вас). Он (она) попросил(а) меня позвонить вам и поделиться кое-какими сведениями. По мнению (имя человека, рекомендовавшего вас), вас, вероятнее всего, они за¬интересуют.
  Чтобы объяснить все вкратце, понадобится 20-30 минут, и тогда вы поймете, почему (имя человека, рекомендовавшего вас) хотел, чтобы я вам позвонил.
Вам удобнее встретиться в начале недели или в конце?
Возможное возражение: Мы не можем все обсудить по телефону?
Ответ; (Имя-отчество потенциального клиента), мы можем обсудить все по телефону, но это займет не меньше часа: куда легче все показать, чем рассказать. Я обещаю, что покину ваш офис не позже, чем через полчаса, если то, что я вам покажу, вам не понравится. А может, и раньше, ведь мне совсем не хочется занимать ваше время.
   (Имя человека, рекомедовавшего вас), сказал(а). что он (она) уверен(а), что от нашей встречи вы только выиграете. Когда вам удобнее встретиться, в начале или в конце недели?
7. Звонок на фирму, в которую вы уже отправили информацию по почте или факсом
  Если вы звоните в компанию после того, как напрямую отправили туда письмо - не следует ждать чересчур долго, звонить надо максимум через неделю. Отправляйте письма лишь такому числу людей, которое вы будете в состоянии обзвонить в течение недели.
  Хорошая стратегия: отправлять письма по понедельникам (после 19-00), а последующие звонки распределять на среду, четверг и пятницу следующей недели. Отправляйте письма лишь такому числу людей, которое вы будете в состоянии обзвонить с целью назначить встречу в течение трех дней. Рекомендуемое число: 50-75 человек.
  Секрет успеха звонков после отправки писем - в последовательности. Если вы звоните уже после отправки информации, воспользуйтесь следующим сценарием:
  Здравствуйте, (Имя потенциального клиента), вас беспокоит (Ваше имя) из «X».
  Мы с вами не встречались, но недавно вы получили некоторую информацию от моей компании по поводу...
  Я звоню вам, чтобы попросить вас уделить мне 20-30 минут, по двум причинам:
  Во-первых, чтобы встретиться с вами лично и, во-вторых, чтобы рассказать вам, кто мы, чем занимаемся и почему наши клиенты так хорошо отзываются о наших услугах.
  Я хотел спросить, смогли бы мы с вами встретиться в (Дата и время) или в (Дата и время). Когда вам было бы удобнее?
Ответ на любое возражение: Именно поэтому нам с вами необходимо встретиться. Мне потребуется всего полчаса вашего времени, чтобы узнать, подойдут ли вам наши услуги. Если нет, я уйду, а у вас останется некоторая полезная информация. Если (Первая дата и время) и (Вторая дата и время) вам не подходят, как на¬счет (Новая дата и время) или (Дополнительная дата и время)?
8. «Холодный» звонок на фирму при отсутствии рекомендаций
  Чтобы воспользоваться данным подходом, для начала выбери¬те одну из больших рыночных ниш, на которой вы будете специа¬лизироваться. Затем определите основную проблему, возникающую конкретно в этой части рынка, которую ваш товар мог бы помочь решить.
Например:
Лечебницы: если вы продаете качественные медикаменты по низким ценам
Рестораны: если вы поставляете свежие продукты
Банки: если вы поставляете программное обеспечение и оборудование для них
Как только вы определите основную проблему, делайте звонки по следующей схеме:
(Имя потенциалы юго клиента), вас беспокоит (Ваше имя) из «X».
Я звоню, чтобы попросить вас уделить мне несколько минут. Я активно занимаюсь бизнесом, связанным с устранением проблем, связанных с (основная проблема этой части рынка).
Я хотел узнать, не могли бы мы встретиться в (Первая дата и время) или в (Вторая дата и время). Когда вам будет удобнее?
Ответ на любое возражение: Именно поэтому нам с вами необходимо встретиться. Мне потребуется всего 15 минут ваше¬го времени, а если наши услуги вас заинтересуют - еще 15 минут. Если нет, я уйду уже через 15 минут. Если (Первая дата и время) и (Вторая дата и время) вам не подходят, как насчет (Новая дата и время) или (Дополнительная дата и время)?
9. «Холодный» звонок конкретному лицу при отсутствии рекомендаций
Допустим, вам известно только имя и (или) должность, номер телефона и тип компании, в которую вы звоните. Подобная ситуация требует оптимистичного и напористого подхода. Потенциальный клиент должен почувствовать ваш энтузиазм и заинтересованность в своем деле. Во время «холодных» звонков рекомендуется действовать «нахрапом».
  Здравствуйте, (Имя потенциального клиента), вас беспокоит (Ваше имя) из «X».
  Я отниму у вас всего пару минут.
(Имя потенциального клиента), мы проводили исследования и выделили особую группу деловых людей, которые более других заинтересованы в наших услугах. Я звоню, чтобы попросить вас уделить мне 20-30 минут по двум причинам:
  Во-первых, мне бы хотелось встретиться с вами лично, и, во- вторых, я бы хотел познакомить вас с идеей, о результатах использования которой позитивно отзывались другие компании в (город, в котором вы работаете).
  Я хотел спросить, не могли бы мы встретиться в (день недели и дата) или (День педели и дата). Когда вам было бы удобнее?
  Ответ на любое возражение: Именно поэтому нам с вами необходимо встретиться. Мне потребуется всего 20 минут, чтобы узнать, подойдут ли вам наши услуги. Если нет, я уйду. Мне совсем не хочется занимать ваше время... Если (Первый день недели и дата) и (Второй день недели и дата) вам не подходят, как насчет (Новый день недели дата) или (Дополнительный день недели и дата)?
   Но что делать, если с вами говорит автоответчик? Для хорошего презентатора даже отсутствие клиента на месте - не препятствие. Искусство составлять грамотные сообщения для автоответчика творит чудеса. Если вы будете достаточно убедительны, клиенты сами примутся вам названивать.
   Поскольку разбирать подобную методику лучше на конкретном примере, возьмем в качестве образца продажи психологических тестов, предназначенных для наиболее успешного и эффективного найма персонала на работу.
  Для продаж используются один из 13 следующих сценариев. Сообщение №1 оставляют в первый же раз, наткнувшись на авто¬ответчик потенциального клиента. Если прошло достаточно времени, но никто не перезвонил, и там вновь отвечает автоответчик, оставляют сообщение №2. Следует продолжать в том же духе, пока не будут надиктованы все 13 сообщений. После каждого звонка но¬мер оставленного сообщения записывается, и делаются соответствующие пометки.

№1
Здравствуйте, меня зовут (Ваше имя).
Знаете ли вы, что если при найме сотрудников вы ограничиваетесь только собеседованием, даже если вы проводите множество подобных интервью, ваш шанс выбрать нужного человека составляет всего 14%? Если хотите узнать, как можно улучшить это процентное соотношение, позвоните мне. Это (Ваше имя), мой телефон — (Ваш телефон) .
№2
Здравствуйте, меня зовут (Ваше имя).
Если вы хотите подбирать нужных людей на подходящие должности, принимать удачные решения по найму персонала и разрабатывать лучшие возможные варианты повышения сотрудников, снимите трубку и позвоните мне. Меня зовут (Ваше имя). мой телефон — (Ваш телефон) .
№3
Если вы хотите снизить текучку кадров, увеличить продуктивность и уменьшить число проблем с персоналам, позвоните мне. Меня зовут (Ваше имя), мой телефон — (Ваш телефон) —.
№4
Текучка управленческих кадров обходится дорого и деморализует компанию, некоторые фирмы так и не могут оправиться от нанесенного ущерба. Лучший способ сохранить самых профессиональных ваших менеджеров - знать о них больше, чем они сами о себе знают, и использовать эту информацию, чтобы построить для них карьеру их мечты. Если вы хотите узнать об этом поподробнее, перезвоните мне. Меня зовут (Ваше имя). Мой телефон - (Ваш телефон) .
№5
Я недавно прочитал статью, в которой говорится:«Если от вас уходит сотрудник, вы теряете две с половиной годовых зарплаты этого работника, вне зависимости от того, кем он был: начинающим или главным менеджером». Если вы хотите снизить текучку кадров, перезвоните мне. Меня зовут (Ваше имя), мой телефон — (Ваш телефон) .
№б
Здравствуйте, это (Ваше имя).
Недавно среди почты 400 ведущих бизнесменов было проведено исследование, показавшее, что пять ключевых вопросов для них - это: найм на работу квалифицированных специалистов, повышение продуктивности работы персонала, продолжительное сохранение сотрудников и (или) борьба с течкой кадров, улучшение климата в коллективе и соответствие этическим стандартам. Если хотя бы один из этих аспектов входит в пятерку вопросов, особенно вас волнующих, перезвоните мне. Меня зовут (Ваше имя). .мой телефон — (Ваш телефон) .
№7
Здравствуйте, это (Ваше имя).
Вы знаете, что Министерство труда США считает, что<-,использование профессионально разработанных, оценочных инструментов позволяет организациям принимать более эффективные решения по найму персонала»? Если вы хотите узнать об этом больше, позвоните мне. Это (Ваше имя), мой телефон — (Ваш телефон) .
№8
Здравствуйте, это (Ваше имя).
Министерство труда США считает: «Оценочные тесты можно использовать для предсказания поведения сотрудника (или кандидата па должность) на рабочем месте->. Если вы хотите узнать побольше, позвоните мне. Это (Ваше имя), мой телефон — (Ваш телефон) .
№9
Здравствуйте, это (Ваше имя).
6-5616
  Один из наших клиентов написал мне письмо, в котором с радостью сообщил, что после первого года пользования нашими услугами текучку кадров на фирме удалось снизить с 44% до 28%. В целом это позволило сэкономить примерно двести тысяч долларов. Если вы хотите получить ту же информацию, которую я предо¬ставил этой кампании, пожалуйста, позвоните. Меня зовут (Ваше имя), мой телефон — (Ваш телефон) ——.
№10
Привет, это (Ваше имя).
Нельзя мириться с некомпетентностью. По словам одно¬го из ведущих бизнесменов Америки: «Большая часть людей, учителей и организаций стараются сосредоточить все свое внимание на том, чтобы сделать из некомпетентного человека средненького сотрудника. Вместо этого следовало бы тратить все время и усилия на то, чтобы сделать компетентно¬го человека превосходным сотрудником». Если вы хотите больше узнать о том, как принимать на работу в вашу компанию только самых лучших работников, снимите трубку и по¬звоните мне. Это (Ваше имя), мой телефон — (Ваш теле¬фон) .
№11
Привет, это (Ваше имя).
Опираться на данные резюме и интервью во время найма персонала порой очень опасно. Спрашиваете: почему? Ответ прост: слабое знание кандидатами самих себя. Большинство людей считают, что они знают, что у них получается хорошо. Как правило, они ошибаются. Люди куда чагце знают, что у них получается плохо - по и тут они правы далеко не всегда. Если вы хотите собирать сведения о будущих работниках и не только с помощью интервью и резюме, дабы выбрать среди них лучших кандидатов для своей компании, снимите трубку и по¬звоните мне. Меня зовут (Ваше имя), мой телефон — (Ваш телефон) .
№12
Здравствуйте, это (Ваше имя).
По словам гуру американского бизнеса: «Все разговорчики, которые вы слышите, о приспособляемости к переменам, не только глупы, но и опасны. Единственный способ справиться с переменами -устроить их самому Иначе к тому времени, как вы с этими переменами справитесь, вас десять раз обскачут конкуренты». Если вы хотите, чтобы в вашей организации работали люди со сходным отношением к делу, позвоните мне. Меня зовут (Ваше имя).
мой телефон — (Ваш телефон) .
№13
Здравствуйте, меня зовут (Ваше имя).
Лу Адлер, автор книги «Нанимай с умом», пишет: «Решение о
приеме сотрудника на работу обычно принимается в течение первых пяти минут интервью». Он также продолжает: «Первое впечатление основывается на эмоциях, предубеждениях, «химии», личном отношении и других стереотипах, которые в сочетании вызывают больше ошибок при найме персонала, чем любой другой, отдельно взятый фактор». Если вы хотите быть уверены, что в
вашей компании такого не произойдет, позвоните мне. Меня зовут (Ваше имя), мой телефон — (Ваш телефон) ——.


Читатель! Если у ВАС есть своя точка зрения и ВАМ интересны наши темы сообщите об этом нам или оставьте свой комментарий на форуме.

0

22

Телефонные возражения
   Потенциальные клиенты иногда стремятся во время телефонного разговора сбить вас с толку, постоянно задавая вопросы или выдвигая возражения, чтобы вас запутать. Всегда помните, что цель вашего звонка: устроить встречу с клиентом. Если вы вдруг  понимаете, что отвечаете на слишком большое число вопросов клиента, значит, вы потеряли контроль над разговором. Эффективно презентовать продукцию по телефону без личной встречи вы все равно не сможете, поэтому даже не пытайтесь. Ответы на вопросы, связанные с продажей или презентацией по телефону, неизменно заводят в тупик.
Ниже приведены самые распространенные отговорки, возражения и вопросы, которые вам будут задавать, с подходящими ответами.
1.0 чем вообще идет речь?
2. Чем вы занимаетесь?
3. Что представляет собой ваш товар?
Ответ:
   (Имя потенциального клиента), именно поэтому я и хотел к вам подъехать. То, о чем я хочу вам рассказать, может оказаться для вас очень важным. Для этого мне нужно показать вам наши программы и обсудить их с вами лично. Некоторые подробности просто невозможно пересказать. Честно говоря, на месте я покажу ест все куда быстрее, чем смогу рассказать по телефону. Уверяю вас, что вы потратите время с пользой. Я свободен (Дата и время) и (Дата и время). Когда вам было бы удобнее?
   Помните: в такой ситуации не следует рассказывать подробно о продукте или услуге!
   Расскажите мне обо всем по телефону, коротко изложите суть вопроса.
Ответ:
   (Имя потенциального клиента), мы можем обсудить все по телефону, но это займет не меньше часа: лучше один раз увидеть, чем сто раз услышать. Я понимаю, почему вы так говорите, я бы и сам не прочь все объяснить по телефону. Но здесь нужна личная встреча и двустороннее обсуждение. Я обещаю, что покину ваш офис меньше, чем через полчаса. Если вам не понравится то, что я вам продемонстрирую, я немедленно уйду. Мне совсем не хочется занимать ваше время.
   Я свободен (Дата и время) и (Дата и время). Когда вам было бы удобнее?
   Помните: в такой ситуации не следует рассказывать подробно о продукте или услуге!
Я слишком занят, у меня нет ни минуты.
Ответ:
   Нет проблем. Я могу себе представить, как вы заняты. Я практически все время работаю с занятыми людьми вроде вас, у которых очень жесткий график. Поэтому я вам и звоню, а не приезжаю без приглашения. Те 15-20 минут, которые мы проведем с вами, обсуждая предоставленную мною информацию, могут оказаться самыми ценными минутами, потраченными вами в этом году. Обещаю, что не займу ни секунды больше. Вам подойдет встреча в (Дата и время)?
   Если потенциальный клиент все еще колеблется, продолжайте:
   Честно говоря, уже через 15 минут вы поймете, пригодятся ли вам услуги нашей компании. И через 15 минут я уйду, если только вы сами не попросите меня остаться. Звучит разумно?
   (Имя потенциального клиента), мне совсем не хочется занимать ваше время, поскольку я понимаю, как дорога каждая минута в мире современного бизнеса тому, кто хочет добиться успеха. Как насчет встречи в (Дата и время)?

   Вышлите мне побольше информации, все необходимые материалы по почте.
Ответ:
   (Имя потенциального клиента), я понимаю, почему вы так говорите. Но чтобы выслать вам информацию, которая имела бы ка- кой-то смысл, мне пришлось бы послать вам столько материала, что за два часа не прочитаешь. А сам я могу продемонстрировать, какие услуги мы оказываем, меньше чем за полчаса. Все это требует обсуждения и объяснения в личной беседе. Наши программы эффективны только тогда, когда рассчитаны конкретно па вас. Я знаю, вам понравится то, что вы увидите - а если нет, я тут же уйду. Если в четверг или пятницу вы заняты, какое у вас расписание в понедельник? Когда лучше встретиться -утром или днем?
   Помните: в такой ситуации не следует рассказывать подробно о продукте или услуге!

Почему бы Вам не позвонить на следующей неделе моему секретарю и не договориться о встрече?
Ответ:

  (Имя потенциального клиента), я могу поступить и так. И все же, раз я уже разговариваю с вами, почему бы не договориться о встрече прямо сейчас? Когда вам удобнее: (Дата и время) или (Да¬та и время)?
   Я не заинтересован.
Ответ:
   Ну, я могу вас понять, (Имя потенциального клиента). Поначалу многие люди так говорили. Но уже после десятиминутной беседы они понимали полезность и выгодность нашего предложения и оставались довольны встречей. Я уверен, что вы колеблетесь по¬тому, что не хотите тратить много времени на разговоры о чем- то, в чем вы даже не заинтересованы - верно? Мне понадобится всего полчаса вашего времени, чтобы вы смогли решить, нужны ли вам наши услуги. Если нет, я сразу уйду. Разве это не справедливо?
   Вам подойдет (Дата и время)?
   ИЛИ
  (Имя потенциального клиента), я понимаю вашу реакцию. Наверное, вы думаете, что моя цель - что-то вам продать и получить с вас деньги. Это не так. Я хочу познакомить вас с нашими программами и обсудить их с вами без каких-либо обязательств с вашей стороны. Наша встреча не займет более 15-20 минут, и если за это время мое предложение вас не заинтересует, я больше не буду тратить ваше время. Когда вам удобнее: (Дата и время) или (Дата и время)?
Звучит многообещающе, но две следующие недели у меня полностью забиты. Позвоните через две недели, тогда решим.
Ответ:
   (Имя потенциального клиента), я вас понимаю. Уверен, как профессиональный менеджер (владелец фирмы, другая должностъ) вы, как и я, считаете, что «предварительное планирование спасает от плохой работы». Я всегда расписываю все дела на неделю-две вперед и уверен, что вы поступаете так же. Почему бы нам не заглянуть в ежедневники и не отметить предварительно дату и время, которые могли бы оказаться для нас удобны в течение нескольких следующих недель - прежде чем все дни опять будут расписаны.
  Вам подойдет (Дата и время)?
  (Имя потенциального клиента), я буду очень рад встретиться с вами лично.
  Очень жду нашей встречи в (Дата и время), тогда и поговорим.
У нас небольшая компания, мы не сможем заплатить большую сумму за ваш товар.
Ответ:

   Я вполне понял то, что вы сказали. И в таком случае, даже если бы мои услуги стоили не больше ста рублей, но при этом не удовлетворили бы ваши потребности, это все равно была бы серьезная денежная потеря. (Имя потенциального клиента). я имею в виду, что на данный момент информации у вас хватит лишь для принятия необоснованного решения. Моя цель вовсе не в том, чтобы под¬считать, сколько денег я смогу «выкачать» из вашей организации, а, скорее, понять, смогу ли я быть вам полезен. А уже тогда вы сможете принять обоснованное решение: распрощаться со мной или попросить об услугах.
    Давайте встретимся в понедельник. Когда вам. удобнее - утром или днем?
    Я смогу с вами увидеться, но у вас будет только 10 минут.
Ответ:

  Согласен, отлично. Почему бы вам не пригласить на встречу кого-нибудь, кому вы могли бы передать эту идею, если ест понравится то, что вы увидите? Ваги менеджер по продажам прекрасно подошел бы.
  Вам удобнее встретиться в начале недели или в конце?
    Я уже встречался с кем-то из вашей (или подобной) компании и сделанное предложение не произвело на меня никакого впечатления!
Ответ:

  (Имя потенциального клиента), мне очень жаль это слышать. Пожалуйста, предоставьте мне возможность исправить положение и показать ван, насколько в действительности паше предложение может быть выгодный. Когда вам удобнее: (Дата и время) или (Дата и время)?
   Моего начальника это не заинтересует.
Ответ:

  Могу понять, почему вы это говорите. Разрешите узнать, как вас зовут?
  Ну, (Имя помощника директора или сотрудника фирмы), вас беспокоит (Ваше имя) из компании «X'». Можно мне задать вам не¬сколько вопросов?
  Сколько вы работаете на (Имя потенциального клиента)?
  Могу я опереться на ваш опыт? Я заметил, что люди, занимающие вашу должность, как правило, знают о происходящем в компании больше, чем кто-либо еще. Вы уверены, что вашего начальника не заинтересует возможность решения проблем с персоналом, существующих на вашей фирме?
   Вне зависимости от того, что скажет, отвечайте:
  (Имя помощника директора или сотрудника фирмы), именно поэтому я и хочу поговорить с (Имя потенциального клиента). Вы не смогли бы внести в его расписание 30-минутную встречу со мной, или для этого я сам должен переговорить с (Имя потенциального клиента)?
   Помните: ваша цель - назначить встречу с клиентом - не больше и не меньше! Поэтому никогда не рассказывайте о продукте до конца и не вдавайтесь в детали. Удачи!

Читатель! Если у ВАС есть своя точка зрения и ВАМ интересны наши темы сообщите об этом нам или оставьте свой комментарий на форуме.

0

23

Говорим и мыслим образно

На тренингах, посвященный презентации, участников для начала просят описать свой любимый предмет: какие преимущества он имеет, чем он хорош и т.п.

  Рассказывает Игорь Вагин: «Во время данного тренинга меня поразила тематика подобных презентаций. Если мужчины рассказывали о часах, диктофоне, любимом ноже, то женщины - чаще всего, о своей сумке! У меня на одном занятии было не менее пяти слушательниц, готовых признаться в любви к данному аксессуару!

Осуществлять такую презентацию можно по-разному.

Один мужчина, к (гримеру, выполняя задание, водрузил на стол портфель и объявил:

- Это - мой Друг! Я могу на нем поспать в аэропорту, если рейс задержат. Могу и работать на нем, а в нем - носить важные бумаги, Видите, сколько разных отделений? Другой участник тренинга рассказывал про свою трубку. Сел на стул перёд аудиторией, не спеша закурил и принялся рассказывать о своих ощущениях - да еще и философствовал!

  Как видите, в удачной презентации главное - интрига, необычность. А также - дружелюбный тон и присутствие неких личных мотивов выступающего. Трогательные и лиричные спичи проходят в России на ура. Так уж наш человек устроен. Избитая демонстрация функций сотовых телефонов и тому подобного, хвастовство престижной маркой его не привлекает. Нашим подавай игру, чувство, поэзию...

Во время упражнения могут применяться самые разные приемы - которые группа затем обсуждает и учится использовать. Вот лишь некоторые из них:

Обращение с вопросом: «С чем для вас чаще всего ассоциируется Швейцария? С надежными банками? Со швейцарскими часами? Именно так чаще всего и отвечают. А я вам расскажу о швейцарском ноже. Посмотрите, какой он красивый, сколько разных лезвий помещается в ручке... Это подарок отца, память о нем».

Отсекание: «Я не стану рассказывать о сумке, ноже или ремне. Я расскажу вам об одной идее, обряде, который очистил мою душу».

Присоединение: «Сейчас здесь говорили о сумке, и я тоже расскажу вам о сумке...», «Сейчас часто говорят о войнах и конфликтах, и я тоже постараюсь поделиться соображениями об их решении».

Присоединение к какой-то фирме, общечеловеческим ценностям и т.п.: «Это часы«Reno»...»

Двойственность: «Я не люблю наручные часы. Они постоянно напоминают нам о преходящем времени. И все же я расскажу именно о часах».

Интрига, одушевление: «Я буду говорить о своем друге. О перочинном ноже!Да, это самый настоящий друг. Он не раз выручал меня в беде, помогал в походах и когда я ремонтировал дом...»

Ностальгия: «Помните, какие в начале восьмидесятых показывали фильмы о ковбоях - «Человек с бульвара Капуцинов» и т.п. Я всегда о таком мечтал. А купить его удалось только после перестройки, когда в магазинах появились зарубежные товары... »

Юмор: «Этот ремень помогает мне измерять свой вес. Чем старше становлюсь, тем больше новых дырок приходится прокручивать...»

Контраст: «Эта маленькая картина вызывает у меня сильные,«большие»эмоции. Я купила ее в Греции- чудесный пейзаж с белыми домами на фоне голубого неба».

Сравнение: «На этом mpЗ-плеере может храниться столько музыки, что если ее записать на обычные музыкальные диски, они займут половину этой комнаты, А если слушать все эти песни под- ряд, за три недели они ни разу не повторятся!»

А вот еще несколько любопытных примеров:

«Эту цепочку мне подарила любимая девушка. Она - круглая и потому символизирует вечность и бесконечность».

«Это замечательная сумка - пушистая, как зверек. Моя кошка однажды даже спутала ее с другой кошкой!»

Про сумку с надписью «Сосо»: Что здесь написано? Кого имели в виду - Коко Шанель или певца Сосо? Я не знаю, а вы знаете?»

«Сотовый телефон - это моя радость, возможность общения с близкими людьми».

Далее осуществляется переброска мостика - от любимых предметов к конкретному товару, который надо презентовать.

Читатель! Если у ВАС есть своя точка зрения и ВАМ интересны наши темы сообщите об этом нам или оставьте свой комментарий на форуме.

0

24

Работа с вопросами и нейтрализация возражений

В свое время Роберт Макнамара (президент концерна «Форд», министр обороны США и президент Всемирного банка) говорил: «Никогда не отвечайте прямо на заданный вам вопрос. Отвечайте на вопрос, который вы хотели бы услышать». Очень верное замечание! Если аудитория задает презентатору вопросы, это лишний повод развернуто остановиться на пунктах, не вполне раскрытых во время выступления. Отвечая якобы на вопрос, вы всегда сможете плавно перейти к любой теме, которая является актуальной в контексте вашей презентации.

Один телеведущий как-то заметил: «Не бывает глупых вопросов. Бывают глупые ответы». Искусный презентатор заранее организует свои мысли. Он способен дать максимум интересной и позитивной информации «по теме», отвечая решительно на любой вопрос. Не забудьте и о золотом правиле: далеко не на все вопросы вообще следует отвечать.

Ведущий и сам себе может задавать риторические вопросы, заранее просчитав, что именно захочет спросить у него аудитория. Такой подход дает возможность хорошо подготовиться и к чужим вопросам (к примеру: «В чем ваша сила? Как вы позиционируетесь на рынке?») и т.п.

Что делать, если вопрос из аудитории застал вас врасплох и ответа вы не знаете? Не паниковать! И следовать определенным правилам...

• Попробуйте взять тайм-аут, попросив слушателя еще раз повторить его вопрос.

• Озадачьте спрашивающего: «А с какой целью вы задали этот вопрос?» Иногда это помогает сбить спрашивающего (особенно если он не продумал свой вопрос до конца) или заставить его ответить на собственный вопрос самостоятельно.

• «Перелицуйте» вопрос: «Да, ваш вопрос очень интересен, но я вам скажу ГЛАВНОЕ...», после чего вы имеет полное право показать себя во всей красе. Очень авторитетный презентатор порой может позволить себе даже немного ироничный ответ: «Да вы не о том спрашиваете! А вот послушайте, что я вам сейчас скажу...»

• Обратитесь к аудитории с позиции «наставника»: «Кто из вас хотел бы ответить на этот вопрос?»

• Начав отвечать, соскользните на «более важную» тему, используя поток аналогий и ассоциаций.

• По мере возможности коротко ответьте на вопрос - и сразу вновь зафиксируйте внимание зрителей на достоинствах своего продукта или услуги.

Профессиональный презентатор знает - если аудитория возражает, это... хорошо. Значит, люди не скучали, слушали, что им говорили, и у них появились вопросы. И в принципе ваше предложение их заинтересовало. Задавая вопросы, делясь своими соображениями, высказывая свою точку зрения и возражения, каждый клиент довольно много сообщает о себе. Внимательно слушая каждого, вы узнаете:

• его истинное лицо;

• позиции;

• интересы и намерения, покупательские мотивы и мотивы, движущие им при принятии решений, предвзятые оценки, опасения и причины противодействий.

Что на деле означают возражения?

• клиент получил недостаточно информации, чтобы принять положительное решение;

• в ваших аргументах остались еще определенные пробелы;

• определенные аргументы были неудачны или недостаточно убедительны.

Проще говоря, возражения высвечивают все «дыры» в вашей презентации, позволяя в следующий раз сделать ее еще ярче и успешнее. Возражения так же показывают, как клиент настроен по отношению к вам. Возражая, он внимательно следит за вашими словами и обдумывает их. Вам легче будет отвечать на возражения, если вы будете воспринимать их не как препятствие, а как поддержку, желание клиента узнать еще больше о преимуществах вашего предложения. Пусть возражения станут указателем пути, по которому вы направите поток своих аргументов.

Важно запомнить основные правила работы с возражениями.

• ВСЕГДА давайте клиенту высказаться и внимательно его слушайте. Держите паузу и не перебивайте клиента.

• НИКОГДА не используйте слово «возражение» или «отговорка». Оно служит мощным раздражителем. Клиент «высказывает мнение», «вносит предложение», «делает заявление», но не «возражает»!

• НИКОГДА не используйте слово-раздражитель «но» («однако», «тем не менее» и т.п.), особенно приводя свои аргументы. Оно сводит на нет достоверность сказанного и заставляет собеседника поверить, что вы собираетесь ему противоречить. Негативная реакция - презентации не помощник.

• Обеспечьте позитивную обратную связь. Никогда не позволяйте себе высказываний вроде: «Вы в этом ничего не понимаете, а я как специалист говорю вам...» и т.п.

• Не противоречьте клиенту прямо и открыто. Это только усугубит ситуацию. В ответ на вас обрушится целый поток возражений, да и настроение у клиента испортится. Получится скандал, а не деловой разговор...

• ВСЕГДА отвечайте на возражения клиентов. Только так вы можете продемонстрировать свою открытость, частично решить проблему клиента или несколько развеять его опасения. Но для начала выберите возражения «полегче». Если вы сразу приметесь отвечать на самое сложное из них, велика опасность, : что опровергнуть его так и не удастся. Не знаете ответа - пообещайте узнать и сдержите свое обещание! («Ну, Вы и мастер ошеломлять сложными вопросами. Я его сейчас же запишу. Как только выясню обстоятельства этого дела, немедленно сообщу вам ответ»),

• Следите за реакцией спрашивающего, его жестами, выражением лица, интонацией. Опровергнув возражение, лучше лишний раз спросить, доволен ли клиент. Даже если он не согласен, он должен верить в честность и корректность ваших аргументов.

• Используйте словесные амортизаторы, которые смягчают возражения («возможно», «вероятно», «есть и такая точка зрения» и т.п.).

• Соглашаясь с одним недостатком продукта, приведите в сравнение несколько его достоинств.

• НИКОГДА не спорьте с клиентом, не говорите ему, что он не прав, не употребляйте слово «нет». Не подвергайте сомнению суждения клиента.

И аудитория, слушающая вашу презентацию, и клиент, которому вы в отдельном кабинете рассказываете о преимуществах продукта, будут задавать каверзные вопросы. Один из самых распространенных: «Чем вы отличаетесь от ваших конкурентов? Что особенного в вашей продукции?» Как ни странно, для многих презентаторов он становится камнем преткновения: далеко не все они готовы рассказывать о своих отличиях. Однако рынок нынче забит продукцией конкурентов - и в последнее время для презентаторов это стало настоящей проблемой. Если вы четко не определитесь, что в вас такого особенного, фирму ждет провал. На тренингах Игоря Вагина с этим блоком работают специально.

Подготовиться надо заранее. Есть несколько аргументов, которые высветят ваши отличия в лучшем свете.

  «У нас дешевле». Неважно, что ваша цена от цены конкурента отличается всего на три копейки. Копейка рубль бережет!

  «Качество нашего товара лучше». Без комментариев

  «У нас шире ассортимент».

  «У нас гибкая система скидок».

  «Наша продукция новее». Удочка новизны продавца не подведет! Рассказывайте о третьем или пятом поколении своего товара (новая бритва «Жилет», компьютер с процессором «Пентиум-3» или «Пентиум-4», новые блоки в автомобиле, новые услуги и возможности и т.п.).

  «Наш продукт удобен, наша услуга приносит комфорт». Расскажите о доставке на дом вашей пиццы, лекарств, книг и т.п. Объясните, почему в ваших автомобилях кресла мягче или у ваших молотков (топоров) удобнее ручка. Поясните, что у вас легче оформить заказ, вы гарантируете индивидуальное обслуживание в банке, У1Р- билеты на самолет или поезд и т.п.

  «Наш дизайн изысканнее». Предоставьте клиенту цветные буклеты, яркие обложки для отчетов или книг, особый дизайн автомобиля, компьютера, часов, посуды, мебели... Нынче дизайн ставят во главу угла!

  « Наш товар функциональнее». Если вы продаете сотовые телефоны, автомобили, МРЗ- или СО-плееры, электронные часы и т.п., не стесняйтесь говорить, что у вас «больше кнопок» и больше функций. Техника нынче в фаворе.

В любом случае, прежде чем идти на презентацию, следует определить свои конкурентные преимущества, как вы будете себя позиционировать. Проще говоря: что у вас толще или тоньше, гуще или жиже, слаще, калорийней, служит дольше, легче в обращении и т.п.

   Рассказывает Игорь Вагин: «Недавно я побывал в Екатеринбург, где обучал слушателей ораторскому искусству и технике проведения презентаций. Один из учеников придумал такой лозунг: «Нашу смазку можно даже есть!» Казалось бы, глупость полная: какой дурак станет есть смазку. Но участникам тренинга высказывание запомнилось, и по городу поползли слухи: «Представляете, у них какая-то особая смазка...». Малейшее отличие, даже самое странное, неизменно привлекает внимание»

  Преимущества могут быть не только реальными, но и трудноуловимыми. К примеру, одна из фирм нынче любит объявлять, что ее пиво, перед разливом в бутылки, проходит обработку горячим паром. Секрет в том, что этот самый горячий пар используется и при производстве любого другого пива - но лишь данная компания догадалась «высветить» этот момент.

  Порой в конкурентной гонке используются даже мнимые преимущества. Как насчет духов, содержащих аттрактанты - вещества, подсознательно пробуждающие половые рефлексы? Тест, который доказал бы их эффективность или неэффективность, провести практически невозможно. А покупатели тем временем становятся в очередь...

  Используется и работа с эмоциями. К примеру, концерн «Тойота» заявляет прямо: мы продаем не автомобили, а... великолепное ощущение превосходной езды. В БМВ даже создали особый лозунг: «С удовольствием за рулем!» Тот же прием используется во время презентаций турфирм, ночных клубов и т.п.

  Существует несколько основных возражений, которые возникают во время презентации. Попробуем рассмотреть некоторые из них.

Сопротивление цене

Объяснение цен конкурента. Если требующий скидки клиент ссылается на цены вашего конкурента, попробуйте «разоблачить мошенника». Поясните, что низкая цена всегда чем-то оправдана. Или она указана без НДС, или в нее не включена доставка, или качество у товара невысокое.

  «Вы думаете, у них новые автомобили? Нет, они просто ставят новые узлы на старые машины». «Плитка, которой торгуют по такой цене, делается в странах третьего мира. А к нам она идет как брак, бой. Тут ее перебирают, а потом продают...» «За такую стоимость сюда везут только бракованную мебель, которую уже на месте «доводят до ума». Мы же торгуем только качественными товарами!»

Все в одном флаконе. Играйте на полноте своего ассортимента и набора сопутствующих услуг. Клиенту всегда удобнее получить все и сразу. Приятнее иметь дело с одним человеком и одним договором, чем сразу с несколькими. Постарайтесь продемонстрировать ценность схемы «все включено».

  «Да, наши банковские услуги стоят дороже, чем у других. Зато мы сразу оформим все необходимые документы, в одном окне. Мы сами заполним все нужные бумаги». «Если вы купите у нас железные профили, то сможете одновременно приобрести и крепежный материал для них».

Игра с налогами. Особые формы расходов (благотворительность, приобретение средств производства, вклад в книгоиздание, образование, культуру и т.п.) позволяют маневрировать налоговыми выплатами. Если ваш бизнес причастен к каким-либо льготным товарным зонам, стоит особо подчеркнуть эту выгоду для клиента.

Обращение к клиенту. Порой можно сыграть «ва-банк», И прямо заявить клиенту-бизнесмену из аудитории: «А вы сами-то делаете скидки? Небось, приди я в ваш магазин, меня бы ободрали как липку? Скажите честно, сколько прибыли накручиваете?» Люди теряются и нередко соглашаются с вашей ценой.

Тайм-аут. Иногда лучше молчать, чем говорить. Не нападайте на клиента с ходу, дайте ему подумать. Или же отвлеките его от неприятного процесса обдумывания стоимости потоком аргументов в пользу товара.

Прайс-лист - в последнюю очередь. В торговле существует железное правило: сначала расскажи о преимуществах товара, представь весь ассортимент - и только потом говори о цене, демонстрируй прайсы. Иногда можно даже слегка шокировать клиента, заявив, что прайса вы ему не дадите. Хотя потом, разумеется, следует снабдить его всей необходимой документацией, чтобы он мог обдумать стоимость на досуге.

Давление на эксклюзивность
. Его применяют в шикарных магазинах. Клиенту всячески стараются дать понять, что тут продаются дорогие, серьезные вещи, которые просто не могут стоить дешево. Продавцы как бы подчеркивают, что они свои цены не скрывают, и есть много людей, готовых приобрести товар за такие деньги. Эффект «безумных цен» смягчается превентивными мерами.

   «Наши «Мерседесы» дороги, ведь они - из Швейцарии. Хотя автомобили и подержанные, выглядят как новенькие. Имейте в виду, там спидометр, как в Германии, не скручивают. Это в Швейцарии законом запрещено. Пробег, который вы видите, - настоящий. На этом, например, ездили по отличным европейским дорогам, ставили в дорогой гараж, пылинки с него сдували. А эта машина из Австрии, а не из Америки - то есть качество гарантируется». (При этом, разумеется, не надо упоминать, что в Германии сплошные равнины, а в Швейцарии машины ездят по горным дорогам - и изнашиваются несколько быстрее...)

Сравнение. Клиенту расстаться с деньгами непросто. На это нужно время. Вот почему не стоит с ходу предлагать ему лучший товар. Многие продавцы предпочитают постепенно увеличивать класс предложения с тем, чтобы продать то, что получше. Однако все зависит от ситуации: порой стоит начать с самого дорогого, испугать клиента ценой, а затем потихоньку снижать планку - чтобы у него создалось впечатление, что он еще и скидку у вас выбил!

  Именно так нередко продают не только автомобили, но и сотовые телефоны. Сначала предлагают клиенту модель похуже: «Вот простой и недорогой вариант. Конечно, немодный, прямо-таки подростковый... Но мы вам можем предложить модель получше, одну из последних, очень популярную. Правда, цифровая камера не предусмотрена, да и диктофона нет. А вот последний писк сезона: тут вам и камера, и новейший дизайн. Мало того, еще и диктофон есть! Конечно, стоит чуточку дороже предыдущего... Но разница в цене составляет копейки». А вот способ «от большего к меньшему»: предлагаем самую дорогую и навороченную модель Nokia. «Да, вы правы, 500 баксов - это цена немаленькая. Но вот рядом у нас стоит Siemens, все практически то же самое, только пары наворотов не хватает и дизайн не такой модный. А стоит уже 300 долларов... Причем там все равно и цифровая камера имеется, и многое другое. Честно говоря, брать дороже - это платить за понты. Разве вам это нужно?»

  Поэтапная проплата. Многих клиентов привлекает возможность платить не сразу, а по частям. Продавец может на этом сыграть. Если покупатель хочет получить скидку, просите его оплатить все и сразу. А если готов заплатить дороже - проплату можно и отсрочить.

Картина радужного будущего. Самые удачные сделки заключают продавцы, умеющие убедить клиента в завтрашних радостях, связанных с удачным приобретением. Важно нарисовать приятный образ. Недаром в ландшафтном дизайне активно используется компьютерное моделирование: здесь у вас будет дом, здесь - сад, здесь - клумбы... Подобная технология применяется и в парикмахерском деле, и в пластической хирургии (липосакции и т.п.).

   «Посмотрите, какой красивый получится парк. А теперь давайте рассмотрим проект дома: тут у вас будет вот такая мебель, мы сделаем вот такой ремонт, стены будут синие, полы паркетные....»

Эксклюзивность. Опишите клиенту свои умения и ноу-хау. Докажите, что у вас есть нечто, что ему больше никто не предоставит.

  «Наш судоремонтный завод делает напыление на винт, которое повышает его износостойкость». «Наши автопогрузчики - одни из самых надежных в мире, поэтому стоят недешево». «Мы даем гарантию на все виды часов - поэтому их стоимость высока. У других поставщиков цены ниже, но нет сертификата качества».

Сопротивление изменениям

  Образная подача информации. Здесь нужно совмещать две техники: умение рисовать картинки в голове у клиента и одновременно - детально рассказывать о продукте. Примеры продавца должны быть наглядными, иначе клиент ему не поверит и просто ничего не купит.

  Не следует голословно хвалить качество мобильного - лучше перечислить все функции, которыми он обладает: есть порт такой и порт сякой (в том числе и инфракрасный), технология Blue tooth, возможность проверять электронную почту прямо с трубки, скачивать информацию и т.п.

Вербовка. Чтобы продать товар, надо давить на психокомплексы покупателя. Самые из них удобные: страх (в том числе страх упущенной возможности), новизна, красота (дизайн), стремление сэкономить, здоровье, любовь к детям и т.п.

Психокомплексом страха вовсю пользуются многочисленные целители: «Если сейчас с тебя сглаз не сниму, потом совсем худо будет!» Нередко прибегают к нему и профессиональные страховщики: «Вы подумали, как будете жить на пенсию? Она в России о-о-очень маленькая. Не лучше ли подстраховаться?»

Очень полезен для продаж и психокомплекс эксклюзивности:

«Эту шубу шили специально к выставке. Второй такой в Москве нет!»

«Этот «Лендкрузер» («Тойота», «Мерседес» и т. п.) был выпущен специально к юбилею фирмы. Такого сочетания тюнинга и опции больше ни у кого не будет! К тому же тут и эмблемка маленькая имеется, которая говорит о юбилее».

«Эти часы были выпущены к особой годовщине, очень маленькой партией, которая мгновенно разошлась по миру. Такую модель днем с огнем не сыщешь».

Попробуем остановиться на двух «тематических» примерах нейтрализации возражений - при продаже пищевых добавок и финансовых услуг

Пищевые добавки

«Это американский препарат. Я не покупаю американское». Подобный лжепатриотизм встречается довольно часто. Наше население не доверяет «америкашкам». Что делать? Идти ва-банк!

«Тогда почему вы не откажетесь от Интернета? Это тоже американское изобретение! Как, впрочем, и все программы для вашего компьютера - не забудьте, первые компьютеры появились именно в США. А как насчет джинсов, на вас одетых? Первые модели тоже пришли из Америки. Уверен, ваш ребенок любит кока-колу и Макдоналдс. Или вы ему не разрешаете? А может, вы и в кино не ходите? Подавляющее число фильмов производит американский Голливуд...»

«Цена слишком высока». Поясните, что высокая цена связана с превосходным качеством продукта, который делается на высококлассных американских заводах. Попробуйте также «раздробить» цену, разделив стоимость упаковки на 30 дней приема - одна капсула стоит совсем немного. Кроме того, из набора в три упаковки стоимостью, к примеру, 300 долларов можно приобрести только одну или две баночки - что уже будет на сотню-другую долларов дешевле. Да и из 30 капсул можно, к примеру, купить «на пробу» только 10-15...

«Почему вы себя не рекламируете?» Спросите клиента, доверяет ли он рекламе. И поясните, что цена рекламы обычно «забита» в цену препарата. Благодаря отсутствию рекламы товар стоит дешевле.

«Я подумаю». Конечно, клиент имеет полное право подумать - но о чем? Спросите его об этом и, выйдя на конкретный вопрос, сразу приведите соответствующие аргументы в пользу продукта. Можно использовать и следующий ход:

«Хорошо, я позвоню Вам завтра - но Вы уверены, что опять не попросите подумать? Я дорожу своим и Вашим временем. Может быть, сразу подумаем вместе?»

«Вдруг у меня возникнет зависимость от этих капсул?» Поясните клиенту, что сами принимаете этот продукт и бояться совершенно нечего. Дайте такой ответ:

«Весь вопрос в том, что вы понимаете под словом «зависимость». Разве все мы не зависим от воздуха, воды и пищи? Вы же станете зависеть от качества своего здоровья. Но разве это не благо?»

  «Вы сами принимаете эти добавки?» Несколько раз подтвердите, что давно и успешно принимаете этот продукт и станете принимать его дальше.

«Чем вы отличаетесь от других сетевых компаний?» Сошлитесь на то, что ваша компания - одна из первых на данном рынке. Можно также указать на различие в объемах продаж, уникальность продукта и качество заводов, на которых его производят.

Финансовые услуги

  «Надежнее вкладывать в недвижимость». Поясните клиенту, что четкого законодательства по поводу продажи квартир в России пока нет. Приходится надеяться на авось - то есть на порядочность фирмы, с которой имеешь дело. А ведь во многих судах сейчас рассматриваются дела о жилье, у которого вдруг оказалось сразу несколько владельцев... Кроме того, всегда есть риск износа, порчи пожаром и т.п. Нужна будет небольшая сумма - кусок квартиры не отпилишь, придется быстро продавать по заниженной цене. Недвижимость хороша как бизнес, а не как капитал.

«Надежнее вкладывать в золото». Ненавязчиво намекните, что дома под подушкой золотые слитки хранить крайне неудобно. Что же касается ювелирных изделий, никогда нельзя сказать заранее, во сколько их оценят и удастся ли их быстро реализовать.

«Мои дети уже обеспечены». Спросите клиента, на какой срок он обеспечил свою семью. Что, если что-то случится через 5, 10, 20 лет? Сейчас, пока есть деньги, стоит распределить их «по разным корзинам», чтобы себя и близких застраховать на все случаи жизни.

«Чем ваша фирма отличается от обыкновенной «пирамиды»?» Разъясните клиенту все различия. В «пирамиде» объект инвестирования отсутствует. Пришедшие раньше просто получают деньги от последующих «жертв». И крах неизбежен, поскольку рано или поздно приток новых участников иссякнет, и «крайние» примутся требовать деньги, которых давно уже нет. Значительная часть людей теряет в таких предприятиях немало денег - зарабатывают только «отцы-основатели», а сама пирамида больше полугода не живет. Неудивительно, что подобный «маркетинг» запрещен и нелегален во многих странах.

  Иное дело - финансовые услуги. Деньги инвесторов надежно и ликвидно вкладываются в американские и европейские фондовые рынки. Люди, рекомендующие фирме новых клиентов, конечно же получают комиссионные - но не более того. Ведь инвестор не отдает свои деньги безвозвратно, а прибыльно их инвестирует и (что очень важно!) имеет право в любой момент свой вклад забрать. Комиссионные же обеспечиваются высокой доходностью уже вложенных средств, а не притоком новых инвесторов (как в типичной пирамиде). Риск инвестиционных потерь не превышает обычных рыночных рисков - к тому же сама фирма прилагает все усилия, чтобы и этих, «естественных» рисков избежать. Дополнительные гарантии дают страховые компании и то государство, на территории которого действует фирма. Данная система абсолютно легальна, широко распространена в Европе и Америке и используется крупнейшими компаниями.

«Заграница далеко». Выясните, что такое «далеко» с точки зрения клиента. Сообщите ему, что фондовые рынки есть и в России - следовательно, деньги можно инвестировать и туда. Однако у нас в стране никто не гарантирует такую защищенность вкладов и контроль. Что лучите: теоретическая близость вклада или его надежность?

«А где гарантии?» Попробуйте понять, что именно клиент вкладывает в понятие «гарантии». Поясните, что настоящие гарантии создаются путем контроля над использованием денег и безопасностью их вложения. Проще говоря: деньги должны находиться в стране, где подобный механизм контроля отрегулирован. «Нормальное» государство (вроде Америки, Англии, Швейцарии и т.п.) и есть лучший гарант того, что деньги не пропадут.

«Надежнее вкладывать в бизнес»
. Поясните клиенту, что сами по себе вложения в бизнес еще не создают капитала. Они нужны, чтобы обогнать конкурентов - и этими деньгами бизнесмен рискует каждый день. Капитал же - статья отдельная, его накапливают в надежном месте. Капитал - запас на черный день, потому и откладывать деньги нужно уже сегодня. Мир бизнеса непредсказуем. Конечно, хороший хозяин знает все риски своего дела. Но разве они от этого становятся меньше? А накопленный капитал - это надежная личная инвестиция.

«Надо посоветоваться с другом - он у меня работает финансистом в банке»
. Поясните клиенту, что для банка подобная компания неизбежно является конкурентом. А чем банк лучше? Получает с денег вкладчика до 30%, а ему самому дает не более 3-8%. Депозит можно снять лишь после истечения довольно большого срока. Вот и весь секрет: почему банки зарабатывают миллиарды, ничего не производя. Разве может такой друг дать совет вкладывать куда-то еще? Он же не станет пилить сук, на котором сидит...

Любой презентатор должен в совершенстве владеть техникой ответов на «скользкие» вопросы из зала. Именно поэтому тренеру важно особое внимание уделять нейтрализации возражений.

Большинство презентаторов боятся возражений, особенно если у них нет приготовленных ответов. Конечно, в этом случае лучший способ уменьшить страх перед возражениями - приготовить ответы на самые частые из них. Эффективный презентатор серьезно относится к ответу «Нет», особенно в начале. Ведь первое желание, которое всегда возникает поначалу у аудитории (особенно когда ей что-то предлагают), - дать отрицательный ответ. Но хорошие презентаторы всегда эффективно справляются с возражениями. Однако рефрейминг возражений требует правильного видения. Возражения надо выкуривать! Если клиент «со всем согласен», эффективной работы не получится.

Возражения - главный помощник во время презентации. Когда они проявляются открыто, можно решить все проблемы и получить ключ к тому, что аудитории по-настоящему интересно. Активный человек легко выскажет свое отношение и пожелания, что позволит презентаторам понять, как вести себя дальше. Но пассивные люди, увы, предпочитают рта не раскрывать. Вот их-то возражения и надо «выкуривать». Спрашивайте их: «Еще что-нибудь?» Даже тренер может многое узнать у учеников, спросив: «Мне кажется, вам что-то не нравится в этих идеях (упражнениях)?», что даст им возможность поделиться своими мыслями.

Группу следует обучить «подстройке к возражениям» (техника Мэрилин Аткинсон). В этом случае кто-то возражает или сопротивляется, а презентатор соглашается, спрашивает или проецирует все в лучше подходящую смысловую рамку.

Цель паттернов согласия и вопросов - избежать получения негативного ответа или нейтрализовать тот негативный ответ, который уже получен. Важно выработать систему для ответа на возражения - и включить в нее учащихся.

Презентатор может либо спрашивать для сбора большего количества информации о возражении, либо расширить вопрос до новой рамки, которая относится к какой-либо выгоде от подобного опыта.

Старый подход презентаторов к возражениям представлял собой прямую атаку, с аргументами, которые, по идее, должны были бы снять возражение. Но нередко в этом случае сопротивление спрашивающего только возрастало. Вот почему теперь основное внимание уделяют созданию доверительных связей (раппорта) путем спрашивания и согласия.

Поясните ученикам, что, столкнувшись с возражением, надо выслушать его до конца. Прерывать его своим ранним ответом - значит прекращать эффективную коммуникацию, а то и лишить себя возможности услышать ответ на собственный вопрос. Когда вы не понимаете, чем человек озабочен на самом деле, стоит задавать вопросы, пока не поймете в чем дело. Слушайте, переформулируйте, уточняйте и проявляйте эмпатию («Я могу понять, как вы себя чувствуете» или «Мне нравится ваша искренность» и т.п.).

Пара упражнений от Мэрилин Аткинсон поможет ученикам понять, о чем идет речь.

  Укрупнение/разукрупнение и аналоговое маркирование. Каждый ученик должен выбрать определенную тему и отметить для себя, как бы он хотел ее рассказать, какие 3-4 основных элемента выделил бы в ней. Можно выбрать маленький кусочек содержания и дальше его разукрупнить или же взять большую часть и увеличить ее еще больше.

Надо отметить для себя, как вы будете голосом и жестами маркировать нужные компоненты и усилить это - как при выступлении перед большой аудиторией. Далее каждому необходимо провести:

• Зрительную маркировку-, рассказать обо всем... молча, используя жесты и т.п., маркируя определенные моменты. Можно проговаривать что-либо внутри параллельно внешним движениям. И после выступления выслушать группу по поводу ис¬пользованных визуальных якорей и компонентов.

• Зрительную и слуховую сортировку-. рассказать о том же невнятным бормотанием и, вспоминая об уже полученных комментариях, использовать и визуальный, и тональный якоря. Вновь выслушать, что скажет аудиториях о визуальных и тональных моментах.

• Сортировку содержания-, здесь уже можно добавить слова, не забывая о полученной обратной связи. Наблюдатели должны следить за тем, чтобы четкое невербальное маркирование осталось прежним, и вновь высказать свои замечания. На каждого должно уйти не больше 10 минут.

Мотивационная стратегия. Аудитория разбивается на тройки. Каждый должен рассказать о своем опыте публичных выступлений. Что впечатлило особенно? Что привлекло внимание, что было интересно, каковы были обстоятельства?

Эту внутреннюю презентацию участники должны подкрепить тоном, жестами и т.п., чтобы состояние стало более мощным. Затем его надо «преувеличить» (насколько это уместно, разумеется). Говорить самую сущность тех слов, которые хотелось донести до зрителей, чтобы другие видели, какой шикарной была презентация, и в их глазах тоже зажглась бы искра интереса.

Существует несколько эффективных методов борьбы с возражениями.

Логика. При помощи логичных аргументов, как ни странно, можно убедить многих людей. Если спрашивающий спорит не ради спора, а потому, что действительно сомневается в каких-то свойствах товара, разумные доводы должны его убедить.

- Почему машина стоит так дорого?

- Это совсем не дорого. Нормативная цена. Вы же покупаете качественный автомобиль, а иначе постоянные заезды в - автосервис обойдутся вам куда дороже. Вот посмотрите на эту табличку: вы очень экономите благодаря удачному сочетанию цены и качества. Мы же не просто так с вас деньги берем: для производства таких машин используются сложные агрегаты и привлекаются самые высококлассные специалисты.

- Почему так долго идет ремонт? -Мы все делаем за время,минимально необходимое для качественного и квалифицированного ремонта. Надо во всем следовать спецификациям, завода-изготовителя.

- Почему ваш товар стоит так дешево? - Благодаря тому, что у нас прямые поставки. Мы можем подобрать модель и подороже. Лично мне цена кажется нормальной. Но если вы считаете по-другому...

-А эта деталь не сломается? - На эти детали мы выдаем гарантийные обязательства завода.

- Мне не нужна услуга, которую вы предлагаете. -Я не имею право не сделать вам эту работу. Иначе вы потеряете гарантию. Мы не можем отступать от технологии.

- Почему вы меня обманываете? - Я вам гарантирую, что отвечаю за каждое слово.

   Рефрейминг. Хороший презентатор всегда сумеет сделать из лимона лимонад. И убедить клиента, что он не проиграл, а только выиграл. То есть из черного сделать белое.

- Мне надо срочно уезжать, а ваше авто сломалось! - Вот и хорошо, что сломалось сейчас, а не завтра, в дороге. В городе, а не па шоссе.

- Что, еще одна поломка? А говорили, что «Ситроен» никогда не ломается. - Мы можем вам заменить этот узел по гарантии. Платить не придется. К тому же у вас был «плавающий» дефект. Хорошо, что приехали! Выяснилось, что есть более существенные дефекты. Мы сейчас все починим.

Ответ вопросом на вопрос. Можно так закидать собеседника вопросами, что он забудет, о чем спрашивал сам. Вот возможные варианты:

•А вы считаете что это стоит дешево?

• Хотите дороже?

•А с какой целью вы это спрашиваете?

• Какого ответа ожидаете?

•А как бы вы сами ответили на ваш вопрос?

Метафоры. Остроумная фраза и творческий подход позволят справиться с любым возражением.

  - Ваш товар слишком дорог!

  - Мы не такие богатые, чтобы покупать дешевые вещи.

ИЛИ:

  - Мы не можем опуститься до цен конкурентов. Пусть они поднимаются до нашего качества.

ИЛИ:

  - Это не машины дорогие, это у нас зарплаты маленькие.

  - Почему в ваших мастерских ремонт идет так долго?

  - Умеющему ждать все приходит вовремя.

Отрицание. Важно помнить, что подсознание не принимает в расчет отрицание (вспомните старую шутку: «не думай о желтой обезьяне»). Стоит сказать человеку, что он чего-то НЕ может - и он очень даже сможет...

  - У меня не получится!

  - Вы, возможно, не достаточно заинтересованы, чтобы у вас получилось...

ИЛИ:

  - Это совершенно недосягаемо.

  - Вы не можете этого достигнуть?

Вызов. На самом деле такие ответы включают в себя встроенные вопросы или команды.

  - Это слишком далеко!

  - Да, я сомневаюсь, что вы сможете добраться туда пешком.

ИЛИ:

   - Мне придется приспосабливаться к новым обстоятельствам.

  - Да, я сомневаюсь, что вы сможете измениться.

ИЛИ:

  - Это слишком дорого.

  - Мне интересно, достаточно ли вы состоятельный человек, чтобы покупать такие дорогие товары?

Действие в настоящем. Перенесите будущее в настоящее.

  - Я не уверен, что смогу реагировать на все по-новому.

  - Мне интересно, удивлены ли вы, что уже по-новому на все реагируете?

Прямой ответ. Он строится на причинно-следственной модели.

  - Я знаю, что вы сейчас делаете!

  - Поскольку вы знаете, что я делаю сейчас, мне интересно, достаточно ли вы информированы для того, чтобы понять мой следующий ход.

ИЛИ:

  - Я знаю, что вы сейчас делаете!

  - Поскольку вы достаточно умны, чтобы раскрыть, что я только что сделал, спасибо, и теперь мы переходим к следующему этапу.

Внедрение

  - Вы не можете сделать эти часы водонепроницаемыми.

  - Вы правы.

  - Вы не совсем разобрались в вопросе, и я покажу вам, как еще можно использовать эти часы...

Читатель! Если у ВАС есть своя точка зрения и ВАМ интересны наши темы сообщите об этом нам или оставьте свой комментарий на форуме.

0

25

Словесная дуэль

  Искусство парировать словесные удары презентатору жизненно необходимо. Людей, которые за словом в карман не лезут, уважали с древнейших времен. Победители в словесных дуэлях снискали себе славу великих ораторов. Умение жалить словом - это доблесть. А кто не умеет нападать, тот не может и защищаться. Необходимо постоянно тренировать собственную находчивость, юмор, умение находить хлесткий ответ в экстремальной ситуации.

Рассказывает Игорь Вагин: «Недавно по телевизору в ток-шоу обсуждали одного именитого психолога. Кто-то из участников высказал о нем нелицеприятное замечание. На беду, психолог оказался в студии. И достаточно грубо и беспардонно отозвался о данном участнике, связав его имя с фекалиями. Разумеется, звучало это крайне некрасиво, и вполне можно было бы найти более остроумный ответ. Для того-то и нужно искусство словесной дуэли, и в особенности на презентации, где все равно в какие-то моменты приходится импровизировать. На грубые вопросы аудитории следует реагировать умно и колко - так вы вызовете уважение слушателей к себе. Не все в зале отнесутся к вашему выступлению доброжелательно: кому-то вы лично можете быть неприятны, кто-то разочаровался в вашей продукции и т.п. Поэтому необходимо быть во всеоружии!»

Все упражнения, описанные в этой главе, покажутся вам просты¬ми. Но для того чтобы развить все эти навыки, необходимо их постоянно тренировать. Ведь, как известно, можно прочитать десятки книг про карате или бокс, но это отнюдь не сделает вас знаменитым мастером восточных единоборств или великим боксером. Обучиться эффективной защите и нападению можно лишь на практике. Вот почему важно, чтобы ученики не просто разыгрывали такие дуэли на тренингах, но еще и записывали их - и Тренировались потом дома.

В Древней Греции, к примеру, своей способностью отвечать ударом на удар прославился Диоген Синопский. О его выходках написано во многих старинных сочинениях. Прежде чем стать чудаком и философом, Диоген занимался чеканкой монеты. Но вскоре он был уличен в обрезании денег. Позднее недруги не раз припоминали ему этот «грех молодости». «Ну и что, - отвечал им Диоген, - в детстве я не только монеты обрезал, но еще и в постель мочился!» Сам Диоген умел мастерски ставить людей на место. Как-то раз его привели в дом богатого и влиятельного человека. Причем, зная о его дурной привычке, заранее предупредили, чтобы он там не плевался. Неудобно, мол, уж очень чисто. Не долго думая, Диоген откашлялся и плюнул в лицо спутнику: «Извини, хуже места я тут найти не мог!» В другой раз Диоген услышал человека, который с видом знатока рассуждал о небесных явлениях. И спросил его: «А ты сам-то давно с неба спустился?» Недоброжелатели как-то укорили Диогена в том, что он посещает злачные и неприличные места. «Ну и что, - возразил Диоген. - И солнце порой заглядывает в выгребную яму. Но оно от этого грязнее не становится». Однажды Диоген стал просить милостыню у человека, известного своей скупостью. Тот ехидно заметил: «Я дам тебе милостыню, Диоген, если ты убедишь меня сделать это». «Если бы я мог хоть в чем-то тебя убедить, - отвечал философ, - я бы убедил тебя повеситься!» Современники писали о том, что как-то раз Диоген принялся просить милостыню... у статуи. На вопрос о причинах странного поступка он отвечал: «Не мешайте! Я приучаю себя к отказам!» Известно и то, как отреагировал Диоген на известное высказывание Сократа «Я знаю, что я ничего не знаю». «Я умнее Сократа, - заявил он. -Потому что я даже и этого не знаю!»

Имя чудака-философа сохранилось в веках. Умение вовремя найти острое словцо пригодится вам и сегодня. Оно поможет одержать победу в важном споре. Глупо возражать напрямую, кидаться на противника, как бык кидается на тореадора. Надо быть более гибким, выслушивать возражения и реагировать быстро и эффективно. Только быстрота, остроумие и умение понять скрытые мотивы оппонента гарантируют победу в словесной дуэли. Посетителям тренингов стоит постоянно тренироваться, устраивать шутливые поединки с друзьями и коллегами. Помните: в любом единоборстве можно получить ценные навыки и обороны, и атаки. А порой стоит нападать первым!

Приемов, которые помогут успешно поставить на место зарвавшегося собеседника, достаточно много. Вот лишь некоторые.

Белое из черного. Сделав из негатива позитив, вы стопроцентно обезоружите противника. Получится, что он вас не порицает, а хвалит.

Вы слишком много болтаете по телефону! Разумеется. Это в бизнесе необходимо: клиенты тоже люди и любят пообщаться. А вы мне кто, надзиратель?

Бумеранг. Обратите упрек против того, кто вас атакует. Он наверняка не ожидает такого поворота событий.

- Меня ваши ответы не устраивают.

Каков вопрос, таков ответ!

Доведение до абсурда. Упрек можно преувеличить до такой степени, что над ним можно будет лишь посмеяться. Прием беспроигрышен! Причем чем абсурднее ответ, тем лучше.

- Тебе не кажется, что ты растолстела?

- То-то подо мной сегодня у автобуса задняя ось сломалась!

Слабо? Давите на самый известный психокомплекс, и противник будет повержен. Никто не любит чувствовать себя слабаком.

- Вы танцуете просто ужасно!

- А что, слабо станцевать вместе?

Конкретика. Наезды на конкретные недостатки собеседника порой помогают сэкономить время и нервы.

- Это слишком дорого.

- А у вас что, совсем нет денег?

Можно было бы привести массу иных приемов. Наверняка вы сами в жизни не раз прибегали к аналогичным способам самозащиты. Это вполне естественно! На тренингах Игоря Вагина посетители специально учатся метким ответам и придумывают, как лучше победить в словесной дуэли. Вот лишь несколько примеров с занятий.

- Ты слабак, ты не мужик!

- Да, я не пахарь, я стоматолог!

- Почему у тебя вид такой дурацкий?

  - А чтобы из вашей группы не выделяться!

  - Какой же ты лопоухий!

  - А что, уши - главная мужская ценность?

  - Ты - выскочка!

  - Да, и горжусь этим.

  - Ты - дурак.

  - Ничего, зато буду приятно оттенять твой ум.

  - Ты - стерва. - Лучше быть стервой, чем дурой!

  - У вас слишком короткая юбка!

  - Ну, с такими ногами я могу себе это позволить. А что, они вас возбуждают?

  - Звонят тут всякие!

  - Мы с вами интеллигентные люди, давайте для начала познакомимся...

  - Что, денег захотели?

  - А вы денег не хотите?

Все знаменитые люди славились умением побеждать в словесных дуэлях. Их оригинальные ответы и афоризмы мы до сих пор перечитываем с огромным удовольствием. Вот лишь несколько примеров.

Жуковский больному Пушкину:

  - Да, несчастье - хорошая школа.

Пушкин:

  - А счастье - лучший университет!

Голос из толпы обращается к Маяковскому:

  - А правда, что от великого до смешного один шаг?

Маяковский:

  - Да, и этот шаг я делаю к вам!

Тренеру стоит пояснить ученикам, что умение быстро отвечать на нелицеприятные высказывания любому в жизни пригодится. Стоит еще разок просмотреть все вышеперечисленные приемы и примеры. А затем выполнить нижеследующие упражнения. Проще говоря, научиться с ходу придумывать остроумные ответы.

Вот несколько заготовок для тренинга:

• Вы провалили проект!

• Ты не можешь одеться помоднее?

• Ты по-английски говоришь, как шимпанзе!

• Почему вы солгали про коллегу?

• Ты слишком толстая!

• В чем ваши слабые стороны?

• Вы всегда можете спросить моего совета. Ведь сейчас работа у вас не ладится, не так ли?

• Вы не могли бы одеть намордник на собаку?

• На вас постоянно жалуются!

• На этом пироге уже плесень завелась!

• С тобой так скучно!

• Ты слишком много пьешь!

• Почему у вас такие желтые зубы?

• Перестань вести себя по-хамски!

Эти предложения -для разминки! Пусть ученики набьют руку (точнее говоря, язык) и не боятся вступать в спор. Словесных дуэлей избежать невозможно. Но можно научиться всегда выходить из них победителем!

Заблуждения людей относительно финансов, которые ведут к фатальным последствиям.

1-е математическое. Мало кто представляет, как возрастают проценты по кредиту. Многие полагают, что по равномерной зависимости. На самом деле, они возрастают по экспоненциальной  зависимости. В природе такая зависимость встречается весьма редко, например, так размножаются раковые клетки. Поскольку подавляющее большинство населения забыло школьный курс математики, то и не чувствует подвоха, спрятанного в механизме банковских процентов. Действие этого механизма хорошо иллюстрирует притча о шахматной доске.

2-е математическое. Теория математического распределения при применении экспоненциальной зависимости роста приводит к «Правилу 20/80». Это правило гласит: на 20 частей приходится 80% распределяемого объема, а на 80 частей приходится 20% распределяемого объема. Другими словами этот закон неравномерного распределения обеспечивает избранному меньшинству (20%) подавляющий объем благ(80%). Эти два первых заблуждения основаны на  чистой математики, здесь нет никакой политики и психологии или деления на «умных» и «дураков».

3-е агентское. У многих людей создается ошибочное впечатление, что если они не имеют отношений с банками, то не платят процентов по кредитам. На самом деле в составе цены любого товара или услуги уже заложены банковские проценты. Если бы не было банковских процентов, мы бы платили за все вдвое меньше, или работали вдвое меньше. Все кто производит товары или предоставляет услуги, автоматически становятся банковскими агентами по изъятию процентов с конечного потребителя.

4-е инфляционное. Многие думают, что инфляция наносит удар по богатым и бедным в равной мере. Это не так. Богатые имеют возможность защититься от инфляции, покупая растущие в цене ценности, например золото, драгоценности, антиквариат, недвижимость и др. У бедных такой возможности нет. Правительство может напечатать инфляционные деньги, что бы выплатить пенсии и зарплаты бюджетникам, а скрытый «инфляционный налог» заплатят те, кто не может защитить себя от инфляции, т.е. бедные.

Эти четыре заблуждения скрывают от нас то, что именно инфляционная экономика и инфляционные деньги предоставляют односторонние преференции меньшинству путем ограбления большинства.

Политики, у которых нет внятной экономической программы ведущей к избавлению от банковских процентов и инфляции, на деле служат не народу, а  мамоне. Об этом с детальными аналитическими выкладками хорошо и доходчиво написано в книге немецкого экономиста Маргрит Кенедди, «Деньги без процентов и инфляции».

Человек, вооруженный знаниями – непобедим! (это сказал К. Маркс, но при этом лукаво умолчал об этих тайных инструментах нашего с вами порабощения.)

Читатель! Если у ВАС есть своя точка зрения и ВАМ интересны наши темы сообщите об этом нам или оставьте свой комментарий на форуме.

0

26

Заблуждения людей относительно финансов, которые ведут к фатальным последствиям.

1-е математическое. Мало кто представляет, как возрастают проценты по кредиту. Многие полагают, что по равномерной зависимости. На самом деле, они возрастают по экспоненциальной  зависимости. В природе такая зависимость встречается весьма редко, например, так размножаются раковые клетки. Поскольку подавляющее большинство населения забыло школьный курс математики, то и не чувствует подвоха, спрятанного в механизме банковских процентов. Действие этого механизма хорошо иллюстрирует притча о шахматной доске.

2-е математическое. Теория математического распределения при применении экспоненциальной зависимости роста приводит к «Правилу 20/80». Это правило гласит: на 20 частей приходится 80% распределяемого объема, а на 80 частей приходится 20% распределяемого объема. Другими словами этот закон неравномерного распределения обеспечивает избранному меньшинству (20%) подавляющий объем благ(80%). Эти два первых заблуждения основаны на  чистой математики, здесь нет никакой политики и психологии или деления на «умных» и «дураков».

3-е агентское. У многих людей создается ошибочное впечатление, что если они не имеют отношений с банками, то не платят процентов по кредитам. На самом деле в составе цены любого товара или услуги уже заложены банковские проценты. Если бы не было банковских процентов, мы бы платили за все вдвое меньше, или работали вдвое меньше. Все кто производит товары или предоставляет услуги, автоматически становятся банковскими агентами по изъятию процентов с конечного потребителя.

4-е инфляционное. Многие думают, что инфляция наносит удар по богатым и бедным в равной мере. Это не так. Богатые имеют возможность защититься от инфляции, покупая растущие в цене ценности, например золото, драгоценности, антиквариат, недвижимость и др. У бедных такой возможности нет. Правительство может напечатать инфляционные деньги, что бы выплатить пенсии и зарплаты бюджетникам, а скрытый «инфляционный налог» заплатят те, кто не может защитить себя от инфляции, т.е. бедные.

Эти четыре заблуждения скрывают от нас то, что именно инфляционная экономика и инфляционные деньги предоставляют односторонние преференции меньшинству путем ограбления большинства.

Политики, у которых нет внятной экономической программы ведущей к избавлению от банковских процентов и инфляции, на деле служат не народу, а  мамоне. Об этом с детальными аналитическими выкладками хорошо и доходчиво написано в книге немецкого экономиста Маргрит Кенедди, «Деньги без процентов и инфляции».

Человек, вооруженный знаниями – непобедим! (это сказал К. Маркс, но при этом лукаво умолчал об этих тайных инструментах нашего с вами порабощения.)

Читатель! Если у ВАС есть своя точка зрения и ВАМ интересны наши темы сообщите об этом нам или оставьте свой комментарий на форуме.

0


Вы здесь » БОС И ЕДИНОМЫШЛЕННИКИ » Тестовый форум » МАРКЕТИНГ